Ваши читатели не глупы. Но у них есть много других вещей, конкурирующих за их внимание.
И для того, чтобы правильно обращаться к своим идеальным клиентам, вам нужно знать кто они, что они думают, чувствуют и делают.
А также, прежде, чем вы начнете что-то писать, вам нужно разобраться в тактике формирования вашего контента.
Что такое контент-маркетинг?
Контент-маркетинг делится информативным контентом, который актуален, интересен и полезен вашей целевой аудитории.
Есть четыре формы контента:
- текст;
- аудио;
- видео;
- изображения.
Самое главное, что нужно помнить, — ваш контент должен быть полезным. Нет смысла создавать какой-либо контент, если ваша аудитория не получает от него никакой пользы. (Если только вы не развлекательный канал.)
Ваша цель состоит в том, чтобы помочь своим читателям и улучшить качество их жизни. А также утвердиться в качестве лидера своей ниши :
- того, кому они могут доверять;
- того, кто поможет им справиться с проблемами, с которыми они сталкиваются.
Потому что это относится к вашей области знаний.
И одним из лучших способов это сделать является контент-маркетинг.
Зачем инвестировать в контент-маркетинг?
Ваш контент — это мощный подарок. Он позиционирует ваш бренд как инструкцию, которая помогает потенциальному клиенту решить его проблему.
Когда все хорошо сделано, то контент создает капитал вашего бренда. А поскольку вы продолжаете создавать ценный контент, то с течением времени ваш бренд становится все более и более ценным.
И чем больше вы помогаете своей аудитории, тем больше ваш бренд будет завоевывать репутацию лидера в своей нише.
Это создает эффект маховика. Когда вы все больше и больше генерируете контента, то однажды вы начнете доминировать.
Существует 2 вида трафика: платный и органический
Органический трафик — это когда люди ищут информацию, чтобы решить свою проблему. Они находят вас на какой-то поисковой платформе среди множества другого контента и возможных конкурентов.
Плюс органического трафика в том, что он бесплатный.
Его минус в том, что
- вы не знаете, когда он придет и будет ли он вообще;
- у вас нет никакого контроля над тем, откуда идет этот трафик;
- вы не знаете на сколько он будет последовательным;
- вы не знаете как долго он будет идти.
Платный трафик — это целевой трафик, над которым у вас есть полный контроль. Чтобы его получить, вы запускаете рекламу, которая направлена на узкую аудиторию.
И если в органическом трафике клиенты сами вас находят, то в платном — вы находите их.
Плюс платного трафика в том, что вы можете
- направлять трафик туда, куда хотите. ( Например, на воронку продаж, лендинг, пост в блоге);
- регулировать интенсивность трафика. И если вы получаете трафик больше, чем вам нужно, то с платным трафиком вы можете замедлить его поток. Вы знаете откуда и как быстро он поступает;
- установить как долго вы хотите направлять трафик на воронку продаж, лендинг или пост;
- включать и выключать его, когда захотите.
Одним словом, у вас есть контроль над тем где это происходит, когда и как быстро.
Создание контентной стратегии
Теперь, когда вы убедились, что контент-маркетинг — это хорошая идея, вам нужно разработать стратегию.
Стратегия контент маркетинга — это составление плана того, что вы должны создавать и публиковать, чтобы конвертировать как можно больше клиентов.
Контент должен обучать и вдохновлять, превращая незнакомцев в поклонников, а поклонников — в клиентов.
Для того, чтобы контент был успешным, он должен быть информативным и решать различные проблемы, с которыми сталкиваются читатели в вашей нише.
Если вы этого не сделаете, то все эти тексты, заголовки и стратегии ничего не принесут.
Еще лучше, если вы можете быть тем, кто одновременно даст вашей аудитории понять, что у них есть проблема, о которой они не знали. И затем предоставить им идеальное решение. Так вы создадите клиентов на всю жизнь.
Даже если есть другие, лучшие решения, клиентам будет все равно — вы навсегда останетесь авторитетом в их сознании. Потому что вы первыми им помогли.
Три простых шага
Стратегия контент-маркетинга в конечном счете сводится к трем простым компонентам. Они не обязательно легкие, но мы уже знаем, простое и легкое — это две большие разницы.
1. Кто:
Прежде чем вы сможете убедить кого-то купить у вас, вы должны знать, что ему сказать, и как это сказать. Вы никогда не поймете как сделать это правильно, если не будете знать, с кем вы говорите.
Называйте их персонами, аватарами или даже героями, если хотите.
Но первый шаг, который нужно сделать — провести исследование, которое позволит вам создать представление об идеальном покупателе.
Не стоит недооценивать важность слова “идеальный” в выражении “ваш идеальный клиент”.
Да, проблемы и мотивация потенциальных клиентов всегда стоят на первом месте. Но вам также нужно заранее выбрать тип человека, с которым вы хотите работать.
И может быть даже важнее — целенаправленно исключить “неправильных” людей. Например, халявщиков, нытиков и любителей “магического мышления”.
2. Что:
Теперь, когда вы знаете, с кем говорите, вы должны понять, что им нужно от вас услышать.
Для этого поставьте себя на место потенциального покупателя на его пути к покупке. Это поможет предоставить им нужную информацию в нужное время.
Например, это может быть серия писем, запуск продукта или серия постов в вашем блоге.
Что им нужно знать, чтобы вести с вами дела и в каком порядке?
Большая часть того, “что” включает в себя “точки касания”.
Вам нужно определить, когда лучше всего подчеркнуть выгоды и что они получат. А также выявить лучшие моменты для преодоления их возражений.
3. Как:
Теперь переходим к творческой части. Потратив время на то, чтобы понять, “кто” и “что”, вы теперь знаете, как лучше составлять сообщение для потенциального клиента.
“Кто” раскрывает истории, которые вы должны рассказывать. Они не только для передачи информации, но и для создания объединяющего чувства связи.
“Что” говорит вам, как составить общее повествование со сквозной линией, которая напрямую связана с мотивацией потенциального клиента к изменениям.
Ошибка, которую чаще всего делают в маркетинге, заключается в том, что большинство думает о своем бизнесе как о герое. И это приводит к эгоцентрическим сообщениям, которые никому не интересны.
Но на самом деле главным героем всегда являются потенциальные клиенты. Потому что это они хотят решить свои проблемы и удовлетворить свои желания..
И когда в контенте вы излагаете текст от первого лица — это точка зрения говорящего. Например, я стою.
Изложение текста от второго лица — это точка зрения читателя. Она начинается со слов: “Вы стоите на снегу, на высоте 5 с половиной километров над уровнем моря…”
Изложение текста от третьего лица — это точка зрения постороннего: они стоят.
В целом, люди считают передачу информации от первого и третьего лица менее привлекательными.
Потому что изложение от второго лица помещает читателя сразу в действие. И он начинает примерять ситуацию на себя.
Вы должны быть в состоянии присоединиться к разговору, который происходит в их голове.
И один из способов сделать это — написать кому-то очень конкретному. Используйте для этого аватар вашего идеального клиента.
Так ваш контент станет более личным, и вы сформируете более тесные связи с вашими читателями.
Они будут чувствовать, что вы говорите прямо с ними.
Это тот тип контента, который ваша аудитория будет читать и делиться. А в конечном итоге — покупать ваши продукты.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)