Работа с клиентами, которые не очень подходят, может быть очень похожа на дисфункциональные отношения.
В таких отношениях все несчастны. Каждый чувствует себя непонятым. И не все получается с первой попытки (или со второй, или с третьей…).
Итак, вы возвращаетесь к тому же старому вопросу.
Тому самому, который не дает спать по ночам многим владельцам бизнеса.
“Как привлечь клиентов, с которыми мне действительно понравится работать?”
Но на самом деле все не так сложно, как вы думаете.
Привлечение вашего идеального клиента не должно быть пугающим и мозговыносящим. С помощью одного инструмента вы сможете успешно привлекать и конвертировать клиентов своей мечты.
Это начинается с самого важного шага …
Знайте Своего Идеального Клиента
Если бы вас попросили описать вашего идеального клиента, то что бы вы сказали?
“Ему нравится тратить много денег на мои продукты / услуги!”
Ха-ха, очень смешно…
Ну, а если серьезно, то можете ли вы правдиво и подробно ответить себе на этот вопрос?
Если вы не знаете,
- кто ваш идеальный клиент,
- что заставляет его хотеть ваш продукт,
- как выглядит для него выигрыш или
- каким должен быть его бюджет, чтобы он мог купить ваш продукт,
то привлечь его практически невозможно.
Итак, если “много денег” — это единственный определяющий фактор вашего идеального клиента, то вам нужно составить его аватар.
Это важная информация о вашим клиенте, которая поможет вам начать строить с ним лучшие отношения.
Используйте этот инструмент, чтобы проникнуть в пространство вашего идеального клиента, думая о его целях и стремлениях, проблемах и болевых точках, возможных возражениях и многом другом.
И если вы не сможете ответить на эти вопросы, то вам нужно провести больше исследований.
Поговорите С Ними
Скорее всего, у вас уже есть 1 или 2 клиента, которым нравятся предлагаемые вами продукты. Им нравится ваш продукт и он соответствует или близок к аватару вашего идеального клиента.
Помните, что основа любых хороших отношений (деловых и не только) начинается со знакомства..
Познакомьтесь С Вашим Идеальным Клиентом Там, Где Он Находится
Каждый клиент, с которым вы работаете, будет уникален в своих потребностях, целях и продуктах, которые они покупают.
Но у всех них есть одна общая черта — они все находятся онлайн.
В Facebook 2,6 миллиарда активных ежемесячных пользователей. Каждый месяц они делают огромное количество поисковых запросов в Google. И ваш идеальный клиент обязательно будет online.
Вы можете запустить интернет- рекламу. Это самый быстрый и самый эффективный шанс встретиться с вашим идеальным клиентом.
С помощью нескольких объявлений в Facebook или VK вы сможете привлекать достаточное количество лидов каждый месяц.
Аватар вашего клиента может помочь в поиске ключевых слов и таргетировании рекламы.
И хотя маловероятно, что каждый лид будет соответствовать критериям вашего идеального клиента, но какое-то количество клиентов вы сможете найти.
Но как создать рекламу, которая находит отклик у вашего идеального клиента и привлекает его?
Апеллируйте К Его Текущей Ситуации
Прежде всего, люди хотят, чтобы их услышали, поняли и позаботились о них.
Хороший маркетинг взывает к аудитории и заставляет ее чувствовать, что ее слышат, понимают и заботятся о ней.
Вы не можете видеть перед собой потенциального клиента, чтобы ответить на его вопросы.
Но вы можете написать рекламный текст так, чтобы он буквально нес вашего читателя по течению текста.
Текст должен подталкивать потенциального клиента задавать те вопросы, на которые вы хотите ему ответить.
Используйте аватар своего клиента, чтобы развеять разочарования и страхи, которые он испытывает.
А идеи, представленные в вашем тексте, должны проходить в логической форме. Они должны предвосхищать вопросы вашего потенциального клиента и отвечать на них.
Например, как если бы вопросы задавались лицом к лицу.
Детализация ситуации и эмоций, связанных с состоянием ”До”, показывает, что вы слышите, понимаете и заботитесь о клиенте. Вы знаете, что переживают ваши клиенты и хотите им помочь.
Как только вы укажете состояние До, покажите состояние После.
Покажите Им, Как С Вами Будет Выглядеть Их Победа
И теперь, когда вы указали вашим клиентам на проблемы, не оставляйте их в подвешенном состоянии слишком долго.
Именно здесь многие digital бизнесмены и маркетологи совершают серьезную ошибку: они сразу переходят к списку характеристик продуктов или услуг.
Вот в чем дело …
На самом деле ваш клиент не заботится о вашем продукте. ( Сурово, но это факт.) Его не интересуют ни ваши продажи, ни ваше благополучие. Он беспокоится лишь о собственной трансформации.
Ваша задача — не указывать вашим клиентам на все проблемы, а показать как ваш продукт поможет им перейти от состояния » До » к их идеальному состоянию «После».
Потому что клиентов конвертируют не продукты. Это делает трансформация.
И теперь подумайте о состоянии ваших идеальных клиентов “после” трансформации.
Как они будут себя чувствовать, когда достигнут своей цели, используя ваши продукты / услуги?
Как будет выглядеть их повседневная жизнь после использования вашего продукта / услуги?
Чем они будут заниматься теперь, когда вы работаете с ними?
Это те вещи, на которых вы должны сосредоточиться в своей рекламе.
Если вы можете показать своим клиентам их идеальное “после”, они будут хотеть работать с вами.
И еще раз — не продавайте свой продукт, продавайте трансформацию.
Докажите Свою Состоятельность
Если в своей рекламе вы эффективно использовали состояния » до » и «после», ваш идеальный клиент будет готов к следующему шагу.
Итак, что вам делать? покажите им предложение, на которое легко ответить «да».
Не делайте ошибку думая, что вы заставите своего клиента потратить миллионы на ваши продукты… только от того, что вы такой хороший.
Вы можете быть хороши, но не этого заставляет тратить деньги.
Докажите свою ценность для вашего клиента. Пусть при микро-обязательстве они получат сверх результативность.
И здесь в игру вступают лид магниты. Лид магниты — отличный способ предложить огромную ценность вашему клиенту с минимальным для него риском.
Лид магнит не должен быть вашим главным оффером. Но он должен быть естественным первым шагом к вашему главному офферу. Лид магнит должен дать быстрый результат.
Спрашивая мало и давая много, вы показываете клиенту, что вы знаете о его проблемах. А также, что вы серьезно относитесь к достижению результатов, которые помогут ему преодолеть эти проблемы.
Вы должны знать своего потенциального клиента и его проблемы. А также показать ему, что продукт поможет ему трансформироваться. Так вы не просто привлечете своего идеального клиента, но и конвертируете его в покупателя.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)
