“Мне нужно время, чтобы все обдумать.”
“Это слишком дорого.”
“Просто пришлите мне какую-нибудь информацию.”
Если вы когда-нибудь занимались продажами, то знаете, что почти у каждого потенциального клиента есть возражения.
Это значит, что есть что-то, что удерживает его от покупки.
Но есть фундаментальное несоответствие между тем, как мы думаем о своем продукте / оффере, и тем, как его воспринимает потенциальный клиент.
И каждый раз, когда он рассматривает какое-либо предложение, ему в голову приходят самые разные возражения.
И когда вы создаете продающее предложение, то должны их предвидеть.
Для этого посмотрите на свой продукт со стороны покупателя, а не глазами продавца.
Все, что происходит в голове потенциального клиента не всегда равно тому, что происходит в вашей голове.
И при описании своего продукта / оффера или цены на него, просто поднимите эти возражения сами и устраните их.
Потому что если потенциальный клиент так и останется со своими возражениями, то продать ему ваш продукт вам будет сложно.
Почти всегда возражения по продажам попадают в одну из 6 категорий:
- Цена.
- Конкурент / отношения.
- Время / Ресурсы.
- Своевременность предложения.
- Продукт / ценность.
- Тянут время.
И в рамках этих категорий существуют различные возражения. Они могут быть специфичны для конкретного бизнеса или ситуаций.
Общие возражения по продажам, основанные на цене
Самый распространенный тип возражения в продаже — это цена.
«Во что мне обойдется этот продукт?»
Этот задает вопрос задает каждый потенциальный клиент.
И даже если он хочет купить ваш продукт, он все равно может возражать против цены.
Потенциальные клиенты будут говорить, что это слишком дорого для них. А также могут намекать, что купят ваш продукт, но за меньшую цену.
Можете ли вы винить их за это?
Нет, конечно. Мы все хотим окупить свои деньги.
Но вы не можете бесплатно раздавать свой продукт или делать каждому потенциальному клиенту значительную скидку.
Так что вы можете сделать?
Ниже приведены распространенные возражения и стратегии их преодоления.
1. “Это слишком дорого”
Обратите внимание на это возражение. Это не то же самое, что “У меня нет денег”.
Ваш ответ на это возражение ставит вас в одну из двух позиций.
Никогда не защищайте цену своего оффера!
А если вы используете свою цену как УТП, то вы уменьшаете свою роль в процессе покупки.
Цена вашего продукта — это не особенность или выгода.
Поэтому никогда не используйте такие аргументы, как:
- “У меня дешевле, чем у конкурента.”
- “Если подумать, то на самом деле цена продукта не такая уж и большая.”
- “Я не думаю, что это слишком дорого.”
Держитесь подальше от этих аргументов.
Вы никогда не должны доказывать или спорить с потенциальным клиентом. Я уже не говорю о том, что это ничего не добавляет к разговору.
Вместо этого сосредоточьтесь на ценности и выгодах вашего предложения.
Вернитесь к тому, что получит потенциальный клиент от вашего продукта / предложения.
А также вернитесь к проблемам или болевым точкам, которые решает ваш продукт / offer.
И не забывайте, что чем выше цена, тем больше у покупателя потребность в обосновании покупки.
Когда вы даете покупателю “железобетонные” причины для покупки, то не забывайте, что они должны быть правдоподобными и измеримыми.
Скажите ему какую ценность он получит от использования вашего продукта. Как в итоге изменится его жизнь, когда он его купит и будет им пользоваться.
И чем ниже цена, тем меньше ему нужно оправдывать свою покупку. Но в то же время слишком низкая цена может снизить доверие к вашему продукту, если нет объяснения такой цены.
2. “У меня нет денег”
Помните, что в этом разговоре вы участвуете не просто так.
У потенциального клиента есть какая-то определенная проблема. И ее может решить ваш продукт.
Его проблема требует определенного решения. Но ожидание этого решения только продлит его боль. И это может сделать проблему даже более серьезной.
Вы можете предложить ему 2 варианта.
- Вернитесь к ценности вашего предложения, продайте своему потенциальному клиенту будущее, в котором их текущая проблема больше не существует. Потому что ваш продукт / offer там ее уже решил.
Или
- Предложите им продажу продукта в рассрочку.
Допустим, ваш продукт стоит $ 197,00. Но потенциальный клиент говорит. что у него нет денег.
И тогда вы можете предложить ему несколько вариантов оплаты.
Например,
3 платежа по 97,00 $
или
4 платежа по 67,00 $
Да, в итоговой сумме второй и третий варианты будут дороже. Но разовый платеж будет меньше. И, как правило, это срабатывает.
А кроме того, вы можете присвоить денежный эквивалент той пользе, которую дает ваш продукт. И он должен намного превышать цену самого продукта или услуги.
Есть простой, но эффективный способ показать читателю что делает для него ваш продукт. Используйте для этого вступительную фразу “Представьте себе …”
Эта фраза помогает сразу перейти к описанию выгод. А также — сделать их визуальными.
Устранение рисков
Недвусмысленно успокойте потенциального клиента в том, что он не принимает глупого решения.
Предложите ему надежную гарантию и пообещайте отличный сервис.
И помните, если что-то пойдет не так, то оно пойдет не так. Поэтому будьте предельно прозрачны: если у клиента не все получается гладко, то вы поможете ему сделать правильно.
А если ваш бизнес это позволяет, то вы можете предложить покупателю пробный период.
Покупка — это процесс доверия. А доверие всегда усиливается, когда вы становитесь экспертом в том, что вы продаете.
Почему именно сейчас?
Никто не хочет вкладывать ни время, ни деньги в то, что похоже на других.
Клиентам важно знать, что вы знаете о чем-то больше, чем знают другие.
У них возникает вопрос: «Почему offer / продукт уместны и важны именно сейчас?»
Предвосхитите их вопрос и ответьте на него до того, как он прозвучит.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)