Эмоциональные выгоды создают желание. Они вызывают реакцию ” Я хочу». И часто это не зависит от того, что вы продаете.  А также не важно, ведете ли вы свой бизнес offline или online. 

Но мы будем говорить о digital продажах.

Несмотря на то, что эмоциональные выгоды создают желание, для покупки их бывает не достаточно. И тогда люди ищут рациональные и разумные причины для покупки того, что они хотят.

А если вы не продаете чисто эмоциональный продукт, такой как мода или музыка, то читателю дополнительно нужно будет то, что поможет ему оправдать покупку перед самим собой.

Вот тут-то и появляются логические выгоды.

Забавная вещь логических выгод заключается в том, что часто они важны по очень эмоциональной причине. Они не обязательно связаны с логикой.

Когда читатель видит ваш offer, его реакция  “Я хочу” борется с “А вдруг я идиот?”.

Потому что он не очень уверен, что он:

• покупает то, что нужно;
• не тратит слишком много денег;
• не обманывается.

Большинство людей боятся чувствовать себя глупо. Сначала они беспокоятся, что тратят деньги.  А потом чувствуют себя полными идиотами, что не купили.

Клиенты ищут причины для покупки

И тогда ваши клиенты ищут “железобетонные” причины для покупки. Эти причины помогают им чувствовать себя достаточно комфортно, когда они покупают ваш продукт. И если они не найдут такую причину, то они уйдут с вашей страницы.

Потому что часто даже после покупки, они продолжают искать подтверждение, что покупка была хорошей.

Первое, что они делают после совершения крупной покупки, — это ищут у других подтверждение, что их решение было правильным. Они говорят об этом своей семье, друзьям и деловым партнерам.

Зачем? Они ждут их одобрения. Людям нужно убедиться, что они сделали правильную покупку.

Но! Логические выгоды помогают устранить этот страх.

Давайте рассмотрим некоторые классические логические выгоды, которые могут увеличить отклик вашего потенциального клиента. Используя эти выгоды в своем оффере, вы создаете среду для продажи вашего продукта / услуги.

А это значит, что вы должны знать не только свой продукт / услугу, но и аватар клиента, чьи проблемы решает ваш продукт.

Финансовая ценность

Это не работает для всех. Но когда это происходит, то создает убийственный эффект.

Но все-таки потратьте некоторое время на размышления о том, как заставить финансовую ценность работать на вас.

Присвойте денежный эквивалент той пользе, которую дает ваш продукт. И этот эквивалент должен быть намного выше цены самого продукта / услуги.

Например, вы продаете книгу по тайм-менеджменту. Подсчитайте ее в количественном выражении:

“Устранив ненужные траты и повысив производительность, моя аудиопрограмма помогла этой компании сэкономить более 34 000$ в год.”

Или сделайте простое уравнение:

Выгода в 34 000 $ против покупки online-курса за 97 $ делают решение довольно простым.

А простое информирование читателя о внутренней ценности вашего продукта равносильно снижению его цены.

Помните, вы можете сравнить яблоки с апельсинами в побуждающем письме.

Не сравнивайте стоимость своего онлайн-курса за 39 $ с другими online-курсами. Лучше сравните его с личным семинаром за 499 $, который дает те же результаты.

Результаты, поддающиеся измерению

Итак, это самое очевидное :

• Что делает ваш продукт?
• Какие проблемы он решает?

Как правило люди очень скептически относятся к рекламе или продающим письмам. Они часто не верят многим утверждениям, изложенным в них. Но ваше сообщение заслужит больше доверия, если вы используете точные цифры и факты.

Помните, что, несмотря на то, что мы сосредоточены на логике, мы все равно должны перевести функции в выгоды.

Например:

• Склады становятся на 196% эффективнее, когда они используют ваше программное обеспечение.
• Сидящие на диете по вашей программе в среднем теряют 6,5 килограмм.

Когда вы описываете логические выгоды, то все, что можете, переводите в цифры. И никогда их не округляйте. Потому что очень конкретные цифры всегда более убедительны.

Устранение рисков в digital продаже

Недвусмысленно успокойте потенциального клиента в том, что он не принимает глупого решения.

И когда вы продаете дорогой продукт, вы должны решить вопрос с сервисом. Предложите ему надежную гарантию и пообещайте отличный сервис.  А также нужно донести его простоту до потребителя.

Помните, если что-то пойдет не так, то оно пойдет не так. И будьте предельно прозрачны: если у клиента не все получается гладко, то вы  поможете ему сделать правильно.

И отдельно я хотел бы сказать о честности. Не пытайтесь лгать своим потенциальным клиентам.

Потребитель может сказать, правдивы ли люди в том, что они пытаются им сообщить. Вы должны установить доверие к вашему предложению. И чем более правдивыми вы будете в своем оффере, тем более эффективно ваше сообщение будет воспринято вашими потенциальными клиентами.

Что делают логические выгоды в вашем продающем тексте?

Выгоды, связанные с возможностями продукта, обычно составляют основу вашего текста.

И  теперь, после того, как вы использовали эмоциональный крючок, вовлекающий читателя, начните в него добавлять эти логические выгоды. Но только не забывайте, что они должны быть правдоподобными. А также сделайте их измеримыми.

И убедитесь, что вы не слишком полагаетесь на то, что делает ваш продукт, вместо того, что получает ваш клиент. ( Вы не должны слишком сильно полагаться на функции, вместо выгод.)

А также вам понадобится хороший набор логических выгод в конце вашего продающего текста.

В  продающем письме это правильное место для устранения риска. И оно также хорошо подходит и для некоторых дополнительных доказательств, ориентированных на результат.

Итак, ваш потенциальный клиент хочет сказать “Да”. Но перед тем, как он достанет свою банковскую карту, у него еще могут остаться некоторые сомнения.

И логические выводы в вашем оффере помогут ему преодолеть этот переломный момент.

А также не забудьте дать ему некоторые дополнительные логические выгоды после продажи.

Дайте своему клиенту все доказательства в мире, чтобы он убедился, что принял отличное решение.

Что происходит, когда вы не предоставляете логические выгоды?

Если ваше сообщение полностью основано на эмоциях, то, вполне  вероятно, что у вас могут быть какие-то продажи. Потому что есть импульсивные и эмоционально настроенные люди. И это помогает многим digital бизнесменам держаться в бизнесе.

Но проблема в том, что сегодняшняя эмоциональная покупка может привести их к завтрашнему сожалению.

И если вы не предоставили им для покупки у вас логических и рациональных причин, то вы получите много жалоб и возвратов.

Помните, выше мы говорили о неуверенности потенциального клиента? У вас может быть выдающийся продукт. Но если вы его не продали мозгу так же, как сердцу, то ваш клиент начнет сомневаться.

А это приведет ваш бизнес к недопустимо большому количеству возвратов и обращений в службу поддержки. А также закрывает возможности для повторных продаж и рекомендаций.

Поэтому чтобы превратить потенциального клиента в клиента, вы должны гармонировать с рынком.

Если вы вызываете интерес, но не продаете, то посмотрите на свои логические выгоды. Заставьте разум и эмоции своих читателей работать вместе. Это создаст лояльных, счастливых и приносящих прибыль клиентов.

Как digital бизнесмен вы должны понимать, что клиент должен чувствовать себя комфортно с вашим продуктом / услугой. Осознайте важность слов, которые создают эту связь с вашим клиентом.

Но определить эти слова для вашей  аудитории вы сможете только опытным путем. Потому что только вы можете знать свою аудиторию, а также понимать что она хочет услышать.

(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)