Вы хотите больше продаж? Просто привлеките больше людей. Это же очевидно, не так ли?

Но на самом деле часто этого бывает недостаточно. И как бы нам ни хотелось обратного, но в реальности наши посетители даже и не думают о нашем процессе продаж. Да они и не должны о нем  думать. Они просто решают свою проблему. Наш процесс продаж полностью зависит от нас.

Но есть вещи, которые оказывают на него влияние.

Вы продаете…. Они покупают

Как вы знаете, процесс продаж не всегда совпадает с процессом покупки. Люди имеют сложные мотивы для покупки. Поэтому маркетологи работают над установлением значимых связей между осознанными потребностями клиентов и покупкой.

И об этом говорил Eugene Schwartz (Юджин Шварц) — один из величайших копирайтеров мира.

И вот эти этапы:

• Самые осведомленные. Потенциальный клиент знает как о вашем продукте, так и о том, что он делает. Он знает, что хочет этот продукт. Просто он не успел ваш продукт купить.
• Осведомленный о продукте. Потенциальный клиент знает, что вы продаете. Но он не уверен, что это подходит именно ему. Он еще не полностью информирован о вашем продукте. Или он не убежден в том, насколько хорош ваш продукт.
• Осознание решения. Потенциальный клиент знает какой он хочет результат. Но он еще не знает, что есть продукт — ваш продукт — который ему в этом поможет.
• Осведомленный о проблеме. Потенциальный клиент чувствует, что у него есть проблема. Но он не знает, что есть решение.
• Абсолютно не осознающий. Человек не знает ни о том, что у него есть проблема, которую надо решать, ни о том, что существует продукт, с помощью которого он может ее решить.

Если бы Eugene Schwartz (Юджин Шварц) мог использовать коммуникационные технологии современного контент-маркетинга, он стал бы еще богаче.

И контент-маркетинг отлично подходит для перемещения потенциальных клиентов с более низкого уровня на более высокий уровень осознанности. Именно так вы превращаете неопределенно заинтересованных потенциальных клиентов в довольных и лояльных клиентов.

Так много трафика, так мало продаж

Почти каждый, у  кого есть website, разочарован одним стойким фактом digital бизнеса:

Ты никогда им всем не продашь.

Конечно, то же самое можно сказать и о директ-мейл-маркетинге. ( Большинство людей называют его — спам.)

Существует целая вселенная людей, которые видят ваше послание. Но вы продаете только крошечному кусочку этой вселенной.

Конечно, было бы здорово продать всей аудитории, а не только тем 2-3%, которые готовы купить прямо сейчас.

Но и в реальном (а не digital) мире вы, вероятно, никогда не достигнете 100-процентной конверсии.

И стратегический контент в конечном итоге поможет вам найти гораздо больше людей вашей аудитории, независимо от того, на какой стадии осведомленности они сейчас находятся.

Поверхностные цели такие как клики, лайки, просмотры, — не так важны для вашего бизнеса. Чаще всего люди, которые просто лайкают или просто просматривают, не будут ничего у вас покупать.

Лучше конвертировать заинтересованных потенциальных клиентов, которые уже обращают внимание на ваш контент.

И это может быть ключом к здоровому, устойчивому бизнесу.

Именно поэтому когда речь заходит о продажах и доходах, компаниям с меньшим web-трафиком и меньшей аудиторией бывает гораздо сложнее, чем тем, у которых большая аудитория.

И дело не в количестве людей, которые могут видеть то, что вы делаете. Дело в количестве людей, которых это интересует.

Существует множество способов как использовать контент для изменения уровня осведомленности ваших читателей. И вот несколько советов как это сделать.

Переход от полного неведения к осознанию проблемы

Самое сложное — это абсолютно не осведомленные рынки. Здесь нужно приложить немало усилий, чтобы их “разбудить”.

Потому что на неосведомленном рынке потенциальный клиент не признается даже самому себе, что у него есть проблема.

Или его потребность может быть настолько общей и аморфной, что ее очень сложно обобщить.  А может быть, его проблема — такой секрет, который невозможно выразить словами.

Эти люди, по их собственному выражению, находятся за сотни тысяч шагов от принятия вашего продукта. И ваша задача — преодолеть этот разрыв.

Но самый сложный факт из всех, которые нужно принять на этой стадии вашего рынка — никакое заявление о том, что делает ваш продукт / какое желание он удовлетворяет / какую решает проблему,  здесь просто не сработает.

На этой стадии привлекательность продукта не определяется ни его ценой, ни его функциями. Они для потенциальных клиентов сейчас ничего не значат.

Потому что здесь вы сталкиваетесь с проблемой полного безразличия или неприятия вашего продукта.

И хороший способ усилить ваше сообщение и донести свою мысль — расширить контент и темы подкастов.

А хороший контент по сути должен быть интересным. Вы можете использовать этот отличный способ, чтобы привлечь внимание. А также вы  сможете рассказать аудитории о новой или малоизвестной проблеме, которую вы решаете.

От осознания проблемы к осознанию решения

На этом этапе люди осознают свою проблему. Они  знают, что у них что-то не так. Просто они еще не знают что с этим делать.

Но в эпоху интернета мы обычно не тормозимся на проблеме. Мы пытаемся найти хоть какое-то решение. И таким образом, этот этап часто возникает в точках перехода.

Когда люди меняют работу / создают семью / учатся новому хобби,  то, как правило, начинают искать ответы на свои вопросы.

И на этом этапе у вас должен быть авторитетный контент, который отвечает на их самые ранние вопросы и проблемы. Потому что когда им будет нужно что-то более надежное, то вы будете их естественным выбором.

Это та стадия осведомленности, для которой SEO особенно полезен. Потому что тогда вы появитесь в поисковой выдаче у тех, кто активно ищет полезную информацию.

Но на самом деле поисковая оптимизация — это длинная игра.  Есть еще один отличный способ донести ваш контент до людей, которые в нем нуждаются — это целенаправленная реклама.

Но в любом случае, убедитесь, что ваше продвижение и оптимизация приведут к содержательному и авторитетному контенту. Такому, который предлагает реальные ответы. Они особенно важны на ранних стадиях проблемы.

В 21-м веке трудность на этом этапе часто заключается не в поиске самой информации. Сейчас чтобы получить правильную информацию, нужно уметь отфильтровать всякий шлак.

Подумайте о том, чтобы скомпилировать наиболее полезные сообщения в вашей теме в тематические целевые страницы. А также вы можете сделать красиво отформатированные электронные книги (e-book).

Ну и кроме того, здесь могут быть использованы продуманные серии email писем с обучающим контентом.

От осознания решения к осведомленности о продукте

Заинтересованным потенциальным клиентам интересно то, что вы предлагаете. Они думают, что смогут извлечь из этого выгоду. Но несмотря ни на что, вы все равно должны их убедить.

Для этого сравните свое решение с другими решениями на рынке. А затем помогите своей аудитории принять правильное решение.

Сообщения в блогах, эпизоды подкастов, видеоуроки, визуальный контент и серия email сообщений… Все это отличный вариант, чтобы подчеркнуть ваше конкретное решение как ответ на проблемы вашей аудитории.

А если у вас есть истории успеха клиентов или тематические исследования, то вы можете превратить их в читаемый и увлекательный контент.

Используя все свои навыки рассказывания историй, вы сможете продемонстрировать как с помощью вашего продукта клиенты решают свои проблемы.

А также убедитесь, что ваша аудитория видит себя в историях, которые вы рассказываете.

(Помните, что герой здесь не вы. Герой здесь — клиент. А вы — просто наставник, который помогает им достичь своей цели.)

От осознания продукта к самым осведомленным

Ну, а “самые осведомленные” потенциальные клиенты уже готовы купить ваш продукт. И в основном они убеждены, что у вас есть конкретное решение, которое они хотят. Просто им нужно преодолеть это последнее сопротивление.

Но и здесь есть много возможностей, чтобы всё испортить. Особенно сегодня, когда другое предложение находится на расстоянии всего одного клика.

И здесь нужно помнить о ловушке, в которую попадают многие маркетологи. Существует огромная разница между вашим продающим текстом и вашим контентом.

Если в своих постах и подкастах вы будете давать контент в одной манере, а на продающих страницах писать в абсолютно другой, — это пугает людей.

Например, в своих постах вы говорите о романтике. В то время как продающая страница написана в агрессивно продающем стиле. И это действительно пугает людей.

А страх — это один из величайших врагов конверсии.

На самом деле вы не можете “позволить продукту продавать самого себя”. ( Хотя некоторые самозваные гуру скажут вам обратное.)

Продукт действительно не будет продаваться сам по себе.

На этом этапе можно использовать проверенные методы копирайтинга, чтобы

• напомнить потенциальному клиенту о своем решении их проблемы,
• убедить их в том, что с вами безопасно двигаться вперед.

Устранение риска, социальные доказательства и четкие, ясные призывы к действию — все это сделает путь к покупкам простым и беззаботным.

А некоторые из наиболее эффективных тактик конверсии, такие как запуск контента и email автоворонки, естественным образом подходят для создания клиентоориентированного контента.

(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)