Маркетинговое пространство меняется так быстро, что сложно успеть за каждым незначительным сдвигом на рынке.
Но когда вы понимаете общую картину, то сможете увидеть, как все различные элементы должны работать вместе.
Вы поймете как создать систему, которая
- работает эффективно,
- постоянно привлекает новых потенциальных клиентов,
- превращает их в клиентов и
- получает от них максимальную прибыль.
Это звучит так, как вы хотели бы, чтобы было у вас?
Ну, тогда давайте перейдем прямо к делу.
Шаг 1: Определите соответствие продукта рынку
Кто самый главный человек в вашем бизнесе?
Ну, конечно, это ваш клиент.
Потому что если у вас не будет клиентов, то вам некому будет продавать свой продукт.
А вот бизнес по своей сути довольно прост.
За что вам платят деньги ваши клиенты?
Они платят за то, чтобы ваш продукт перевел их из нежелательного состояния “До” в желательное состояние “После”.
В состоянии “До” ваш клиент чем- то недоволен.
Например, он может испытывать
- боль,
- скуку, или даже
- страх.
Ну, и еще по ряду каких-то причин он может быть несчастным.
А вот в состоянии “После” его жизнь становится уже лучше.
Потому что он
- свободен от боли,
- получает удовольствие и
- не боится того, что раньше его мучило.
Но люди не покупают продукты или услуги…
Они покупают
- трансформацию, или
- результаты, или
- более желательное состояние “После”.
А это означает, что хороший ОФФЕР обеспечит желаемое состояние “После”.
В то время как хороший МАРКЕТИНГ четко сформулирует эту трансформацию от старого нежелательного “До” к новому “После”.
И если этого не будет, то бизнес потерпит неудачу.
Потому что он не смог
- предложить желаемое состояние “После” (был плохой / неправильный оффер);
- четко сформулировать движение от “До” к “После” (маркетинг был неудачным).
Поэтому излишне говорить, что главное в успехе любого бизнеса — четкое представление о желаемом результате. (Это то, что должно давать ваше предложение.)
Но как можно добиться такой ясности?
Сначала задайте себе эти 10 вопросов:
- Что у вашего потенциального клиента есть в состоянии “До”? Что у него есть в состоянии “После”?
- Как ваш потенциальный клиент чувствует себя “До”? Как он чувствует себя “После”?
- Каков средний день для вашего потенциального клиента в состоянии “До”? Какой у него средний день в состоянии “После”?
- Каков статус вашего потенциального клиента в состоянии “До”? Какой у него статус в состоянии “После”?
- Какая проблема преследует потенциального клиента в состоянии “До”? Как ему ее решить и чем полезно его состояние “После”?
Обычные маркетологи формулируют только то, что получит клиент, если купит их продукт / услугу.
В то время как великие маркетологи говорят о трансформациях, связанных с тем, как
- будет чувствовать себя клиент,
- изменится его обычный рабочий день,
- повысится его статус и
- он справится с проблемой.
И теперь, когда вам ясно, что такое “До” и что такое “После”, маркетинговый текст пишется сам собой…
Но что будет если вы не сможете четко сформулировать как вы можете перевести потенциального клиента из состояния “До” в желаемое состояние “После”?
У вас может возникнуть проблема с тем, как продукт соответствует рынку.
Соответствие продукта рынку является наиболее важной частью.
Хотя бы потому, что любая другая часть процесса зависит от того, есть ли у вас платежеспособные клиенты или их нет.
Шаг 2: Выберите источник трафика
Итак, вы определили соответствие своего продукта рынку.
Теперь нужно привлечь потенциальных клиентов на свой сайт.
Вот тут-то и вступает в игру платный трафик.
В наше время ни у кого не должно быть проблем с трафиком.
У вас могут быть проблемы с чем угодно другим. Например, с бизнес-моделью, оффером или измерением.
Но трафик для вас — это не проблема.
Почему?
Потому что вы всегда можете купить больше трафика.
И на самом здесь не важно какой источник трафика вы выберете.
Потому что цель привлечения трафика заключается не в получении немедленной прибыли. Она в привлечении потенциальных клиентов в воронку продаж.
И хочу сразу сказать — что бы вы ни делали, не надо бегать от одного источника трафика к другому.
Не надо искать какую-то “волшебную таблетку”, которая мгновенно сделает ваш бизнес прибыльным.
Вместо этого станьте хозяином одного стабильного источника трафика.
Сосредоточьтесь на этом источнике трафика. И, как только вы освоитесь, тогда добавьте второй и третий источники трафика.
К таким источникам трафика относятся:
- email маркетинг,
- реклама в соц.сетях,
- медийная реклама,
- контент-маркетинг,
- обычные социальные сети,
- оптимизация поисковых систем,
- и так далее.
Вы не получите огромную прибыль сразу, но дело не в этом. Прибыль придет позже, если вы будете использовать систему Оптимизации Ценности Клиентов (Customer Value Optimization).
Следующим шагом этой системы является…
Шаг 3: Предложите лид-магнит
Предложите лид-магнит и предложите Tripwire.
Лид-магнит — это неотразимая взятка. Вы даете потенциальному клиенту определенную ценность в обмен на его контактную информацию.
И несмотря на то, что денег здесь нет, но это все равно будет сделкой.
И часто это самая первая сделка, которую вы заключаете с потенциальным клиентом.
А для того, чтобы ваш лид-магнит был эффективным, вы должны обеспечить его максимальную отдачу.
Лид-магнит обычно предлагается на web-странице, называемой целевой страницей. Она оптимизирована для того, чтобы преобразовать даже холодный трафик в лиды.
Для того, чтобы быть эффективной, она не должна быть причудливой.
Цель вашего лид-магнита — генерировать лиды, чтобы вы могли продолжать следить за ними.
Потому что ваш лид-магнит находится на самом верху воронки привлечения клиентов.
Он увеличивает ваши возможности, которые будут приносить дивиденды во всей остальной системе.
Но не все лид-магниты созданы равными. Лучшие страницы-магниты для поиска потенциальных клиентов превращают в потенциальных клиентов более 50% посетителей.
Как добиться такого высокого коэффициента конверсии?
Он должен быть специфичен.
Вам не нужно создавать что-то длинное или сложное. Чем более сфокусирован ваш лид-магнит … тем лучше он будет конвертировать.
Не важно в какой ниже вы работаете. Главная идея везде одна и та же:
“Ваш лид-магнит должен решать конкретную проблему для определенного сегмента рынка.”
Делайте это, и вы будете генерировать больше высококачественных потенциальных клиентов. Какие-то из них затем перейдут к следующему шагу.
Шаг 4: Предложите Tripwire
Теперь у вас есть лид-магнит, который привлекает новых подписчиков, а также помогает создать базу email адресов.
Но он привлекает не клиентов, а только потенциальных клиентов. ( А это разные вещи.)
Следующий шаг — превратить потенциальных клиентов в клиентов. И для этого вам нужен Tripwire.
Выгодное предложение Tripwire — это неотразимое предложение, которое существует по одной-единственной причине: чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.
Как правило, выгодное предложение tripwire — это предложение по супернизкой цене. Хотя на самом деле это может зависеть от вашего рынка.
Так, например, на рынках, где цена на продукты / услуги очень высокая, предложение tripwire на сумму 500$ может выглядеть как покупка по низкой цене.
Цель Tripwire — коренным образом изменить отношения между потенциальным клиентом и покупателем. Превращение потенциального клиента в клиента, даже за 1 доллар, — это волшебство.
Главное — сделать выгодное предложение, перед которым ваши клиенты не смогут устоять.
Самый распространенный способ сделать предложение привлекательным — продать его по себестоимости. А в некоторых случаях даже с убытком для себя.
И не пытайтесь зарабатывать на Tripwire. Потому что сейчас вы создаете нечто больше — вы создаете базу лояльных потенциальных клиентов.
Шаг 5: Предложите основной продукт
Теперь у вас есть группа клиентов, которые приобрели у вас недорогой продукт.
Следующий шаг в процессе оптимизации потребительской ценности — продать этим людям продукт по более высокой цене.
Мы называем это вашим основным оффером.
Скорее всего, у вас уже есть основной оффер. Это ваш флагманский продукт или даже несколько продуктов.
И сейчас очень важно не совершить ошибку, которую совершают многие бизнесы.
Они пытаются продать свое основное предложение холодным клиентам.
Но это почти никогда не срабатывает.
Ну, хотя бы потому, что ваше основное предложение слишком дорогое для того, кто покупает у вас первый раз.
Именно поэтому мы идем по этому пути, превращая потенциальных клиентов из “холодных” в “теплые”, а из “теплых” — уже в клиентов.
Тогда они будут гораздо более восприимчивы к вашему основному предложению.
И для того, чтобы продать ваш основной оффер, часто простого добавления лид-магнита и Tripwire бывает достаточно.
И до тех пор, пока ваш лид-магнит и Tripwire обеспечивают максимальную отдачу, ваши клиенты будут очень заинтересованы в покупке вашего основного предложения.
Шаг 6: Предложите максимизатор прибыли
Второй из методов роста бизнеса Джея Абрахама заключается в увеличении средней суммы транзакции на одного клиента.
Для этого и существует средство, увеличивающее прибыль.
У большинства компаний нет Tripwire предложений, и у них нет инструментов для максимизации прибыли.
Они живут и умирают, продавая холодным потенциальным клиентам свой основной оффер.
Вы знаете, что McDonald’s почти не зарабатывает на гамбургерах?
Гамбургеры — это основное предложение. А прибыль в Golden Arches создали картофель фри и газировка.
Такой способ увеличения прибыли называется “немедленный рост продаж” …
И если вы хотя бы один хоть что-то покупали через интернет, то могли видеть перекрестные продажи.
Например, вы могли видеть такой текст: “Люди, которые купили этот продукт, также купили этот продукт”.
Так продавец увеличивает среднюю стоимость корзины (также известную как максимизация прибыли).
Подсказка: Любое предложение, сделанное после первоначальной продажи, способствует максимизации прибыли.
А доход, который вы получаете от этих продаж, будет намного более прибыльным, чем от продаж Tripwire или основного оффера.
Помните: самые большие расходы, которые несет большинство бизнесов, — это затраты на привлечение нового клиента. (Это является задачей предложения Tripwire).
Все, что происходит после этого, увеличивает непосредственную ценность клиента на всю жизнь.
Поэтому найдите время, чтобы подумать о том, что вы могли бы предложить в качестве дополнительной или перекрестной продажи.
Что вы могли бы включить в свое основное предложение?
Как вы можете включить сайт подписки или членства в свою бизнес-модель?
Найдите свой механизм максимизации прибыли, и тогда вас будет не остановить.
Шаг 7: Создайте свой сценарий по возвращению клиента
Последний способ развития бизнеса — это увеличить количество транзакций на одного клиента.
Для этого используйте путь возвращения клиента.
Цель “Возвращения клиента” — наладить частое стратегическое общение с вашими клиентами и потенциальными клиентами, чтобы они покупали у вас снова и снова.
А поскольку вы получили их контактную информацию через лид-магнит, то вы можете продолжать продавать им продукты online.
Например, вы можете предлагать им новые
- лид-магниты,
- Tripwire,
- основные предложения и
- средства для увеличения прибыли.
И у вас есть от них разрешение как продавать им, так и возвращать их к
- Tripwire,
- основным предложениям или
- средствам для увеличения прибыли,
которые они не купили в первый раз.
Способ возврата — это все, что позволяет клиенту или потенциальным клиентам возвращаться к вам чаще, включая:
- email маркетинг,
- рекламные предложения,
- социальные сети,
- программы лояльности,
- контент-маркетинг,
- ретаргетинг рекламы.
И эта система работает как в компаниях-одиночках, так и в гигантских корпорациях, таких как McDonald’s и Starbucks.
Это работает, потому что объединяет все составляющие цифрового маркетинга в единое целое.
И если вы начнете применять это, то это поможет вам расти и масштабировать свой бизнес.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)