Когда дело доходит до продажи, многие упускают из виду , что это действительно работа #1.
Есть один “большой секрет”, который вы можете использовать, чтобы заработать серьезные деньги — сначала оцените свою систему привлечения потенциальных клиентов.
Скажу сразу, что не стоит слишком сильно полагаться на то, как это делают ваши конкуренты. Вы не знаете их результатов.
Если вы думаете о маркетинге как об отношениях, а не о каком-то воображаемом человеке с деньгами с другой стороны экрана компьютера, эта статья поможет сделать путь лидогенерации более осмысленным.
Итак, хорошая новость в том, что это не должно быть для вас слишком сложным. Вы должны просто понять, с кем вы разговариваете, а также на каком этапе ваших отношений вы находитесь.
Если вы читали нас раньше, то мы уже писали, что есть 2 способа привлечения потенциальных клиентов:
- естественный трафик
- платный трафик.
На примере платного трафика мы рассмотрим температуру трафика и как построить с ними реальные отношения..
Прежде всего вы должны смотреть на платный трафик как на систему, которая состоит из нескольких рекламных кампаний. И они работают рука об руку, чтобы приобрести Лиды и осуществить продажи для вашего бизнеса.
Каждая кампания имеет определенную цель:
- Представить ваш бизнес на вашем рынке людям, которые никогда о вас не слышали раньше.
- Преобразование посетителя сайта в заинтересованных клиентов.
- Продать дорогостоящие продукты вашим лучшим постоянным клиентам .
И все эти кампании работают вместе, чтобы построить отношения с потенциальными клиентами и превратить
- незнакомцев в ваших друзей и клиентов;
- клиентов — в постоянных клиентов;
- а повторных покупателей — в ваших фанатов.
Скажите, вы бы попросили незнакомого человека, которого буквально только что встретили, сразу же жениться на вас или выйти за вас замуж ?!
Во-первых, это жутко. Во-вторых, конверсия по этому предложению будет плачевно низкой.
То же самое относится к трафику … никогда не просите кого-то, кто буквально только что узнал о вашем бизнесе , чтобы он сразу же купил ваш продукт хоть за 100 долларов, хоть за 1 тыс. долл. или 10 тыс. долларов.
И вот как раз здесь большинство людей ошибаются. Потому что они хотят продать свой продукт сразу же (!), даже не подогревая трафик каким-либо образом.
Вы должны использовать трафик, чтобы строить отношения с людьми, как будто вы в реальном мире.
Давайте поговорим о “температуре”…
Рассмотрим трафик в 3 различных температурах.
Вы должны иметь рекламные кампании, которые автоматизируют построение этих отношений.
Холодный трафик: люди, которые никогда раньше не слышали о вашем бизнесе.
Здесь вы находите новую кровь для своего бизнеса. Что это значит и почему это важно?
Это важно потому , что
- не всегда ваши подписчики находятся в интернете;
- у них в данный конкретный момент могут быть другие приоритеты, цели и задачи;
- если ваш продукт дорогой, он может быть как “отложенная покупка” ;
- и т.д.
Поэтому чтобы ваш бизнес непрерывно рос и развивался, добавление новых Лидов должно быть постоянно.
Также, если у вас новый бизнес и ваш продукт / услуга еще не известны широкой аудитории, если у вас еще небольшая база подписчиков, очевидно, вы тоже должны начать с холодной аудитории.
Даже если у вас есть существующая клиентская база, трафик веб-сайта, существующие Лиды и т.д., все равно важно запустить трафик на холодную аудиторию.
Иначе вы будете продолжать плавать в этом пруду уже существующих лидов и клиентов.
Но это не означает, что вы направляете свой основной продукт прямо в холодный трафик. Вы должны сначала построить с ними отношения, а только затем предложить им купить.
Цели холодного трафика:
- Введение / Индоктринация (представить свой бренд и установить доверие.)
- Пикселинг
a)Вы сможете создавать аудитории людей, которые посетили ваш сайт.
b) Проводить оптимизацию и создавать более высокие конвертационные кампании на Facebook, ориентированные на определенное действие.
c) Отслеживать эффективность рекламной кампании на Фейсбук. Пиксель Facebook можно использовать для отслеживания того, сколько потенциальных клиентов было создано из определенной кампании Facebook. Или сколько продуктов / услуг вы продали из конкретного объявления). - Сегментация. Вы можете отслеживать что конкретно интересует ваших подписчиков и вы можете сделать им более уместное предложение.)
Теплый Трафик: Ваши Знакомые
Это люди, с которыми вы уже познакомились, и они проявили к вашему продукту интерес и через какое-то время вернулись.
Это могут быть:
- Люди из базы подписчиков (которую вы загрузили на платформу трафика).
- Люди, которые посетили ваш веб-сайт, блог или прочитали вашу статью, а спустя какое-время они вернулись (и вы их пикселировали!).
- Поклонники в Facebook, подписчики в Twitter, подписчики канала YouTube и т.д.
Эти люди уже знакомы с вашим бизнесом и рынком. Но они еще не достаточно заинтересованы в том, чтобы купить ваш продукт / услугу. Они должны быть убеждены в вашем продукте / услуге.
Вы будете показывать объявления на ваш теплый трафик, который побуждает их конвертировать в лида или покупателя.
Вы уже им представились. Они знакомы с тем, кто вы, а также о чем вы говорите и что предлагаете. Поэтому пришло время сделать им шаг.
Цели теплого трафика:
- Генерация Лидов;
- Продажи дешевых продуктов (конвертировать Лидов или интересующихся людей в купивших Tripwire или One-time Offer, в надежде, что они купят upsell ).
Горячий Трафик: Ваши Покупатели
Это люди, которые что-то у вас уже что-то купили. Они уже сделали это. Они знают вас очень и очень хорошо.
Теперь вы
- либо можете заставить их купить снова;
- либо повторно их активировать (напомните им, что вы все еще существуете)!
Большая часть вашего общения с горячим трафиком будет через ретаргетинг рекламы и маркетинг по электронной почте.
Итак, основная функция платного трафика — охватить холодную и теплую аудиторию … Приобрести покупателей в безубыточности или лучше. Но, вы можете использовать платный трафик, чтобы достичь вашей горячей аудитории.
Цели горячего трафика:
- Продажи на большие суммы (сделать так, чтобы купили другой продукт или покупали чаще).
- Активация (напоминать клиенту что вы все еще существуете).
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)