Как увеличить конверсию?
Для резкого повышения конверсии вам не нужно “продавать лучше”.
И здесь нет никакой магии.
На самом деле здесь все просто. Для этого вам нужно всего лишь объединить эти две вещи:
- ваш процесс продаж и
- процесс принятия решений о покупке, которые проводит ваша аудитория.
То есть вам нужно обеспечить структуру, которая поможет вашим клиентам “покупать лучше”.
Как только вы поможете своей аудитории покупать лучше, то вы сможете и продавать лучше.
Ведь для того, чтобы вы достигли своих целей, сначала их должны достичь ваши посетители.
А если кто-то думает, что есть какой-то мифический “средний покупатель / пользователь, который купит все, что угодно”, то он сильно ошибается.
Нет никакого “среднего пользователя”. Ну, если только вы не предлагаете продукт массового пользования.
Так что же нужно сделать?
Ваш сценарий убеждения должен отвечать потребностям вашей аудитории когда она принимает решение о покупке.
Как убедить того, кто о вас может ничего не знать?
На самом деле продажа и покупка — это всегда процесс двусторонний.
Нужно донести до клиента ценность продукта / услуги и сформулировать ее так, чтобы это имело для него значение.
( И если вы это не сделаете, то все остальное уже не будет иметь никакого значения.)
Поэтому центральным в архитектуре убеждения должны быть не вы или ваш продукт. Им всегда должен быть ваш клиент.
И потому вы должны знать и понимать кого вы пытаетесь убедить принять меры.
Опишите его.
- Кого вы пытаетесь убедить принять меры?
- Что он / она хочет?
- Чего не хочет?
- Что для них важно ?
- А что их бесит?
- Какие у него / нее проблемы или потребности?
- Какое действие мы хотим, чтобы он предпринял?
- Что нужно этому человеку, чтобы чувствовать себя уверенно, предпринимая такие действия?
- Почему ваш продукт идеально подходит для решения его / ее проблем?
А если вы не знаете их проблемы / у них нет проблем, то вам просто нечего будет им предложить.
Ну, и самое главное — сможет ли ваш клиент логически объяснить себе и своим близким почему он купил именно ваш продукт? ( Особенно, если он очень дорогой.)
Но давайте рассмотрим другой сценарий.
Допустим, что вы были недостаточно убедительны в том, почему ваш продукт подходит для решения проблем потенциального клиента.
Что будет делать потенциальный клиент?
Он найдет аналогичный продукт у вашего конкурента. И, допустим, что в отличие от вас, ваш конкурент был более убедительным.
Как вы думаете, какой будет вероятность, что потенциальный клиент к вам вернется когда он захочет купить продукт, который решает его проблему?
Не удивляйтесь, но, скорее всего, она будет равна нулю.
Как писать текст, email письмо тем, кого вы никогда не видели?
Подумайте об этом таким образом.
Представьте, что у вас есть всего 30 секунд.
И вам нужно продать продукт человеку, которого вы не видите.
Вы с ним никогда не встречались и ничего о нем не знаете.
А поскольку вы мало знаете о человеке, с которым вы говорите, то ваш фокус будет больше на продукте, чем на человеке.
Вы будете говорить ему о функциях продукта и тех преимуществах / выгодах, которые вам интересны.
А теперь за эти же 30 секунд попробуйте продать тот же продукт своему лучшему другу.
Вы знаете этого человека. Вы знаете, что ему нравится, а что нет.
И, конечно, вы будете более живым.
Вы можете с ним говорить, используя его язык и горячие кнопки, которые будут иметь для него значение.
Обе ваши презентации будут разными.
Почему? Потому что на этот раз вы сосредоточены не на продукте, а на своем друге.
Вот почему вам нужен образ клиента.
Он важен не только для вашего письма, но и для любого общения с вашими клиентами.
Часто когда вы общаетесь со “средними клиентами” (“усредненным потенциальным клиентом”), то ваши сообщения звучат средне и не очень вдохновляюще.
А когда вы говорите с разными клиентами о том, что для них важнее всего и на понятном для них языке, то они вас слышат!
Они чувствуют, что вы говорите непосредственно с ними, а не с каким-то абстрактным человеком с кошельком.
Они чувствуют, что их понимают и ценят.
Тогда и конверсия продаж будет выше.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)