Любой бизнес преследует только одну цель — это продажи и увеличение продаж.
И одной из самых больших проблем для любого бизнеса является вопрос:
“Как сделать, чтобы продающий текст приносил те результаты, которые вы хотите?”
Есть 4 простых метода, которые помогут сделать ваш текст цепляющим и более убедительным.
Их можно применить в любом маркетинговом тексте, который вы публикуете.
Например,
- на веб странице,
- в поисковой рекламе,
- email письме или
- в продающем видео-письме (VSL).
Когда вы их поймете и начнете применять в своем тексте, то сможете сделать свой маркетинговый текст более привлекательным.
А также ваш текст будет более цепляющим и убедительным.
#1. Сила одного
Что значит хорошо писать?
Для того, чтобы маркетинговый текст был цепляющим, используйте в тексте только одну идею.
Потому что одна четкая и убедительная идея в тексте всегда лучше, чем 5 разных идей.
Например,
- расскажите в тексте только одну захватывающую историю, а не 4-5 разных историй;
- подчеркните только одну хорошую идею, а не 2-3 разные идеи;
- стимулируйте у ЦА только одну эмоцию, а не сразу все;
- направьте потенциального клиента только на одну неизбежную реакцию. Например, только “купить” или “подписаться”. Иначе он не поймет что вы от него хотите.
Сейчас на рынке очень много фонового шума. И одна основная сильная идея поможет вам пробиться.
Потому что одна основная идея всегда гораздо эффективней, чем куча разных обещаний.
Это касается не только Заголовка, но и самого рекламного текста на продающей странице.
Рассмотрим это на примере.
Допустим, вы обучаете как писать электронные книги и продавать их через интернет.
Текст всей страницы продаж продукта включает:
- Одну большую идею, например: “Нет продукта, который легче создавать или продавать онлайн, чем электронную книгу.”
- Одну эмоцию, которую должен испытывать читатель. Например, “Это просто! Как здорово. Держу пари, ты сможешь это сделать!”
- Одну хорошую историю, чтобы выразить свою большую идею. Например, “Моя первая книга принесла мне от продаж 20 727 долларов.”
- Одно большое обещание, например, “Вы могли бы получить огромные прибыли очень быстро, создавая и продавая свои собственные книги.”
- Одно действие, которое читателю необходимо предпринять для достижения этого результата. Например, “Единственный способ получить эту книгу за 19 долларов — это« щелкнуть здесь сейчас.”
Сила Одного — это нечто достоверное, что читатель может понять НЕМЕДЛЕННО.
Это то, что предлагает ему очевидную выгоду. Это может быть как достижение цели, так и решение какой-либо проблемы.
#2. Заголовок
Что первым видят люди, попадая на вашу страницу или открывая ваше email письмо?
Правильно, Заголовок!
Он вообще может быть единственным из того, что они прочитают на вашей странице или в email письме.
Поэтому в любой продаже 90% работы — это работа над заголовком
Вот представьте себе, что кто-то попал на вашу web-страницу или открыл ваше email письмо.
Как он решает: читать его или нет?
Сначала он просмотрит заголовки и подзаголовки.
Он изучает есть там для него что-то ценное или нет.
Что должен делать ваш заголовок?
Он должен:
- привлечь внимание;
- вызвать интерес;
- создать желание;
- мотивировать кого-то прочитать о вашем продукте / услуге.
Интересный заголовок заставит ваших целевых клиентов прочитать всю остальную часть вашего сообщения.
И здесь вам потребуется некоторый навык для выполнения всех 4-х условий.
Итак, заголовки — вообще это самая сложная задача. Поэтому они нуждаются в наибольшей проработке..
Давайте остановимся на заголовке немного подробнее.
Заголовок должен быть
1. Полезным.
Хороший заголовок должен предложить потенциальным клиентам что-то ПОЛЕЗНОЕ.
Например, кому-то нужна консультация по взаимоотношениям.
Он увидит “7 волшебных слов, которые убедят любую женщину встречаться с тобой.” И найдет это полезным.
2. Срочным
Что еще должен делать заголовок?
Он показывает, что сообщение:
- является срочным,
- его нельзя проигнорировать и
- его нельзя отложить до лучших времен.
В идеальном варианте у вас должен быть реальный deadline или же какой-то элемент времени.
Например, “8 акций, которые могут взлететь до дня выборов”. (Или любой другой конкретной срок).
Но даже если срок не применим, вы все равно можете это применить.
Вот несколько классических заголовков, которые без реального срока тоже создают ощущение срочности.
“Что никогда не надо ЕСТЬ В САМОЛЕТЕ!” — то, что вам нужно знать перед вашим следующим рейсом.
“Избавьтесь от своей самой сильной боли на долгое время. Гарантировано”. Если вы испытываете боль, то вы захотите узнать это решение прямо сейчас.
3. Ультра-Конкретным
Там, где это возможно, используйте в заголовке КОНКРЕТНЫЕ детали.
Потому что именно они делают то, что вы обещаете более
- реальным,
- правдоподобным и
- достижимым.
Заголовок “Увеличить вашу прибыль” замените на “Как получить 3800% прибыли”.
А вместо “Нового секрета для похудения” попробуйте “Новый секрет для похудения из Осаки, Япония.”
Что еще оживит любой заголовок?
Это:
- имена,
- даты,
- измерения,
- время,
- цифры,
- цены.
И старайтесь избегать круглых чисел везде, где это только возможно
Поэтому из двух вариантов того, каким должен быть заголовок
- “10 способов в 2 раза увеличить открываемость email писем”, или
- “7 способов увеличить открываемость email писем на 126%.”,
лучше выбрать второй вариант.
4. Уникальным
Подчеркните уникальность своего сообщения, истории или идеи.
Например, “Как этот редкий мед защитит вас от золотистого стафилококка” — это уникальный заголовок.
Тогда как “Как защитить себя от золотистого стафилококка”— это то, что вы можете прочитать где угодно.
Итак, вы теперь знаете как сделать любой свой заголовок настолько сильным, насколько это возможно.
А сейчас давайте поговорим о самом тексте.
#3. Оценка Текста По Элементам
В каждом рекламном тексте есть 4 элемента.
Они — основа для построения вашего аргумента в пользу продаж.
Это структура, которой вы должны следовать, чтобы убедить своего читателя совершить то действие, которое вы от него хотите.
Что это за структура?
Это:
- Картинка.
- Обещание.
- Доказательство.
- Призыв к действию .
Давайте посмотрим на них подробнее .
1. Картинка
Для того, чтобы контент был идеальным, он должен быть не о вас, вашей цели или вашем бренде.
Он должен в нужный момент дать вашему потенциальному клиенту нужную для него информацию.
Если исходить из копирайтинговой терминологии, то картинка — это сценарий из реальной жизни или история.
Они показывают проблему или цель, которые могут быть у вашего потенциального клиента.
Хороший текст должен заставить читателя ВИЗУАЛИЗИРОВАТЬ
- положительные выгоды вашего продукта или
- отрицательные результаты, которые у них могут быть без вашего продукта.
Помогите своей аудитории представить
- как уверенно они бы себя чувствовали, если бы купили ваш продукт или
- что и как изменилось бы в их жизни при помощи вашего продукта.
Поэтому что бы вы ни продавали, читателям нужно представить себя в реальном результате.
Например,
- восхищенные взгляды друзей и коллег,
- улыбающиеся лица их родных.
2. Обещание
Итак, вы уже создали картинку в голове своего читателя.
Теперь сделайте конкретное обещание, основанное на лучшей выгоде вашего продукта или услуги.
Покажите им как ваш продукт
- поможет им достичь идеального результата или
- избежать провала.
И когда вы создаете свой продукт, нужно думать не только о том, как бы вам его продать.
Но и о том, как этот ваш продукт повлияет на ваши следующие продажи.
Чтобы это не было разовой акцией — продал и забыл.
Потому что сегодня вы продали свой продукт / услугу.
А завтра?
Вопрос в том, купит ли этот клиент ваш продукт второй раз ?
Если клиент не получит того, о чем вы говорили или получит обещанное в не полном объеме, то он больше ничего у вас не купит.
Самые лучшие покупатели — те, кто вернулся еще раз, чтобы купить ваш следующий продукт.
И это не зависит от того, что вы продаете.
Потому что такой клиент всегда обходится дешевле, чем стоимость привлечения нового клиента.
Почему?
Потому что он не нуждается в рекламе и ему надо меньше времени на то, чтобы купить другой ваш продукт.
Допустим, вы продаете какой-то обучающий продукт. Правильно писать не “мы научим продавать”, а “вы научитесь продавать”.
Или, например, у вас бизнес с доставкой. Здесь правильно писать не “мы бесплатно доставим вам книгу”, а “вы получите книгу с бесплатной доставкой”.
Вы заметили разницу?
“Мы научим” и “вы научитесь”.
“Мы доставим” и “вы получите”…
Но всегда нужно помнить помните о Силе Одного.
Ваше единственное обещание должно повторяться на протяжении всего текста.
3. Доказательство
Что делает обещание эффективным?
Это:
- Надежность.
- Конкретность и
- Достижимость.
А также продающая страница должна предоставить убедительное доказательство ваших обещаний.
Факты. Если вы используете какие-то аргументы, то всегда ссылайтесь на источники. Например, покажите читателю скриншоты и сертификаты. Всегда должны быть конкретные цифры и обоснование “Почему”и т. д.
Социальное влияние. Бывает так, что потенциальным клиентам не хватает каких-то знаний или даже решимости.
Очень часто для них более убедительным будет то, как это делают другие.
Но на самом деле для вас это ужасная перспектива. Потому что в этом случае потребители прислушаются к кому угодно, но только не к вам.
Или же они вообще никого не слушают. И тогда они поступают так, как им захочется. Вот теперь потенциальный клиент становится непредсказуемым.
Но при простом и правильном позиционировании вы становитесь экспертом в своей области. И тогда они будут прислушиваться именно к вам.
Отзывы. Допустим, что вы хотите использовать отзывы других людей. Ну, тогда сделайте там ссылку на их страницу.
Сейчас читатель уже больше не верит отзывам, которые есть на целевых страницах.
Особенно отвратительно и неправдоподобно они выглядят, когда на них замылены лица и имена.
Обычно такие отзывы используют как доказательство того, что вы продаёте хороший продукт.
И если читатель захочет, то он всегда сможет перейти по ссылке.
Сравнение. Сравните свой продукт с другими похожими продуктами. Сравните его с точки зрения
- цены,
- эффективности,
- скорости,
- надежности или
- каких-то других факторов.
Итак, вы привели аргументы и доказали свою точку зрения.
Теперь самое время, чтобы читатель совершил действия…
4. Призыв к действию
Для того, чтобы потенциальный клиент купил ваш продукт, у вас должен быть Call to action (призыв к действию).
Он состоит из трех этапов:
- Напомните им о проблеме и как ее может решить ваш продукт.
- Скажите точно, что посетитель должен сделать, чтобы получить ту выгоду, которую вы ему обещали. Например, он должен нажать на предложенную ссылку или кнопку Call to action.
- Объясните ему как это легко, чтобы сделать это сейчас.
А затем дайте им особые и веские причины, чтобы они действовали сейчас.
В том числе:
Специальное предложение. Например, это может быть
- скидка,
- бонус,
- какие-то дополнительные бонусы,
- бесплатная доставка (например, бесплатная доставка книг).
Ограничение. Ограничение может быть в чем угодно.
Это может быть:
- ограниченный выпуск. Например, “есть только 70 отпечатанных экземпляров.”
- ограниченное по срокам предложение. Например, “доступно только до 8 февраля”.
- Ограниченная по времени скидка. Например, «Заплатите до полуночи 14 октября, чтобы получить 20% скидку.”
Но вы можете придумать какое-то свое ограничение.
Простота. Подчеркните, как легко и просто можно заказать продукт / услугу. А также расскажите как скоро они смогут получить продукт и воспользоваться какими-то выгодами.
Например, “как только вы нажмете на эту кнопку, вы получите мгновенный доступ.”
И, наконец, вы можете успокоить своего читателя в том, что он ничем не рискует.
У вас есть:
- Политика возврата. Это гарантия возврата денег. Скажите как и когда он сможет вернуть свои деньги в течение какого-то определенного периода.
- Поддержка и контакты. Расскажите потенциальным клиентам как они смогут с вами связаться, если у них возникнут какие-то проблемы или вопросы.
И еще. Если вы хотите чтобы потенциальные клиенты покупали ваш продукт, то их необходимо об этом просить. Это самый простой и очевидный способ продавать больше.
Прежде чем ваши клиенты у вас что-то купят, вы можете потратить кучу времени и денег на
- создание своего курса,
- создание бренда и имиджа,
- изучение своих конкурентов,
- запуск рекламы
- и т. д.
Вы можете привести своим потенциальным клиентам все мыслимые причины почему им нужен ваш продукт.
Но вы все равно отдадите своих потенциальных клиентов конкурентам, если не обратитесь к ним с призывом: “Нажми, чтобы купить”.
#4. Оценка Флеша-Кинкейда
Не нужно никаких заумных текстов. Вы не на конкурсе мастеров словесности.
Чем проще текст, тем лучше и проще он воспринимается.
Поэтому редактируйте свой текст по следующим параметрам.
- Простота. Вам нужно, чтобы читатель как можно быстрее и проще понял то, что вы хотите до него донести. Но если в какой-то момент ваш текст покажется ему скучным или он на чем то в нём запнется, то вы можете потерять потенциального клиента. Поэтому пишите проще.
- Эмоции. Для того, чтобы затронуть эмоции своих читателей, вам нужно преодолеть языковые барьеры. Чем проще и прямолинейнее ваш текст, тем он более эмоционально поражающий.
- Доверие. Если вы хотите завоевать доверие своего читателя, то должны звучать как реальный человек, который на него “похож”. И говорит на его языке.
Используйте для этого простой, а не корпоративный язык.
Мозги ваших клиентов запрограммированы доверять более простым текстам. Чем легче читать ваш текст, тем правдоподобней он становится.
- Действие. Читателю должно быть понятно что вы от него хотите и что он должен сделать. Если ему не совсем ясно, что и почему он должен сделать, то вероятность того, что он предпримет какие-либо действия и нажмет кнопку “купить”, равна нулю.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)