В таком деле, как маркетинг, вам нужно подать свой продукт / оффер интересно, увлекательно и в конечном итоге чтобы результаты были ощутимыми.
Все заключается в том, чтобы
- создать новый и отличный продукт;
- запустить яркую и неотразимую рекламную кампанию, которая заставляет людей покупать;
- сделать больше продаж, чем вы можете рассчитывать.
Так почему же тогда кажется, что продажи могут быть такими… рутинными и прозаическими?
В начале вашего пути продажи кажутся интересными. У вас полно драйва и азарта. Но спустя время продажи становятся рутиной.
Новый продукт, рекламный ход, подача продукта, распродажа.
Все снова и снова. И так до тех пор, пока вы не становитесь настолько равнодушным в своей рекламной кампании, что ваш клиент тоже становится равнодушным.
А затем продажи начинают сокращаться. И тогда появляется недоумение: “почему мои клиенты больше не взаимодействуют со мной?”
И мы настолько увязаем в этой рутине, думая о едином процессе и своих целях, что полностью забываем о человеке, которому должны помогать. Мы забываем о клиенте.
Клиенты
По мере того как растет бизнес, вы начинаете думать о клиентах, как о данных в аналитике.
Но они реальные люди. А банальная демонстрация продукта не заставит людей его покупать.
Вы должны понимать, кем являются ваши потенциальные клиенты и почему им вообще может быть интересен ваш продукт.
И чтобы добиться настоящего успеха, вам нужно изменить точку зрения…
Если вы начнете смотреть на свой продукт глазами клиентов, то сможете создавать текст, который каждый раз будет работать.
Вам нужно выйти за рамки простой продажи продукта и написать историю.
Потому что истории оказывают на нас реальное воздействие.
Они интересны, увлекательны и эмоциональны. А кроме того, они хорошо запоминаются.
И это та причина, почему старые истории передаются из поколения в поколение.
А также почему мы так хорошо помним наши любимые книги и фильмы. И почему они навсегда остаются в нашей памяти.
Люди действительно связаны историями.
А сможете ли вы вспомнить кусок текста, похожий на шаблон? Нет, конечно.
Использование истории в вашем оффере выходит за рамки простого рассказа о том, что делает ваш продукт.
Потому, что, если все сделано правильно, то история сосредоточена вокруг вашего клиента.
Вместо того, чтобы продавать покупателю то, что может для него сделать ваш продукт, вы должны продавать ему то, что он может получить или достичь с этим продуктом.
Помните, что герои — это сила, которая продвигает историю… а в вашем случае главным героем является покупатель.
Как создать рассказ о продукте
Создание истории требует хорошо продуманного процесса и большого творческого подхода.
Особенно если вы хотите избежать клише — создавайте то, что будут клиентоориентированным.
Не только для различных продуктов / услуг, которые вы продаете, но и для разных клиентов, которым вы продаете.
И хотя могут быть некоторые сходства, но каждый клиент индивидуален. История его успеха — это то, что должно быть уникально описано. (Не переживайте, вам не нужно писать целый роман для каждого нового клиента).
Но чтобы понять, что вы продаете истории, а не просто рассказываете, вам нужно начать с основ.
1. Понять Аватар своего клиента
Прежде чем вы сможете создать нить повествования, в первую очередь вы должны понять кто ваш потенциальный клиент.
Вам нужно понять:
- что он хочет;
- какие у него могут быть проблемы;
- его болевые точки;
- его цели;
- все, что между этим.
Если вы не потратите время на то, чтобы по-настоящему понять своего клиента, то вы неизбежно вернетесь к старой подаче, которая раньше была неудачной.
И затем, когда вы поймете свою целевую аудиторию и тех, кому вы продаете, то вы сможете гораздо лучше выполнить шаг 2.
2. Структурируйте вашу историю
Это самая важная часть процесса. И, вероятно, когда вы впервые попробуете это использовать, то вам может быть трудно сделать это эффективно.
Но вы помните, о чем мы говорили раньше? Герой — это сила, которая двигает историю вперед. А ваш клиент — это главный герой.
Когда вы создаете нить повествования, важно, чтобы в конце концов ваш покупатель стал главным героем. Например, он добился чего-то действительно весомого и значимого.
И вы помните, конечная цель — сделать вашего покупателя героем истории. И теперь остальная часть истории должна встать на свои места.
Но если ваш клиент — главный герой истории, то кем тогда будете вы?
Вы — направляющая фигура и наставник. Вы — тот, кто помогает главному герою превратиться в героя, которым он должен стать.
А также, вы снабжаете героя всем, что ему нужно для успеха.
Но убедитесь, что вы делаете это правильно.
Потому что слишком большой акцент на том, что вы можете сделать, отвлечет внимание от вашего клиента.
Людям нравятся истории о них. Особенно когда они хорошие.
И хотя вы играете важную роль, но вы не должны преувеличивать ее в контексте истории.
3. Обсудите препятствия на их пути и то, как решает их ваш продукт
Как и любая хорошая история, ваша история нуждается в конфликте.
И в зависимости от вашего продукта, ниши или клиентуры, найти его может быть не так уж и сложно.
Если у вас есть аватар потенциального клиента, то вы знаете в чем его проблемы.
И, вероятно, уже знаете его болевые точки.
И теперь вы должны сделать эти болевые точки болезненно очевидными.
А после того, как вы расставили препятствия, то начинается самое интересное.
Пришло время продавать. Вы проделали всю свою работу по созданию предварительного впечатления и рассказыванию историй, чтобы достичь этой цели: представить свой продукт.
Вы должны найти все способы, которыми ваш продукт поможет клиенту преодолеть его проблемы. А также предоставить решения, которые без которых клиент не смог бы достичь результата.
Если вы достаточно хорошо поработали над историей, то эта часть должна быть простой, действенной и эффективной.
В конце концов, ваш покупатель поймет, на что способен ваш продукт и как он может ему помочь.
И теперь он пойдет гораздо дальше, чем просто занесет его в список покупок.
4. Успех
Нарисуйте картину успеха.
Как только они узнают, что они могут достичь с помощью вашего продукта, помогите им заглянуть в будущее.
Это будущее, в котором они реализуют свои мечты, или экономят больше денег. По сути они достигают / получают то, что противоположно их болевым точкам.
Когда они представляют себе, где они будут, если будут использовать ваш продукт, то они не просто его купят, они расскажут об этом всем своим друзьям.
И если все сделано правильно, то к тому времени, когда они к вам присоединятся, они уже полюбят вас. И большая часть вашей битвы будет уже выиграна.
Это общий обзор процесса.
Между этими шагами предстоит проделать большую работу, чтобы сделать процесс действительно эффективным.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)