Вы когда-нибудь получали email письма, которые не убедительны? Или такие, в которых вы не могли понять что автор хотел сказать?
Или может быть вам попадался сайт / блог, который по разным причинам было сложно читать.
Ну, а теперь давайте поменяем все местами. Теперь вы — автор того сообщения, которое подписчикам трудно понять.
Хотя, если честно, то временами все мы пишем языком, который сложен для понимания.
Умение писать — это не всегда талант. Это скорее навык, который можно развивать, улучшать и совершенствовать.
Да, стать хорошим копирайтером нелегко. Даже будь ваш продукт самым лучшим в мире, но без умения донести об этом людям, ваш бизнес обречен на провал.
Но если постоянно работать над тем, как вы пишите, то текст поста или email будут становиться все лучше и лучше.
Я расскажу вам о некоторых стратегиях копирайтинга, которые помогут вам улучшить навыки написания и убедить ваших читателей.
Это поможет вам написать текст, который более эффективно соблазняет ваших потенциальных клиентов принять меры и купить то, что вы продаете.
1. Используйте “вас” вместо “мы” или “нас”
Не попадайтесь в ловушку копирайтинга, где “все о нас”.
Это может показаться нелогичным, но важное правило в написании лучшего текста — не фокусировать свой текст на себе.
Ваши читатели больше заинтересованы в себе, а не в вас. И чтобы заставить их что-то читать, сосредоточьтесь на них и их мотивации.
Поэтому речь должна идти не о вас, а о клиенте и его проблемах.
Покажите своим читателям, какую пользу получат они.
Когда вы используете слово “вас”, то текст обращается непосредственно к покупателю. А использование “мы” и “нас” превращает вас в еще одну скучную компанию.
Все, что вы пишете, должно быть чем-то, что привлекает их и показывает, как вы можете удовлетворить их потребности. В этом смысл вашего текста. И в первую очередь в этом смысл вашего бизнеса.
Секрет в том, что писать о себе вы можете только в контексте обеспечения ценности для ваших клиентов.
Писать о себе, если вы предоставляете информацию, которая полезна людям, которые могут захотеть иметь с вами дело — это нормально.
А писать о себе только ради того, чтобы писать о себе — это не нормально.
2. Целевые Эмоции
Когда речь заходит о покупке, то люди находятся под сильным влиянием своих эмоций.
Мы думаем, что принимаем решения, основанные исключительно на логике. А на самом деле большинство наших покупок основаны на эмоциях.
Наши эмоции гораздо теснее связаны с принятием решений, чем многие из нас думают.
Antonio Damasio, профессор нейробиологии в Университете Южной Калифорнии, подробно это изучил. И написал об этом исследовании в своей книге “Ошибка Декарта”.
Damasio рассказывает о случаях, когда пациенты получали повреждения префронтальной коры головного мозга.
Эта часть мозга связана с эмоциями. И в результате у них возникли трудности с принятием простых решений.
Во многих отношениях они сохраняют тот же интеллект, что и до повреждения, хорошо оценивая многочисленные тесты интеллекта. Но с ослабленными эмоциями им трудно принимать простые решения.
Например, что купить на ужин или какого цвета выбрать одежду.
Они могут перечислить логические преимущества каждого варианта. Но в конечном счете испытывают трудности с принятием решения.
Какое это имеет отношение к тексту?
Если ваш текст имеет только логическую привлекательность, то вы потеряете самую важную часть мозга. Она связана с принятием решений — это эмоции.
Вы можете привести очень логичный аргумент только для того, чтобы упустить самую важную часть мозга, на которую вам нужно нацелиться.
Продажа продукта — это не просто обоснование того, почему клиентам нужно то, что вы продаете. Это создание сценария, когда люди хотят то, что вы продаете.
3. Используйте простой язык
Ваш текст не должен быть слишком сложным для ваших читателей.
Письменный текст — это беседа между вами и вашим читателем.
В обычном процессе продаж продавец лично разговаривает с покупателями. А единственное отличие online текста от offline продажи — разговор происходит не с глазу на глаз.
В конечном итоге разговором между вами и вашими потенциальными клиентами становится email.
У вас есть сообщение, которое вы хотите передать. И поэтому вы через email говорите с потенциальными клиентами.
И чтобы это выглядело естественно, в тексте вашего email должны быть слова и фразы, которые вы использовали бы в повседневной беседе.
Вместо того, чтобы хвастаться своим обширным словарным запасом, используйте слова, которые будут понятны значительному проценту ваших подписчиков.
4. Создайте скользкую горку
В дополнение к разговорному стилю пишите свой текст так, чтобы каждое предложение заставляло читателя продолжать чтение, до тех пор, пока не будет прочитан весь ваш текст.
Легендарный копирайтер Joseph Sugarman назвал это созданием “скользкой горки”.
Он говорил о том, что надо писать так убедительно, чтобы читатели не могли оторваться от чтения, пока не дойдут до конца.
Это правило начинается с заголовка.
Вам нужно написать заголовок настолько убедительным, чтобы потенциальные клиенты прочитали первое предложение.
Затем ваше первое предложение должно заставить их прочитать второе предложение. Ну, и так далее.
И каждый раздел вашего текста, каждое новое предложение и новый абзац должны работать вместе. Это привлечет читателя и заставит его читать, пока он не дойдет до конца.
Ни одно слово не должно быть лишним. Каждое предложение должно действовать, чтобы продвинуть читателя вперед.
Как именно вы пишете такой текст?
Во-первых, всегда помните о читателе. Как он отреагирует, когда будет это читать?
Если ему будет скучно, он переключится на что-нибудь другое. Поэтому пишите текст, который будет интересен вашему подписчику.
Во-вторых, пишите ровно столько, сколько вам нужно, и не больше. Не пытайтесь впихнуть в один пост или емейл сразу все, что вы знаете.
А также пишите это так, чтобы чтобы потенциальные клиенты могли больше узнать о том, что вы предлагаете.
5. Сопротивляйтесь искушениям clickbait
Если clickbait заголовки поначалу могут повысить коэффициент конверсии, то в долгосрочной перспективе они вам навредят. Потому что с clickbait вы слишком “продаете”, но не предоставляете.
Вместо этого создавайте заголовки, релевантные вашим читателям. Обещайте им только то, что вы действительно можете предоставить. А потом сделайте это.
6. Обещание “вкусностей” позже
Этот метод подходит для более длинного текста.
Итак, допустим, что у вас достаточно длинный online текст.
Ваш подписчик читает его сейчас и будет читать его через 5 минут. Чтобы сохранить его интерес и внимание, вы можете использовать “обещание вкусностей позже”.
Например,
“Вскоре я расскажу вам о 5 самых важных ошибках, которые допускают большинство копирайтеров. Но сначала…”
Таким образом вы вовлекаете своего подписчика в свой рассказ и заставляете его внимательно следить за ходом мысли.
Они хотят знать, что будет дальше. И поэтому они будут читать, чтобы узнать то, что вы им обещали выше.
7. Используйте короткие абзацы
Это правило работает для online-текста. Потому что в интернете легче читать более короткие абзацы.
Текст с короткими абзацами читают в два раза чаще, чем текст с более длинными абзацами.
Потому что они кажутся менее пугающими. Да, мы можем читать длинные абзацы в печати, но в интернете это пугает.
Возможно, сначала вам это правило может показаться трудным для применения.
И если в школе нас всех учили писать длинные абзацы, то в Интернете это просто не работает.
Итак, если вы хотите создать “скользкую горку”, которая привлекает ваших читателей, то используйте более короткие абзацы.
8. Докажите ценность вашего продукта
Одна из ваших главных задач — доказать ценность вашего продукта. Потому что практически всегда клиенты хотят знать, что они с умом тратят свои деньги.
Ваша задача — показать потенциальным клиентам почему эта сделка будет хорошей, если купят то, что вы продаете.
Есть несколько проверенных способов как это сделать.
Когда дело доходит до доказательства ценности вашего продукта, вы можете сделать это одним из двух способов:
- Вы можете сравнить его с продуктами ваших конкурентов, чтобы показать, насколько хороша ваша сделка,
или
- Вы можете сравнить его с аналогичным продуктом, который не является прямым конкурентом, чтобы показать, насколько хорош ваш продукт по сравнению с ним.
В конечном счете, меняя разговор, происходящий в голове потенциальных клиентов, вы показываете им, что они тратят свои деньги разумно.
9. Утвердитесь как эксперт
Вы являетесь экспертом в своей области?
Вам нужно стать экспертом в области того, о чем вы собираетесь писать, если вы хотите эффективно представлять продукт потребителю.
Люди любят иметь дело с экспертами в любой области.
А кроме знаний о своем продукте / услуге необходимо действительно хорошо знать своего потенциального клиента.
Чем большим экспертом вы окажетесь, тем серьезнее ваши клиенты будут воспринимать все, что вы им скажете.
Заключение
Итак, вы только что написали (напечатали) последнее слово. И кажется, что уже можно свободно выдохнуть и отправить email подписчикам. Правда?
А вот и нет. Перед вами ваш первый черновик. И он никогда не будет настолько хорошим, чтобы вы могли его отправить как email или опубликовать в блоге.
Отложите черновик в сторону, и вернитесь к нему через какое-то время. Лучше — через сутки.
Но если у вас не так много времени, то отложите его хотя бы на пару часов.
Затем прочтите его вслух.
Вы спросите “Зачем читать вслух?”
Так вы сможете оценить то, что вы написали и почувствовать, где читатель может “запнуться”.
А затем удалите из текста все, что не касается заявленной цели.
Если вы хотите, чтобы подписчик купил ваш продукт, то все, что отвлекает его от этого или не побуждает к покупке, — это плохо. И это должно быть удалено.
Сколько должно быть черновиков?
Ровно столько, чтобы у вас были шансы, что подписчик сделает то, что вы хотите, прочитав ваш текст.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)