Я знаю, вы заняты. А также знаю, что вы хотите, чтобы были продажи, и не хотите “пахать”. Но для того, чтобы online бизнес был успешным, сначала нужно немного потрудиться.
В последние несколько лет поведение покупателей сильно изменилось. Сегодняшние интернет-пользователи не хотят, чтобы им продавали. Они хотят сами принимать решение, основываясь на собственном выборе и собственном сборе информации.
Они все больше и чаще осведомлены о том, что они хотят купить.
Раньше ответ на какой-либо вопрос можно было получить из периодических изданий и СМИ.
Сейчас потенциальные клиенты могут быстро получить информацию из интернета. И поисковые системы им в этом помогают.
Все это означает, что вы тоже можете им помочь своим собственным высококачественным контентом.
Но большинство бизнесов настроены только на продажу продукции, а не на предоставление актуальной и ценной информации клиентам и потенциальным клиентам.
Вы можете стать новым идейным лидером среди ваших многочисленных потенциальных клиентов. Потому что они открыты для отличного контента из новых источников.
Но несмотря на то, что стало легче найти нужную информацию, многие все равно боятся покупать через Интернет.
Если вы хотите иметь успешный online бизнес, таких покупателей обязательно нужно поддержать. Ваш покупатель должен быть уверен, что покупая ваш продукт, он не пожалеет о своих действиях.
А вы получите возможность влиять на его решения и убеждать его двигаться дальше.
И поэтому вам нужно понимать кто ваш потенциальный клиент и на кого нацелен ваш продукт.
Зачем нужен аватар потенциального клиента?
Большинство людей никогда ничего не продавало. Как и большинство копирайтеров.
Как сказал Andy Maslen (гуру копирайтинга), копирайтинг — это в первую очередь продажа и только потом — написание.
Если вы хотите влиять на людей, то должны четко понимать кто ваш потенциальный клиент. А также — как работает его ум.
Возьмите лист бумаги и составьте аватар того, кого вы пытаетесь убедить принять меры.
- Это мужчина или женщина?
- Сколько ему / ей лет?
- О чем он / она мечтает и к чему стремится?
- Что не дает потенциальному клиенту спать в три часа ночи?
- Насколько сильно он / она нуждается в вашем продукте?
- Ваш продукт может решить его / ее проблему?
- Какие действия вы хотите, чтобы кто-то предпринял?
- Что нужно этому человеку, чтобы чувствовать себя уверенно, совершая у вас покупку?
Теперь вы сможете понять есть ли реальная потребность в вашем продукте. И не пытаетесь ли вы пытаетесь продать то, что никому не нужно.
Теперь вы можете предоставить ему уже целевой контент, продумать заранее все возможные вопросы, пожелания и опасения. А также поможете клиенту решить его проблему, предоставив ему интересную и убедительную информацию.
Это значит, что вы можете сделать прирост конверсии более ощутимым.
Кому-то ваш email с контентом может показаться очень важным. А у кого-то этот же email не вызовет никакого интереса.
Имея аватар потенциального клиента вы можете
- максимально исключить попадание в базу “случайных” подписчиков;
- снизить риск неудачи.
Почему это важно?
Ваша базовая цель — заставить подписчиков читать ваши email письма.
А каждый отправитель email имеет оценку репутации email. Она генерируется интернет-провайдерами. Например, такими как Comcast и Roadrunner, и почтовыми службами, такими как Gmail, Yandex, Yahoo! и др.
Оценка репутации определяется рядом факторов. Например, таких как:
- количество отправляемых вами email;
- количество жалоб;
- bounce rate (например, почтовый ящик переполнен или email адрес не существует, и т.д.);
- сколько раз вы попали в папку “Спам”;
- сколько у вас неактивных / старых адресов.
И многое другое.
И если ваш рейтинг низкий, то это может помешать вашим email попасть в папку «Входящие».
Если “случайные” подписчики получат ваше email письмо, они могут пожаловаться или отметить его как спам. Это отрицательно скажется на доставляемости других ваших писем.
Сегментация целевой аудитории
Имея аватар клиента, вы можете определить группы покупателей, у которых были сходные потребности и желания.
Зная их проблемы, потребности и ценности, вам будет проще сделать заявление о позиционировании продукта. А также будет проще выработать маркетинговую стратегию и обмен сообщениями.
Потому что так вы будете предлагать свой продукт не огромному числу людей, а только тем, кто в нем заинтересован.
Цель
Основная цель вашего бизнеса – множество удовлетворенных покупателей, восхищенных вашим продуктом. Но такие покупатели не только активно покупают продукты / услуги. Они еще рекомендуют их своим знакомым.
Существует мнение, что для успеха online бизнеса нужна большая база подписчиков. Но на самом деле оно ошибочно. Потому что дело не в размере базы подписчиков, а в том, как вы с ней взаимодействуете.
Лучше иметь 500 подписчиков, которые регулярно покупают ваши продукты, чем 5000 абсолютно равнодушных.
Но при всем различии ваших потенциальных клиентов, есть то, что их объединяет.
Как минимум, они не любят скучный, длинный и многословный текст.
И смысл продающего текста отнюдь не в том, чтобы дать потенциальному клиенту точное описание.
Его задача :
- помочь клиенту представить, как он будет пользоваться вашим продуктом;
- вызвать мысленный образ или напомнить ему ощущения, которые он испытывал в прошлом.
Очень важно в нужном месте рассказать потенциальному клиенту обо всем, что его интересует. Только тогда он сможет принять решение.
Хороший продающий текст поможет потенциальному клиенту сопоставить свои потребности с предлагаемым продуктом. И прежде всего он воздействует на чувства потенциального клиента.
Как известно, покупки мы совершаем на основе эмоций и только потом объясняем их логически.
Язык
Высокое качество контента является ключевым фактором успеха в инфобизнесе.
Понимая, кем является ваш потенциальный клиент, вам будет проще выбрать язык общения с ним.
Здесь как раз все просто. Нужно найти слова, которые будут понятны как профессионалам, так и полным дилетантам.
В первом случае отлично могут сработать терминология и профессиональный жаргон. А во втором — они окажутся не к месту.
Например, если ваш email предназначен профессионалу, он вам не поверит, если не увидит в сообщении профессионального жаргона. В то время как у начинающего они могут вызвать страх и ощущение сложности.
Именно поэтому нужен аватар потенциального клиента. Так вы сможете понимать кем он является. И если вы его правильно составите, то поймете его нужды и ценности. А также сможете правильно подобрать слова для процесса убеждения.
Продажа и возврат
Предположим, вы кому-то продали свой продукт.
Что будет, если покупатель поймет, что продукт:
- ему не подходит;
- не решает его проблемы;
- для него слишком сложный;
- и т.д. ?
В лучшем случае покупатель захочет вам его вернуть и получить свои деньги обратно.
А это значит, что если для своего продукта вы привлекли кого-то дополнительно, то все маркетинговые издержки и усилия пропадут даром. ( Например, вы обращались к дизайнеру, копирайтеру или маркетологу).
Во-вторых, недовольные клиенты уже никогда к вам не вернутся. (Я повторяю, они не вернутся никогда).
Но самая большая проблема заключается в том, что плохую весть о вашем продукте они разнесут по всему свету.
И не потому, что продукт действительно плохой. Просто данный покупатель оказался не вашим потенциальным клиентом. Поэтому и продукт ему не подошел. А может быть продукт не полностью решил его проблему. Или клиент не смог его понять. Может быть все, что угодно.
По статистике, люди рассказывают о неудачной покупке продукта в пять раз чаще, чем об успешном опыте. ( Например, о каком-нибудь обучающем курсе).
Если хорошие новости о продукте распространяются быстро, то плохие – еще быстрее.
Поэтому ошибки в привлечении “не того” потенциального клиента обойдутся вам очень дорого.
Именно поэтому очень важно иметь аватар потенциального клиента. Поймите, нет смысла создавать продукт, если вы не можете четко определить кому и как он может помочь.
Безусловно, есть те, кто считает, что ни аватар, ни сегментация потенциальных клиентов не нужны. Они думают, что их продукт рассчитан на широкую массу людей.
Но как показала практика, это приводит к снижению вовлеченности и непрерывному снижению отклика подписчиков. А в конечном счете это приведет низким доходам от продаж.
Но имея аватар потенциального клиента, найдите свою нишу. А затем станьте надежным контент-ресурсом для своих текущих и будущих клиентов.
Вы можете стать надежным источником, который убедит потенциальных клиентов и покупателей стать постоянными и долгосрочными клиентами.
Так вы сможете привлекать и удерживать клиентов и потенциальных клиентов. А также вы сможете сделать прирост конверсии более ощутимым.
(Примечание. О том, как выстраивать взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавать доверие, приносить им пользу, автоматизировать процессы и создать неотразимый оффер, вы можете узнать здесь.)
