Вы знаете кто является вашим клиентом? На кого рассчитан ваш продукт?
Знание ваших клиентов может оказать большое влияние на ваш маркетинг и на ваш бизнес в целом.
И ключевой частью будет знание болевых точек своих клиентов.
Чаще всего люди не покупают продукт / услугу только потому, что они дешевы или у них яркие особенности.
Хотя эти причины, конечно, тоже могут повлиять на чье-то решение о покупке. Но в конечном счете они купят продукт, потому что он решит их проблему.
Например,
- “У вас нет времени на то, чтобы съесть дорогой обед за столом? Перекусите в “Макдоналдсе”.”
- “Не можете уснуть из-за того, что в вашем районе шумно? Возьмите пару беруш для ушей и спите при любом шуме.”
- “Устали каждый день ездить в спортзал? Купите программу для тренировок дома.”
Как только вы поймете своих клиентов и их проблемы, то сможете позиционировать свой продукт / услугу как решение.
И тогда продаж у вас будет намного больше.
Что такое болевые точки клиентов?
Болевые точки клиентов — это распространенные проблемы, с которыми сталкиваются ваши целевые клиенты и которые решает ваш продукт / услуга.
Выше я показал несколько примеров болевых точек клиентов.
Но вам важно найти болевые точки именно ваших клиентов.
Вы можете работать на одном рынке с другими конкурентами, а также с конкурирующими продуктами.
Но если ваш продукт решает проблемы вашей целевой аудитории иначе, чем ваши конкуренты, то, возможно, вы захотите ориентироваться на несколько иную аудиторию.
И по иронии судьбы, один человек мог бы стать идеальным покупателем для всех этих продавцов.
Потому что в зависимости от того, в каких ситуациях мы оказываемся, у каждого из нас может быть несколько болевых точек.
А понимая болевые точки клиентов, вы сможете более эффективно
- продвигать свой продукт / услугу и
- написать убедительный маркетинговый текст.
Ваша аудитория с гораздо большей вероятностью купит, если вы сможете четко сформулировать, как вы будете решать их проблемы или болевые точки.
3 способа определить болевые точки ваших клиентов
1. Опросите своих клиентов
Самый лучший способ узнать болевые точки своих клиентов — спросить их.
Опубликуйте опрос в своих социальных сетях или по электронной почте.
Попросите людей рассказать с чем они в настоящее время сталкиваются.
Опрос нужно продумать очень тщательно.
И количество вопросов не должно быть очень большим. Сведите их количество к минимуму.
Потому что лучшие результаты дают те опросы, где было 10 вопросов или меньше.
Например, можно попросить своих email подписчиков поделиться своей самой большой проблемой в рамках того, что решает ваш продукт.
А затем можно сделать образовательный контент для решения этих проблем.
Вот примерный список очень простых вопросов, который поможет вам начать:
- С какой самой большой проблемой вы столкнулись? [вопрос из вашей ниши, где ваш продукт помогает людям]?
- Что вы сделали, чтобы попытаться решить эту проблему?
- Насколько хорошо это сработало?
- Как выглядело бы решение этой проблемы?
- На сколько ваша жизнь станет лучше или изменится к лучшему, когда вы решите эту проблему?
2. Спросите их о болевых точках в своих приветственных письмах
Когда люди только что оставили вам свой email адрес, то именно в этот момент они наиболее мотивированы к взаимодействию с вами.
Они
- могут активно искать способ решить свою проблему и
- могут рассказать вам довольно много о своих болевых точках.
Задайте им простой вопрос в приветственном email письме. Это самый простой способ узнать больше о болевых точках ваших клиентов.
Ответы на этот вопрос могут показать вам, какой образовательный контент вам следует создать, чтобы устранить болевые точки клиентов.
3. Участвуйте в группах в социальных сетях
Самое лучшее — это найти онлайн-сообщество людей, увлеченных какой-либо темой.
Самое простое — это найти группы в социальных сетях, где тусуется ваша целевая аудитория.
Там вы получите отличный способ изучить болевые точки вашей аудитории.
Потому что это online-сообщество тех, кто увлечен какой-либо темой.
В социальных сетях есть группы на все мыслимые темы.
В этих группах можно найти разговоры на конкретные темы.
Вы даже можете поделиться идеями с этими группами, чтобы посмотреть, как эти идеи там будут восприняты.
Если вы спросите разрешения у администратора группы, вы, возможно, даже сможете
- опубликовать короткий опрос или, возможно,
- отправлять прямые сообщения участникам группы.
Только делать это нужно осторожно и вежливо.
Не будьте тем, кто
- просто врывается в группу для проведения исследования,
- отправляет нежелательные прямые сообщения,
А затем уходит.
За такое поведение вас могут исключить из группы.
Как использовать болевые точки клиентов в копирайтинге и контент-маркетинге
Итак, допустим, вы провели свое исследование и знаете о болевых точках ваших клиентов.
Как теперь всё это применить?
Вот пример этого в действии.
Представим, что вы эксперт по социальным сетям.
И вы предлагаете почасовые консультационные услуги, чтобы помочь компаниям улучшить свою стратегию в социальных сетях.
С какими болевыми точками могут столкнуться ваши потенциальные клиенты?
Они
- слишком заняты, чтобы регулярно публиковать посты в социальных сетях.
- не знают, каким контентом делиться на своих социальных платформах.
- знают, что им следует использовать рекламу в соцсетях, но не знают, как ее настроить или заставить работать.
- не уверены как увеличить число своих подписчиков в социальных сетях.
- или у них большая аудитория в социальных сетях, но они не знают, как заставить этих подписчиков покупать.
Используя этот пример, вам нужно сосредоточиться на привлечении клиентов, которым нужна помощь в реализации рекламной стратегии.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)