Сегодняшние потребители очень энергичны. Они могут самостоятельно изучить ваш offer и принимать решения о покупке.
А кроме того, они могут почитать отзывы и online обзоры.
Имея это в виду, адаптировали ли вы свою маркетинговую стратегию к тому, как современные потребители исследуют, присматриваются к продукту и покупают?
Вы должны понимать:
- кто ваши покупатели;
- кто ваш целевой рынок;
- что влияет на их решения о покупке;
- что влияет на поведение вашей целевой аудитории.
И если вы хотите добиться успеха, то не должны вести свой бизнес вслепую.
Поэтому прежде, чем создавать свой продукт, проведите некоторые исследования. Они помогут вам ответить на эти и некоторые другие вопросы.
Что такое маркетинговые исследования?
Это процесс сбора информации о ЦА, клиентах / покупателях и конкурентах.
Зачем проводить маркетинговые исследования?
Исследование рынка — это процесс изучения
- покупателей вашей ниши;
- продукта, который хотят эти покупатели ;
- где его берут в настоящее время.
Это поможет определить насколько жизнеспособным и успешным будет ваш offer.
Вы можете использовать эти исследования, чтобы:
- позиционировать себя на рынке;
- предсказать, куда рынок пойдет в будущем;
- увидеть покупателя там, где он находится.
Да, наш мир (как digital, так и реальный) становится все более шумным. Он требует всё больше и больше внимания. И поэтому эти исследования становятся бесценными.
А понимая проблемы, болевые точки и желаемые решения своего покупателя, вы сможете создать offer, который ему понравится.
Итак, эти исследования также дают представление о широком спектре вещей. И они влияют на ваш конечный результат.
Вы найдете ответы на следующие вопросы:
- Кто является частью вашего рынка?
- Каковы их проблемы?
- Где ваша ЦА и текущие клиенты ищут информацию по интересующим их продуктам / услугам?
- Есть ли спрос на ваш продукт?
- К кому из ваших конкурентов обращается ваша ЦА за информацией / покупками?
- Что происходит в вашей нише?
- Как это видит ваш покупатель?
- Что влияет на покупки и конверсии вашей ЦА?
А также вы узнаете об отношении потребителей к определенной теме, боли, продукту.
Первичные и вторичные исследования
Cуществует два основных типа маркетинговых исследований:
- первичные и
- вторичные.
Первичное исследование
Это сбор информации о вашем рынке / нише и клиентах на вашем рынке / нише.
Оно полезно при сегментации вашего рынка и установлении личности покупателя.
Как правило, первичное исследование рынка делится на две категории:
- предварительное;
- целевое.
Предварительное исследование
Оно в меньшей степени связано с измеримыми потребительскими трендами.
А в большей степени — с потенциальными проблемами, которые стоило бы решать.
Обычно оно включает интервью или опросы с небольшим количеством людей.
Целевое исследование
Оно идет следом за предварительным. И оно используется для погружения в проблемы или возможности, которые вы уже посчитали как важные.
Здесь вы можете выделить более узкую нишу своей аудитории. А затем вы можете задать вопросы, направленные на решение предполагаемой проблемы.
Вторичные исследования
Вторичное исследование — это все данные и общедоступные записи. Это публичная информация, характеризующая вашу нишу.
И это исследование очень полезно для анализа ваших конкурентов.
Итак, сюда входят:
- сайты конкурентов;
- бизнес-страницы в социальных сетях;
- отчеты о трендах;
- рыночная статистика;
- нишевый контент;
- данные о продажах, которые у вас уже есть.
И на их основании вы можете сделать выводы.
Да, ваше исследование не обязательно должно включать в себя все источники информации, описанные выше.
Сбор данных зависит от разных вещей. Например, от потребностей вашего бизнеса. Или от того, в чем вы заинтересованы в данный момент.
Основные сегменты вашего вторичного исследования рынка включают:
- открытые источники. Это то, что вы можете найти бесплатно из публичных источников.
- платные источники. Их скачивание обычно стоит денег.
- внутренние источники. К ним относятся те данные, которые у вас уже есть. Например:
- средний доход от продажи,
- уровень удержания клиентов,
- другие данные о состоянии старых и новых учетных записей.
Это поможет вам сделать выводы о том, что ваши покупатели могут хотеть прямо сейчас.
Какие инструменты вы можете использовать для маркетинговых исследований?
1. Опросы
Вы можете задать лидам вопросы, которые помогут вам создать аватар покупателя.
Так вы поймете:
- кто составляет вашу ЦА,
- их проблемы,
- почему они хотят ваш offer,
- что им нужно от вашего бизнеса / бренда,
- ну и многое другое.
И уже имея на руках этот аватар покупателя, вы можете сформировать всю свою маркетинговую стратегию.
Она начинается с возможностей, которые вы добавляете в свой продукт. А заканчивается контентом, который вы публикуете на своем web-сайте.
2. Фокус-группы
Фокус-группа похожи на опросы. Но в этом случае вы собираете большую группу людей для одного общего опроса.
Она состоит из людей, у которых есть хотя бы один общий элемент аватара вашего покупателя. Например, возраст или проблемы / болевые точки. ( В вашем случае может быть что-то другое.)
Подумайте о том, какие вопросы вы можете им задать о вашем продукте / услугах.
И обязательно используйте обратную связь группы. Она поможет сделать ваш offer лучше.
А получив ответы на свои вопросы, вы сможете сделать свой offer уникальным.
3. Исследование сегментации рынка
Исследование сегментации рынка позволит вам:
- разделить вашу ЦА на сегменты;
- понять их болевые точки / ожидания;
- узнать об их целях;
- определить эффективные способы удовлетворения их потребностей;
- адаптировать свой маркетинг к потребностям определенных групп / сегментов;
- повысить лояльность лидов к конверсии.
4. Исследование цен
Благодаря ему вы поймете:
- сколько стоят аналогичные продукты / услуги на вашем рынке;
- что ожидает ваша ЦА;
- сколько ЦА готова заплатить за то, что вы продаете;
- какова справедливая цена за ваш offer.
Изучите цены конкурентов, у которых ваши потенциальные клиенты могли бы купить.
- Кто ваши конкуренты, у которых продукт высокого качества с высокой ценой?
- У кого из конкурентов более дешевый и менее эффективный продукт?
К какой категории относится ваш продукт.
Всё это поможет вам определить свою ценовую стратегию.
Если вы считаете, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов, то вы можете сделать его более дорогим. Но тогда вам нужно объяснить в чем его уникальность.
Но, допустим, вы видите, что в вашей нише есть пробел в доступных продуктах.
Вы, конечно, можете сделать свою цену гораздо ниже, чем у других. Но не забывайте, что обязательно найдется тот, кто сделает ее еще ниже. И тогда вы обязательно начнете демпинговать.
Лучше подумайте о качестве своего продукта / услуги. И тогда цена за него уйдет уже на второй план.
А также вы можете устраивать акции, продавая продукт по сниженным ценам.
5. Конкурентный анализ
И теперь мы дошли до конкурентного анализа. Это стратегия, в ходе которой вы выявляете основных конкурентов. А затем исследуете их продукты, продажи и стратегии.
Это поможет вам изучить все тонкости работы конкурентов. А также вы сможете понять как улучшить свой собственный продукт и маркетинг, если это будет необходимо.
Конкурентный анализ ценен. Он дает вам глубокое понимание конкуренции на вашем рынке /нише.
Благодаря ему вы можете узнать:
- о том, кто успешен на вашем рынке / нише;
- чем ваш продукт отличается от продукта конкурента. Это может стать основой вашего маркетинга;
- за кем из конкурентов вам нужно следить, чтобы не быть в курсе всего нового;
- что ваш конкурент делает правильно, а где он не дотягивает.
- о новых нишах;
- чего по отзывам клиентов не хватает в продукте конкурента. Затем добавьте это в свой собственный продукт, чтобы удовлетворить эти потребности.
А также вы сможете протестировать новые, уникальные маркетинговые стратегии, которыми не воспользовались ваши конкуренты.
Да, сейчас список этих исследований может показаться вам огромным. Но он поможет создать надежные бизнес-стратегии, которые улучшат ваш бизнес.
И вы больше не будете вести свой бизнес с завязанными глазами. Он станет простым и понятным.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)