Как вы думаете, кто из этих 3-х человек, вероятней всего, принесет вам больше всего продаж?
Тот, кто:
- Давно находится в вашей базе email подписчиков?
- Только что оставил вам свой email адрес?
- Первый раз зашел на ваш сайт / блог?
Традиционный ответ на этот вопрос будет “1.”
Но правильный ответ — это 2.
Подумайте об этом — у вас есть те, кто давно находится в вашей базе подписчиков.
И у них было достаточно времени, чтобы узнать что вы делаете и даже купить ваш продукт.
А, может быть, они могли купить и не один ваш продукт.
И если они ничего у вас не купили, то значит они уже решили ничего у вас не покупать.
Иначе бы они это уже сделали.
Но это вовсе не означает, что вы никогда не должны им продавать. Или что они не являются важной частью вашего бизнеса.
Просто у большинства бизнесов большая часть продаж идет за счет новых потенциальных клиентов.
Именно поэтому так важна серия приветственных писем.
Что такое серия приветственных писем?
Это последовательность писем, которые вы автоматически отправляете тем, кто оставит вам свой email адрес.
Момент после подписки — это когда ваш новый подписчик находится на пике интереса.
А благодаря этой серии email писем у вас появляется лучший шанс, чтобы:
- поздороваться и представиться (хотя бы потому, что это вежливо),
- показать подписчику чем вы можете ему помочь,
- превратить потенциального клиента в клиента (продать ему).
Но 41% бизнесов почему-то не отправляют приветственное email письмо в течение 48 часов.
А 27% не отправляют ни одного email письма в течение 3 недель.
Но даже если в приветственном email письме вы ничего не продадите, то открываемость и переходы по ссылкам будут самыми высокими.
Что бы вы ни хотели, чтобы люди сделали, это будет проще всего получить от них во время серии приветственных писем.
А кроме того, серия этих email писем — это идеальный способ познакомить новых подписчиков с вашим брендом / продуктом.
Почему?
Потому что эти подписчики еще новички и они находятся на пике интереса.
Поэтому делитесь своими лучшими материалами и ценностями. А также показывайте им, что вы здесь, чтобы им помочь.
Сколько писем должно быть в серии приветственных писем?
Отправьте им в этой серии от 4 до 6 email писем.
Потому что прежде, чем что-то продать новому подписчику, сначала нужно ему помочь и завоевать его доверие.
Что нужно поместить в каждое email письмо из приветственной серии ?
Одна из самых сложных задач — определить что на самом деле нужно поместить в эти email письма.
К счастью, есть структура, которая может в этом помочь: это этапы осознания.
Их создал легенда копирайтинга Юджин Шварц (Eugene Schwartz).
Вы можете прочитать все о них в его книге «Прорывная реклама».
Он писал:
“Текст не может вызвать желание получить продукт.
Он может только взять надежды, мечты, страхи и желания, которые уже существуют в сердцах миллионов людей, и сосредоточить эти уже существующие желания на конкретном продукте.
Ваша задача не создать это массовое желание, а направить его.”
Стадии осознания
Если кратко коснуться разных стадий осознания потенциального клиента, то можно сказать о них так:
- В полном неведении.
Потенциальный клиент не знает ничего, кроме, возможно, своей собственной личности или мнения.
- Осведомленность о проблеме.
Он чувствует, что у него есть проблема, но не знает, что есть решение.
- Осведомленность о решении.
Потенциальный клиент знает, какого результата он хочет. Но он еще не знает, что его обеспечивает ваш продукт.
- Осведомленность о продукте
Потенциальный клиент знает, что вы продаете, но не уверен, что ему это подходит.
- Самый осведомленный.
Потенциальный клиент знает ваш продукт, и ему нужно только знать “как купить”.
Почему это важно?
Потому что тот, кто никогда ничего раньше о вас не слышал, он никогда у вас не купит.
И чем ближе вы подходите к наиболее осведомленным, тем больше вероятность, что они у вас что-то купят.
Таким образом, цель большинства email рассылок — перевести людей с их текущей стадии осведомленности на наиболее осведомленную.
И на каждом этапе люди думают о разных вещах.
А это означает, что на каждом этапе вам нужно говорить им разные вещи, обращаясь к их болевым точкам.
Это поможет перевести подписчика с одного этапа на другой этап осознанности.
Но появление нового подписчика вовсе не означает, что он находится на самой низкой стадии осведомленности.
Стадия может быть какой угодно.
Но даже тому, кто находится на третьей стадии, вы не сможете продать свой продукт очень быстро.
Поэтому на разных этапах приветственные письма должны делать разные вещи.
Например, первое email письмо должно
- дать людям то, на что они подписались (лид магнит, pdf отчет, ebook) и
- сообщить им, чего ожидать дальше.
Какой 1 маленький шаг они могут сделать ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы стать более успешным пользователем?
Все, что вы предлагаете в качестве следующего шага, должно быть простым и достижимым.
Оно должно приближать их к моменту, когда становятся клиентом и купят ваш продукт.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)