Сегодняшний покупатель информирован больше, чем когда-либо раньше.
У него под рукой сейчас очень много информации.
Поэтому в разговорах о продажах баланс сейчас сместился от продавца к покупателю.
А тактика настойчивых продаж, когда потенциального клиента заваливают email письмами, уже больше не эффективна.
Помните как еще несколько лет назад многих заваливали такими email письмами?
В них было:
- “Посмотри на меня. Посмотри какой у меня дом, машина” и т.д.
- “Делай как я, если хочешь жить так же.”
- и др. .
А кто-то может быть и сейчас продолжает так делать.
Но сегодняшние покупатели уже не так восприимчивы к таким уловкам и пустым обещаниям.
Им это больше не интересно.
Потому что в центре таких продаж всегда стоит продавец. Но при этом полностью игнорируется покупатель.
Поэтому сейчас для того, чтобы эффективно продавать, нужно следовать совсем другой мантре: всегда помогать.
Что означает “всегда помогать”?
Так же как и раньше, задачей номер один остается продажа.
Но есть много разных причин почему лучше отказаться от настойчивых и принудительных продаж продуктов, которые не нужны вашим потенциальным клиентам.
Во-первых, при агрессивной продаже может пострадать ваша репутация.
Имидж агрессивного продавца — это совсем не то, что вам нужно. Потому что с такой репутацией гораздо труднее завоевать новых клиентов.
Во-вторых, исследования показали, что клиенты больше мотивированы на покупку, если они видят в продавце надежного консультанта.
В-третьих, кто-нибудь из потенциальных клиентов может отправить ваши email письма в папку со спамом. И тогда пострадает доставляемость email писем тем, кто хочет получать ваши email.
Как сказал Дейл Карнеги, “люди не хотят, чтобы им продавали – они хотят чувствовать, что они покупают” .
Поэтому по мере продвижения вашего потенциального клиента по воронке, создавайте опыт, ориентированный на клиента.
А также предоставляйте ресурсы и рекомендации, когда они пытаются решить сложную бизнес-проблему.
Никто не говорит, что вы не сможете продать свой продукт тем, кому он не нужен.
Сможете. Конечно, сможете.
Но продажа продукта неподходящим клиентам — это временное решение.
Оно приведет лишь к текучести клиентов и потере дохода.
А если отток клиентов будет слишком высоким, то это может привести и к закрытию бизнеса.
Или же вы будет в постоянном поиске новых клиентов. И однажды это вас просто измотает.
Есть ли какой-то выход и решение?
Конечно!
1. Определите есть ли у потенциального клиента проблема, которую может решить ваш продукт
Если проблема потенциального клиента
- совсем не совпадает с тем, что вы предлагаете, или
- он не нуждается в какой-то помощи в обозримом будущем,
уходите!
Не нужно тратить на него свое время.
Почему?
Потому что вы не можете помочь всем. Да и не должны этого делать.
Работать с неподходящими клиентами — все равно что выбрасывать деньги в унитаз.
А выбирая, кому помочь, вы гораздо лучше используете свое время.
2. Поймите, где находится ваш потенциальный клиент в процессе принятия решения
Контент зависит от того, на каком этапе находятся ваши потенциальные клиенты.
Это могут быть разные этапы
-
Осведомленность и осознание.
Ваш потенциальный клиент знает, что у него есть проблема, которую он хочет решить.
Но он еще не определился с решением и не провел исследование продавцов.
Если вы обращаетесь к нему на этом этапе, то он еще только ищет ответы.
Поэтому вы можете поделиться с ними какими-то образовательными книгами (ebook) или видеороликами, которые отвечают на их вопросы.
На этом этапе только 19% покупателей хотят установить контакт с продавцом.
-
Рассмотрение.
Ваш потенциальный клиент осознает свою проблему.
Он готов потратить время и усилия на разработку потенциального решения.
А также он оценивает удовлетворит ли ваш продукт его потребности.
На этом этапе желание поговорить с продавцом возрастает до 60%. Поэтому крайне важно установить контакт.
-
Принятие решения.
Ваш потенциальный клиент тщательно изучил свою проблему и потенциальные решения.
На этом этапе он мог еще не найти конкретного продавца.
Это тот момент, когда определяется BANT (бюджет, полномочия, потребности и временные рамки).
И вы можете определить, на каком этапе находятся ваши потенциальные клиенты. Для этого просто нужно отследить историю их взаимодействия с вашим бизнесом.
Например,
- открывали ли они email письмо с продажами или
- просматривали вашу страницу с ценами несколько раз.
И вот теперь когда вы знаете, где они находятся, то можно создавать персонализированный процесс продаж.
Теперь он будет соответствовать их точному положению.
Так, расставляя приоритеты для клиентов и создавая опыт, основанный на их потребностях, вы им помогаете.
В конечном счете, прежде чем продать свой продукт, сначала нужно установить доверие.
Помогите своим потенциальным клиентам соединить разрозненные точки в единое решение.
Ну и не забудьте сделать так, чтобы потенциальному клиенту было легко купить ваш продукт.
Ведь вы уже много раз его продавали и знаете что нужно сделать, чтобы его купить.
А потенциальный клиент не знает как получить поддержку или, например, как структурировать процесс, в котором он может нуждаться.
Сделайте так, чтобы кнопка CTA была видна и понятна.
А эпоха продавца «всегда закрывайся» закончилась. И это очень хорошо.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)