Практически всем нам нравится быть частью какого-то небольшого сообщества.
В нем может быть 8 или 80 человек. Но никак не 80 000.
И чем больше людей, с кем за целый день мы сталкиваемся на работе, в транспорте или магазине, тем больше мы ищем личных отношений.
Ну, а втайне практически все мы думаем, что у нас есть проблемы, которых нет ни у кого другого.
Нам нужен кто-то, кто действительно нас понимает.
Тот, кто говорит с нами, и только с нами.
Тот, кто выслушает наши проблемы и страхи, а затем решит их, заставляя их исчезнуть.
То же самое можно сказать и о вашей аудитории.
Знайте, с кем вы говорите
Когда вы пишите свой пост в блог или email письмо, то вам нужно знать свой рынок и свою аудиторию.
Но слишком многие интернет-маркетологи путают понимание кто является их аудиторией с демографией.
Они говорят: “Мои клиенты — замужние женщины 26–40 лет. У них один или два ребенка. Они подписаны на …. (какое-то издание) и у них при себе есть кредитная карта.”
Демография — это совокупность признаков.
Они пригодятся, если вы решаете, где разместить рекламу.
Но демография — это не люди. Это просто набор шаблонов.
А вот если вы хотите что-то продать этой демографической группе, то вам нужно подумать о конкретном человеке.
Например, это может быть молодая женщина 33 лет. И ей немного скучно на работе.
У нее есть четырехлетний сын и шестилетняя дочь.
Все, что она читает, это рецепты десертов и статьи о диетах, потому что она хочет похудеть к лету.
И да, она знает, что это бессмысленно, но она все равно это делает.
Поговорите с одним человеком
Не так уж и важно что вы пишите.
Но создавая свой
- пост в блоге,
- email рассылку или
- текст для рекламы своего продукта,
вам всегда нужно думать о конкретном потенциальном клиенте.
Чем вы можете ему помочь?
Почему ваш продукт идеально подходит для решения его проблем?
Учитывает ли ваш продукт тот факт, что молодая женщина 33 лет ищет способ похудения сразу в 20 направлениях ?
(Вдруг что-то из них поможет.)
И помогает ли ваш текст понять читательнице, что она поступит правильно, если выберет именно ваш продукт, а не что-то другое?
А самое главное — сможет ли она логически объяснить себе и своим близким почему она купила именно ваш продукт?
Особенно если он очень дорогой.
Как найти идеального клиента?
Если вы знаете кто ваш идеальный клиент и где он может быть, то вам повезло.
Он купит все, что у вас есть, потому что ваши решения точно совпадают с его проблемами.
Если же вы поняли, что составили портрет не своего идеального клиента, то начните сначала.
Идеальный клиент имеет три фактора:
- У него есть проблема.
- Он знает об этой проблеме.
- У него есть средства и желание решить эту проблему.
Очень важно, чтобы он сочетал все эти факторы. Потому что
- Если у него нет проблем, то вам просто нечего будет ему предложить.
- Без осознания проблемы клиент не будет знать, что ему нужно ваше предложение.
- Без средств и желания решить проблему, он решит, что ваше предложение недосягаемо.
Ваш идеальный клиент должен
- любить то, что вы делаете,
- любить то, как вы это делаете,
- может себе позволить ваши продукты / услуги, и
- он может с вами связаться.
Но если вы не знаете кто ваш идеальный клиент, то сначала вам нужно составить его портрет.
Поговорите со своими клиентами, особенно с теми, кто вас любит.
Вы знаете что с ними происходит?
Что для них важно?
А что их сейчас бесит?
Или что они хотят изменить в своей жизни?
В Сети есть крупные предприятия, которые проводят много времени на площадке, общаясь со своими клиентами.
Понаблюдайте за ними.
Послушайте, как они разговаривают друг с другом. Задавайте им вопросы.
А еще лучше — зайдите на те форумы, где общаются ваши клиенты. И послушайте там, о чем они говорят и на что они жалуются.
Настройте оповещения Google о типах проблем, которые вы решаете.
Сделайте так, чтобы вам было очень легко давать обратную связь. И уделяйте ей пристальное внимание.
Ищите закономерности. Попытайтесь разобраться в лежащих в основе проблемах.
Говорите на их языке
Если вы еще не заходите на разные площадки и форумы, где общаются ваши потенциальные клиенты, то сделайте это.
Там вы можете открыть для себя язык ваших клиентов.
И для того, чтобы его узнать, вы должны знать что и как они говорят.
Зачем вам это надо?
Тогда вы сможете использовать все те фразы, метафоры и примеры, которые используют ваши клиенты.
А также это поможет вам описать их проблемы так, как они это делают.
И даже когда они оставляют вам свои отзывы, то не исправляйте мелкие грамматические ошибки или странные обороты речи.
Сохраняйте как можно больше оригинального языка.
Потому что небольшое несовершенство показывает, что все это реально.
Но для того, чтобы это сработало, этот язык должен быть для вас естественным.
Потому что пародия делает очень плохую рекламу.
Нельзя установить настоящую связь с потенциальными клиентами на языке, который вам совершенно чужд.
Ваше огромное преимущество перед большими корпорациями заключается в том, что вы можете создать настоящую личную связь со своими клиентами.
Может быть не каждый клиент этого захочет, но всегда найдутся те, кто это хочет.
Но самая большая ошибка интернет-маркетологов состоит в том, что они думают, что их рынок — это любой, у кого есть пульс.
Хотя на самом деле это далеко не так.
Поэтому для того, чтобы бизнес был успешным, составьте портрет своего идеального клиента.
И сообщите ему как и чем ваш продукт может ему помочь.
А затем вы начнете видеть некоторые интересные вещи в своем маркетинге.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)