Законы общения, действующие в других областях, можно отлично применять и в Сети.

Интернет – очень мощное, быстрое и гибкое средство коммуникации. Вы можете создавать online-контент — записи в блогах, видео, вебинары и веб-сайты — которые будут привлекать клиентов для вас. Поэтому вам не придется за ними гоняться.

Одна из основных проблем ведения малого бизнеса — привлечение внимания людей к вашему маркетингу и обмену сообщениями.

Психологи потратили много времени и долларов, изучая, почему люди делают некоторые вещи. Многие из этих исследований кажутся довольно академическими. И вас, вероятно, не очень интересует их статистический анализ или экспериментальный дизайн.

Но их результаты могут вам помочь.

Потому что любой из этих методов, примененный к вашему маркетингу, может изменить ваш бизнес.

Когда вы читаете известные кейсы – например, email письма Wistia, которые получили на 350% больше платных конверсий или домашнюю страницу Crazy Egg, которая увеличила конверсии на 360%, — это техники, полученные из практики.

Где вы можете их использовать? В ваших письмах. В социальных сетях. На вашем сайте. На ваших целевых страницах.

Создание контента не должно быть сложным. Не существует жесткой формулы, которую вы должны выучить, чтобы написать его хорошо. Но применяя несколько общих правил, любой может начать создавать отличный контент.

Например, взгляд на свой контент с точки зрения потенциального клиента поможет создать контент, который будет с ними резонировать.

Потому что единственный человек, который имеет значение, — это ваш читатель. И здесь не важно, что думаете вы. Важно только то, что думает и чувствует ваш читатель.

Чтобы эффективно общаться с потенциальными клиентами, необходимо учесть некоторые вещи.

Найдите Стиль Для Своего Текста И Напишите Его Правильно

Письмо — это всего лишь другое название для разговора.

Что происходит с людьми, когда они должны написать текст — будь то offer или email?

Они настолько зациклены на процессе написания, что забывают четко сформулировать свое послание — себе или читателю. Из их текста не всегда понятно что они пытаются сказать.

Если вы хотите что-то продать, вы должны прорваться сквозь стену безразличия, апатии, даже прямой враждебности. Потому что как правило, люди не хотят получать сообщения о продажах.

Вы должны сделать то, что поначалу может показаться странным. Вы должны писать не то, что хотите писать, а то, что хочет прочитать ваш читатель.

Дайте В Тексте Представление О Выгоде, Которую Получит Покупатель

При описании выгод нужно продавать пользу от продукта, а не его свойства.

Принесите столько выгод, сколько сможете. И по возможности используйте определенные конкретные примеры.

Вы сможете найти убедительные слова только когда поймете, что каждый пользователь приходит к решению о покупке по-своему.

Поэтому при составлении текста необходимо найти такие фразы, которые подойдут для людей с разными типами темперамента.

Эмоциональная же связь с покупателями поможет вам создать убедительный продающий текст, который надолго останется у них в памяти.

Попробуйте ответить на этот вопрос: “Как улучшится жизнь потенциального клиента, если он сделает то, что вы хотите, чтобы он сделал?”

Укажите В Чем Польза Предлагаемых Продуктов

Но не забывайте, многие люди считают себя особенными или выше среднего.

Эта идея очень хорошо обоснована и описана в психологии. Она имеет полдюжины названий.

Но какое отношение это имеет к убеждению?

Если люди думают, что они особенные или выше среднего, то почему они должны думать, что ваши продукты будут для них работать?

Очень часто они говорят: “Все это хорошо, но для меня это не сработает”. Вам это знакомо?

Это одна из очень распространенных причин, почему они не покупают.

Можете ли вы здесь что-то исправить?

Да, конечно. Существует техника, которая вам поможет. Она называется “Даже если…” .

На самом деле это невероятно просто. У этой техники простая формула:.

[Категория продукта], что [Ценность вашего продукта] … даже если [общая причина, по которой люди возражают].

• Программа упражнений, которая поможет вам похудеть…даже если у вас нет времени, чтобы провести его в тренажерном зале.
• Лидерский коучинг, который поднимает вашу карьеру до небес … даже если вы боитесь публичных выступлений.

И так далее.

Обеспечьте Читаемость И Удобство Быстрого Просмотра Страницы

В бизнесе многие любят усложнять концепции своими собственными лексиконами или местечковыми идиомами.

Таким образом, мы получаем текст, который часто может запутывать, а не освещать.

Иногда такой текст кажется отталкивающим, а не дружелюбным. В то время как ваша цель — взаимодействовать с потенциальными клиентами, а не отталкивать их.

Если подписчику что-то покажется сложным, он не будет с этим разбираться. Он просто покинет вашу страницу.

Когда Написать Заголовок

Есть две школы о том, когда лучше написать свой заголовок.

Первая школа говорит: “Сначала напишите заголовок. Когда у вас есть заголовок, написание основного текста следует естественным образом и выполняет обещание заголовка.”

Недостаток метода в том, что можно провести все утро, глядя на пустой экран или блокнот.

Вторая школа говорит: “Сначала напишите тело своего текста, чтобы вы начали продавать свой продукт”.

И здесь вы “случайно” напишете заголовок когда будете набрасывать свой текст. Либо вы придумаете заголовок, используя концепции и идеи, которые выразили в своем тексте.

Недостаток метода в том, что вы можете получить только рабочий заголовок. У вас может просто не хватить времени, чтобы подумать и написать отличный заголовок.

Какой подход лучше? Здесь нет правильного ответа.

Вы должны попробовать оба подхода и найти тот, который вам наиболее удобен.

Убедитесь, что вы пишете о решении, а не о проблеме

Единственное, что привлекает внимание потенциальных клиентов и удерживает их, — это послание, направленное прямо на них. Это их интересы, заботы, жизнь и решение их проблем.

• Ваш продукт сэкономит им время?
• Он сохранит им деньги?
• Сделает их богатыми?
• Он решает их проблемы?

Если читатель найдет отличные ориентиры ( правильные заголовки, ключевые слова и слова-триггеры), то сразу поймет, что попал туда, куда хотел.

Если ему будет сложно разобраться в обстановке, он закроет ваш email / блог. А затем он уйдет к вашим конкурентам.

Кроме того, текст должен воодушевлять клиентов и показывать, что вы заинтересованы в решении их проблем.

Вам нужно, чтобы клиент как можно меньше времени потратил на поиск и сортировку информации. А также чтобы он как можно быстрее включился в процесс конверсии.

“Креатив” Не Оплачивает Счета

Должны ли ваш email или offer быть креативными?

Мне нравится взгляд Дэвида Огилви на креативность:

[perfectpullquote align=»full» bordertop=»false» cite=»» link=»» color=»» class=»» size=»»]“Когда я пишу рекламу, я не хочу, чтобы вы говорили мне, что вы находите ее «креативной». Я хочу, чтобы вам было так интересно, что вы покупаете продукт ”. [/perfectpullquote]

Вот почему креативность является для нас проблемой.

Копирайтеры любят играть словами. И первый признак того, что вы должны удалить кусок текста, — когда он заставляет вас улыбаться.

Сбалансируйте графическое наполнение и текстовый контент

Люди воспринимают текст по-разному. Они “читают” графическое оформление, цвет, стиль, настроение, и многое другое.

Но главную информацию посетители черпают все-таки из слов. Поэтому вы должны писать для своего и только своего читателя.

Помните, что ваш читатель — это человек со всем, что влечет за собой: страхи, надежды, желания.

Но рано или поздно, у вас неизбежно возникнет вопрос о графике.

• Какова цель графики в вашей статье или email?
• Изображение поможет читателю понять ваш текст?
• Графика поможет вам в убеждении читателя?
• Это приближает читателей к вашей коммерческой цели?

К сожалению, часто в статье / email графика существует исключительно как украшение.

Слишком многие используют изображения часов, гепардов, шахматных фигур или шестеренок. А также любят добавлять изображение невероятно красивых руководителей, улыбающихся своим компьютерам или пожимающих руки.

Но подобные изображения настолько “затасканы”, что потенциальные клиенты воспринимают их как штамп. И очень часто это вызывает у них раздражение.

Поймите, когда потенциальный клиент видит текст вашего email / статьи, он сначала пробежит их глазами. И только потом начнет их читать. Если он найдет ключевые слова или слова-триггеры, то сразу поймет, что попал туда, куда хотел.

Поэтому если отдельные слова и фразы сделать заметнее, вы поможете читателю получить общее представление. А заголовки помогут ему сориентироваться на странице.

Но очень часто взгляд потенциального клиента до изображений даже не доходит. Потому что если он не найдет нужного, то закроет вашу страницу и уйдет к вашему конкуренту.

Главный секрет эффективной коммуникации в том, что вы должны понять своих посетителей. А  значит должны знать чего они хотят, в чем нуждаются, что ими движет при принятии решений.

(Примечание. О том, как выстраивать взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавать доверие, приносить им пользу, автоматизировать процессы и создать неотразимый оффер, вы можете узнать здесь.)