Вы предлагаете потенциальным клиентам какой-то свой продукт / услугу. И, конечно, хотите, чтобы они ваш продукт купили.
Но я хочу вас спросить : «А вы знаете что вызывает у них реакцию “Я хочу”?»
Я уже говорил об этом раньше, но повторю еще раз — ее вызывают эмоциональные выгоды вашего оффера!
Обычно это именно они создают такое желание.
И для того, чтобы просто возникло желание, то обычно хватает только эмоциональных выгод.
А вот если вы хотите, чтобы ваш продукт купили, то для покупки этого уже будет мало.
Если, конечно, вы не продаете какой-то чисто эмоциональный продукт. Например, такой как музыка или мода.
Поэтому для всех остальных продаж читателю еще нужно то, что поможет ему оправдать эту покупку перед самим собой.
И это сделают логические выгоды.
Как чаще всего мы совершаем покупки?
Сначала мы покупаем продукт только на эмоциях. А уже затем начинаем искать логические доводы для того, чтобы оправдать эту покупку.
Это может показаться забавным, но логические выгоды совсем не обязательно связаны с логикой. Часто они важны по очень эмоциональной причине.
Итак, вы знаете что происходит в голове вашего потенциального клиента когда он хочет купить ваш продукт?
Я вам скажу — там идет борьба! Да, да, самая настоящая борьба!
На одной чаше весов у него желание купить.
А вот на другой он просто не уверен, что он
- сейчас покупает совсем не то, что ему нужно и
- потратит сейчас слишком много денег.
А еще он боится, что его просто обманывают.
Да, и это ни для кого не секрет, что большинство людей часто боятся чувствовать себя глупо.
Сначала они переживают о том, что продукт может быть совсем не тем, что им надо и поэтому они зря потратят свои деньги.
А потом они чувствуют себя полными идиотами, что этот продукт не купили. (Если они его все-таки не купили.)
И тогда здесь должны начать работать логические выгоды.
Потому что именно они
- помогают устранить этот страх и
- предоставляют “железобетонные” причины для покупки.
И это помогает клиентам чувствовать себя достаточно комфортно.
Давайте рассмотрим некоторые классические логические выгоды. Они могут увеличить отклик вашего потенциального клиента.
Финансовая ценность
Это работает не для всех. Но когда это происходит, то создает убийственный эффект.
Подумайте о том, как заставить финансовую ценность работать на вас.
Например, оцените пользу своего продукта. Присвойте этой пользе какой-то денежный эквивалент. То есть выразите ее в пересчете на деньги.
Да, чуть не забыл, — польза от продукта в пересчете на деньги должна намного превышать цену самого продукта / услуги.
Потому что простое информирование читателя о внутренней ценности вашего продукта всегда приравнивается к снижению его цены.
И никогда не сравнивайте стоимость своего online-курса с другими online-курсами.
Лучше сравните его с личным семинаром, который дает точно такие же результаты.
Результаты, поддающиеся измерению
Это самое очевидное :
- Что делает ваш продукт?
- Какие проблемы он решает?
Помните, что, несмотря на то, что мы сосредоточены на логике, вы все равно должны перевести функции в выгоды.
Например,
- Склады становятся на 187% эффективнее, когда они используют ваше ПО.
- Сидящие на диете по вашей программе в среднем теряют 6,5 килограмм.
Когда вы описываете логические выгоды, то переведите в цифры все, что только можно.
И никогда их не округляйте, как это любят делать другие.
Почему?
Потому что очень конкретные цифры всегда будут более убедительны.
Устранение рисков
Как успокоить и убедить потенциального клиента в том, что его решение не выглядит глупым?
Предложите ему
- надежную гарантию и
- пообещайте отличный сервис.
Помните, если что-то пойдет не так, то оно пойдет не так.
Будьте предельно прозрачны. Если у клиента что-то не получится или возникнут вопросы, то вы ему поможете и он не будет брошен.
Что делают логические выгоды в вашем тексте?
Ваш продукт несет вашему потенциальному клиенту какую-то пользу.
Он чему-то учит читателя.
Обычно основу вашего текста составляют выгоды, связанные с возможностями вашего продукта.
А затем после эмоциональных выгод, которые вовлекают читателя, начните добавлять логические. Они должны быть правдоподобными и измеримыми.
В конце своего убедительного текста у вас должен быть хороший набор логических выгод.
Почему?
Потому что это правильное место для устранения риска.
И это место хорошо подходит для некоторых дополнительных доказательств, ориентированных на результат.
Не забывайте, чт ваш потенциальный клиент хочет сказать “Да”. Но у него еще могут быть какие-то сомнения.
И логические выводы помогут преодолеть этот переломный момент.
А также не забудьте дать некоторые дополнительные логические выгоды после продажи.
Дайте вашему клиенту все доказательства, чтобы он убедился в том, что решение купить ваш продукт было правильным.
Что происходит, когда вы не предоставляете логические выгоды?
В мире достаточно много импульсивных и эмоциональных людей.
Когда ваше сообщение было полностью основано только на эмоциях, то вы вероятно, все равно вы что-то продавали.
Да, это помогает каким-то digital бизнесменам держаться в бизнесе.
Но здесь есть одна проблема. Она заключается в том, что сегодняшняя эмоциональная покупка часто приводит к завтрашнему сожалению.
И если у вас не будет логических, рациональных причин покупки продукта именно у вас, то у вас будет много жалоб и возвратов.
Ваш продукт может быть замечательным. Он даже может быть выдающимся.
Но если вы не продали свой продукт мозгу клиента точно так же, как продали его сердцу клиента, то клиент будет сомневаться.
В свою очередь это приведет к очень большому числу обращений не только в службу поддержки, но и к возвратам.
Если вы вызываете интерес, но не продаете, то посмотрите на свои логические выгоды.
Заставьте разум и эмоции своих читателей работать вместе.
Это создаст лояльных, счастливых и приносящих прибыль клиентов.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)