[perfectpullquote align=»full» bordertop=»false» cite=»» link=»» color=»» class=»» size=»26″]“Если владельцы бизнеса не работают постоянно на то, чтобы перерасти самих себя, они могут не сомневаться, что это сделают их конкуренты”.
(Питер Дукер, один из бизнес-гениев XX века, известный теоретик менеджмента)[/perfectpullquote]

Секрет успеха вашего инфобизнеса очень прост: нужно найти меняющиеся или “плохо  распознанные” потребности потенциальных клиентов, которые никто другой не сможет выявить и проявить, и наполнить их полезностью.

Одним словом, вы должны решать проблемы, которые остальные, возможно, даже не  в состоянии сформулировать.
Эти проблемы делятся на три категории:

• ваши собственные;
• проблемы ваших конкурентов;
• проблемы рынка.

И с давних времен главную награду всегда получают те, кто  умеет решать самые крупные и важные проблемы. Самые крупные и важные проблемы в своей  нише.

Но если вы зашли в тупик и мало продаете, вам нужно изменить подход.

Потому что меняя маркетинговую стратегию, вы меняете свои результаты. И даже небольшие изменения способны помочь.

1. Четыре этапа клиента

В процессе покупки ваши клиенты проходят четыре этапа:

1. Осознают наличие у них потребности.

2. Решают, что с ней делать (здесь главный ваш конкурент – status quo – то есть бездействие).

3. Оценивают альтернативы.

4. Выбирают продавца.

Как только вы поймете, из чего состоит процесс покупки, вам нужно будет совместить свой цикл продажи с циклом покупки вашего клиента.

Если вы не можете определить, на каком этапе находится покупатель, ваш следующий шаг нарушит ритм – а это начало катастрофы.

2. Решение проблем, с которыми борется ваш потенциальный клиент

Большинство инфобизнесов  не имеют ни малейшего представления о том, какая мотивация у их первичных или потенциальных клиентов, поэтому и затраты оказываются либо слишком большими, либо слишком маленькими.

Составьте  примерный список вопросов, которые есть у ваших потенциальных клиентов и как  ваш продукт это решает.

Это поможет вам в поиске решений.

И теперь  вы четко и  ясно представляете себе весь перечень проблем, которые существуют у потенциальных клиентов в вашей нише. Вы знаете что ими движет.

Вы знаете, что все их проблемы, касаемые вашей ниши преодолимы. Потому что в подавляющем большинстве случаев ситуацию всегда можно улучшить.

И тогда вы получите  главную награду — внимание  и любовь клиентов.

А щедрое вознаграждение не заставит себя ждать!

Но главное в инфобизнесе — это не разовая продажа продуктов или услуг.

Главное — это чтобы разовые покупатели стали постоянными, а постоянные — превратились в ваших фанатов, которые ловят каждое ваше слово и с нетерпением ждут ваш новый продукт, чтобы его купить.

(Примечание. Еще по этой теме вы можете прочитать здесь.)

3. Устранение “амбивалентной” неуверенности

Одной из главных проблем, которые существуют в том числе и  на рынке инфобизнеса, — это проблема так называемой “амбивалентной неуверенности”.

Это  когда клиент не просто сомневается  покупать ли продукт или услугу у вас. Он сомневается даже в том покупать ли ему продукт или услугу вообще.

Это может быть по разным причинам.

(Примечание. Мы писали об этом подробно в статье Ключевые ингредиенты успешного инфобизнеса)

Это  также напоминает ситуацию, когда человек стоит перед кинотеатром, изучая названия фильмов, но ни одно из названий  его не “цепляет”. И при этом он не знает хочет ли он вообще смотреть кино.

Проблема “амбивалентной неуверенности” возникает  тогда, когда ваши

потенциальные клиенты все еще сомневаются нужен ли им ваш продукт или услуга.

Или они не до конца уверены в том, что именно вы можете решить их проблемы .

Но если вы сможете устранить все сомнения потенциального клиента относительно того, нужен ли ему ваш продукт, и должны ли они выбрать именно вас, –  вам обеспечен огромный успех.

4. Главный актив в бизнесе —  клиент

Ваше восприятие и имидж мгновенно трансформируют ваши отношения с клиентами.

Научитесь  видеть собственный бизнес как самый надежный, уважаемый и ценный источник на рынке, а не как способ продать ваш продукт случайным клиентам и заработать быстрые, случайные деньги.

Начиная с сегодняшнего дня вы должны оценивать себя, вести дела и взаимодействовать с клиентами так, чтобы стать их единственным доверенным партнером и экспертом в вашей нише на рынке инфобизнеса.

Ведь вы знаете проблемы потенциальных клиентов  и знаете как ваш продукт им поможет.

Вы должны стать для них  настоящим “знатоком” рынка.

Но  самым важным активом вашего бизнеса являются клиенты. И когда вы их получаете, никогда  не позволяйте им ускользнуть.

Говард Барнс из Американской ассоциации издателей газет сказал:

“Чтобы составить образ читателя, возьмите мишень. Распределите его интересы от внешнего круга к внутреннему в следующем порядке: мир, страна, родной город, а в центре окажется семья и он сам… я

Я – на первом месте. Потому что для них  «Я» – центр мишени”.

В данном случае  “Я”- это не вы сами, это  ваш потенциальный клиент.

Потому что главный в вашем бизнесе — это клиент.

• Это у него сейчас находятся деньги, которые могут стать вашими, но только  в том случае, если он решит купить ваш продукт.

• Потому что это он должен решить свои проблемы с помощью вашего продукта.

• Это он сейчас думает хочет ли он решать свои проблемы или оставит все как  есть, а также можете ли именно вы ему в этом помочь.

Можно иметь замечательный  продукт. Но если не будет клиентов, этот продукт никто купит. А это значит, что  денег у вас не будет.

Поэтому смотреть на свой инфобизнес нужно не со своей стороны, а со стороны вашего клиента!

5. Ваш образ в собственных глазах

Отправной точкой успеха также является ваш образ в собственных глазах. То, как вы видите себя и собственный бизнес.

Если свой продукт  вы видите как предмет широкого потребления, который ничем не отличается от других, значит таким он и окажется в реальности.

Потому что подобные пророчества всегда сбываются.

Если вы будете делать то же и точно так же, как и другие:

•  не будете изучать своих конкурентов и их методы продажи;
• установите те же цены, что и у конкурентов;
• построите ваш контент вокруг себя любимого, а не вокруг пользы для потенциального клиента;
• “ковровой бомбардировкой” завалите потенциальных клиентов письмами только с одним призывом “купи-купи-срочно купи”,

в таком случае вы не сможете рассчитывать на другой результат.

Он будет такой же как у ваших конкурентов.

Во-первых, потенциальному клиенту сложно будет сделать выбор между вами и вашими конкурентами. У людей нет времени на выяснение того, почему они должны покупать что-то именно у вас.

В конечном счете это не их работа, а ваша.

А, во-вторых,  большинству потенциальных клиентов это просто не нравится. Они могут жаловаться на спам, а также  отписываться от вашей рассылки.

А это все равно, что подписать себе смертный приговор.

6. “Крученая подача”

Что вы хотите предложить рынку?

И что действительно  вы можете реализовать?

Когда вы определитесь с ответами на эти вопросы, то, исходя из них, создайте  заманчивое, актуальное и логичное предложение. Потому что  подавляющее большинство ваших клиентов руководствуется именно логикой.

Они  постоянно  будут задавать коварный вопрос: “И что с того?”.

Джей Абрахам называет это “крученой подачей” в вашей игре.

Потенциальные клиенты  будут слушать, а также также смотреть, читать, и  даже “пробовать на зуб” как само ваше  предложение, так и предполагаемые результаты.

Помните, что люди готовы сделать гораздо больше, чтобы не потерять то, что уже имеют, чем для того, чтобы получить нечто более ценное, чего у них еще нет.

Значит, ваше предложение должно быть таким, от которого невозможно отказаться.

7. Обращение к клиентам

То, о чем вы говорите, общаясь с клиентом, может повысить вероятность покупки на целых 75 процентов!

Проблема из-за которой многие инфобизнесмены не могут добиться успеха, еще и в том, что их “посыл” ( обращение к клиентам) недостаточно убедителен. А ценность, которую они предлагают, не является уникальной и оригинальной.

И это  значит, что перед их предложением вполне можно устоять.

Вы же  должны создать такое предложение, перед которым устоять невозможно! Ваше предложение должно стать неотразимым.

А вы знаете какой «посыл» у ваших конкурентов, в чем их преимущество и отличие на рынке в вашей нише ?

Чем ваше предложение отличается от их предложения?

Если вы этого еще не знаете, значит вам нужно  провести исследование своих конкурентов в вашей нише:

• продукт;
• цена;
• маркетинг;
• “посыл” клиентам;
• email рассылки;
• реклама;
• и т.д.

А вот когда вы будете  знать “посыл” своих конкурентов, а также их преимущество и отличие, тогда вы сможете превзойти их по всем этим показателям. А также  сможете успешно позиционировать себя им в противовес.

Итак, вы должны знать обо всех, кто продает на вашем рынке, в той же ценовой категории. А также обо всех, кто использует такую же методологию, что и вы.

И если вы проигрываете  своим конкурентам, значит  пришло время что-то менять.

Полюбите маркетинг и никогда не забывайте: ваш бизнес этого достоин.

Тогда разовые клиенты превратятся в постоянных, а те, кто раньше ничего не покупал, что-нибудь обязательно купят.

Итак теперь, когда вы выяснили, почему некоторые потребители предпочитают покупать у конкурентов, а не у вас, то вы знаете как это изменить.

(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer,  узнайте здесь.)