Что такое воронка продаж?
Это описание различных этапов пути, который проходит потенциальный клиент, прежде чем он совершит конверсию.
Все лиды начинаются в верхней части воронки.
И чем больше они узнают о ваших продуктах, тем больше они продвигаются дальше и приближаются к их покупке.
Этот процесс конверсии называется воронкой.
Почему?
Потому что за редким исключением потенциальных клиентов почти всегда больше, чем клиентов. И это факт.
А значит в верхней части воронки людей всегда больше, чем в нижней части.
Именно поэтому важно понимать как люди проходят через вашу воронку продаж.
Это поможет вам
- привлекать потенциальных клиентов,
- отвечать на вопросы о вашем бизнесе и решать проблемы,
- распределять потенциальных клиентов по категориям и
- создавать точки соприкосновения с клиентами, которые могут побудить каждую группу к конверсии.
Вот почему каждая воронка должна быть рассчитана на то, как ваши клиенты покупают, а не на то, как вы продаете.
И поэтому на пути клиента нужно создать такой опыт, который убедит его совершить конверсию.
Путь клиента
Путь клиента дополняет воронку продаж, но это не одно и то же.
В отличие от обобщенной линейной воронки продаж, карта пути клиента показывает то, как он идет к самой покупке.
То есть это весть его путь, начиная с момента знакомства с вашим продуктом до совершения покупки.
Допустим, что вы фуд-блогер, и продаете кулинарные книги. Вот как может отличаться путь ваших клиентов.
Клиент А
Он
- видит и нажимает на ваш рекламный баннер,
- посещает ваш блог,
- читает статью,
- подписывается на вашу email рассылку,
- получает email письмо со скидкой и
- покупает кулинарную книгу.
Клиент Б
Он
- видит вашу кулинарную книгу в книжном магазине,
- покупает ее,
- готовит по вашим рецептам,
- посещает ваш блог и
- подписывается на вашу email рассылку.
Результаты для клиентов A и B практически одинаковы, но путь каждого из них и точки соприкосновения у них разные.
Поэтому, если вы знаете, как люди входят в вашу воронку, то вы можете оптимизировать эти точки входа.
Таким образом, вы сможете встретить потенциальных покупателей там, где они есть, и побудить их совершить покупку.
Тем не менее, большинство воронок имеют схожие точки, которые в конечном итоге приводят к конверсии.
И несмотря на то, что об этом уже очень много написано, давайте очень быстро пробежимся по на каждому этапу этого процесса.
Этапы воронки конверсии
Воронка “верх-середина-низ” — это классическая модель.
Ее задача
- вызвать интерес,
- информировать потенциальных клиентов,
- убедить их совершить покупку и
- завоевать лояльность, чтобы они стали постоянными покупателями.
Традиционные этапы воронки конверсии
Вершина воронки (TOFU): это фаза осознания. Потенциальный клиент входит в нее, когда взаимодействует с вашим брендом. Часто это происходит через ваш web-сайт, рекламу, электронную почту или соц сети.
Середина воронки (MOFU): это фаза рассмотрения. Потенциальный клиент знает о вашем бренде и взаимодействует с ним, чтобы узнать о нем еще больше. Он может подписаться на вашу email рассылку. Может даже следить за вами в соц сетях или загружать руководства, pdf отчет и шаблоны.
Нижняя часть воронки (BOFU): это фаза конверсии. Потенциальный клиент находится здесь прямо перед покупкой. А это значит, что вы дали ему хорошую информацию и соответствующие точки соприкосновения. Помогите ему совершить покупку, предложив пробную версию, указав цены или предоставив скидку на брошенную корзину.
Давайте посмотрим, как это выглядит визуально на примерах ниже.
Одни воронки продаж могут быть очень простыми. Например, это может быть простая трехэтапная воронка
В то время как другая может быть многоэтапной и невероятно сложной воронкой продаж для компаний уровня предприятия.
Вы можете их использовать в соответствии с потребностями своего бизнеса.
Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных моделей.
Трехступенчатая маркетинговая воронка
Осознание: привлечение посетителей на ваш сайт. Привлекайте их качественными сообщениями в блогах или через соцсети.
Рассмотрение: используйте отличный контент. Он побудит новых посетителей подписаться на вашу email рассылку.
Конверсия: ваши потенциальные клиенты уже знакомы с вашим брендом. И для того, чтобы убедить их совершить покупку, предложите им промокод для новых покупателей.
Воронка AIDA
Воронку AIDA иногда называют «воронкой покупок». Она расширяет базовую трех этапную структуру.
Внимание: У вас есть сообщения в блоге и социальных сетях. И вы можно использовать таргетированную рекламу для привлечения посетителей на свой сайт.
Интерес: заинтересуйте потенциальных клиентов своим продуктом. Расскажите как ваш продукт им поможет.
Желание: Ваши потенциальные клиенты любят вас. И теперь вы должны заставить их захотеть ваш продукт. Поэтому вам нужно завоевать их доверие и создать с ними эмоциональную связь. А для этого продолжайте давать им контент, который помогает им визуализировать, как ваш продукт впишется в их жизнь и зачем он им нужен.
Действие: теперь у вас есть шанс заставить их конвертироваться. Один из способов — предложить им бесплатную электронную книгу (e-book). Или, например, pdf отчет. А может быть это будет лид магнит, который будет доступен только в обмен на их email адрес. Если ваша цель состоит в том, чтобы заставить их купить ваш продукт, то вы можете сделать им предложение, чтобы убедить их купить. Потому что люди не совершают каких-то действий, если их об этом не просят. Поэтому просто предложите им купить ваш продукт.
Детали вашей воронки зависят от вашего процесса продаж.
Чем длиннее ваш цикл продаж, тем сложнее будет ваша воронка.
Если цикл продажу вас короткий, то, как правило, ваша воронка будет проще.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)