Из того, что мы хотим или в чем нуждаемся, нет ничего, что мы не можем купить в интернете.
Точно так же нет ничего, что мы не можем продать online, пока мы можем привлекать и конвертировать посетителей. ( Конечно, при условии, что мы не нарушаем никаких законов! )
Процесс продажи состоит из 5 ключевых шагов. Это:
- Поиск клиента.
- Установление контакта.
- Выявление потребности.
- Демонстрация продукта.
- Продажа продукта.
Маркетинг захватывает внимание, стимулирует желание, делает представления. А затем передает эстафету продажам.
Что это: маркетинговая воронка или воронка продаж? На самом деле это и то и другое.
Они должны работать вместе, чтобы собрать как можно больше лидов ( маркетинг ).
А также чтобы обучить лидов ( маркетинг и продажи ) и конвертировать их в клиентов ( продажи ).
Но даже тогда работа еще не закончена.
Для того, чтобы клиенты возвращались и становились поклонниками, вам нужно поддерживать и укреплять с ними отношения. И здесь есть определенная последовательность. Так, например,
Лиды становятся клиентами, когда они покупают ваш продукт / услугу.
Клиенты становятся пользователями, когда они используют ваш продукт / услугу.
Пользователи становятся постоянными покупателями ( поклонниками ), когда они возвращаются и покупают другой ваш продукт.
Поклонники становятся вашими сторонниками, пропагандистами, защитниками. Они без вашего ведома делятся с другими своим опытом работы с вашим брендом / продуктом / услугой.
В эпоху digital маркетинга вы можете мониторить и отслеживать не только свой маркетинг, но и взаимодействие со своими клиентами. И теперь маркетинговая воронка и воронка продаж стали мощным инструментом для бизнеса.
Что такое маркетинговая воронка и воронка продаж?
Модель и структура воронки определяют и упрощают каждый этап на пути конверсии клиента.
Это процесс превращения лида в клиента.
Ваша воронка должна работать целостно. Это поможет лидам пройти определенный путь, начиная со стадии осведомленности, когда кто-то узнает о вашем бизнесе, до стадии покупки.
В воронку должен быть встроен каждый этап. А все этапы должны работать вместе. Это сделает продвижение лида в нижнюю часть воронки успешным.
Но несмотря на то, что ваша цель — провести лиды через воронку, большинство людей никогда не пройдут ее до конца.
Количество лидов в воронке будет уменьшаться по мере того, как им надо будет принимать решение об оплате.
Но большое преимущество воронки в том, что вы можете ее продумать. Продумайте как ее структуру, так и контрольные точки в ней.
Например, вы видите, что ваши потенциальные клиенты не переходят с одного этапа на другой.
И для решения этой проблемы вы можете
- скорректировать текст своего email письма;
- увеличить свой контент-маркетинг;
- изменить контент-маркетинг там, где вы не оказываете влияния.
Все они должны быть ориентированы на клиента.
А анализ данных позволит вам узнать как вы можете лучше “оказывать влияние” или убеждать потребителя на каждом этапе.
Итак, в верхней части воронки вы пытаетесь захватить как можно больше людей. Это похоже на то, как рыбаки широко раскидывают сеть, чтобы поймать как можно больше рыбы.
А по мере того, как потенциальные клиенты проходят через воронку, на каждом этапе их становится меньше.
Важные инструменты для воронки продаж digital маркетинга
Кто контролирует воронку: продажи или маркетинг?
В эпоху digital маркетинга за большую часть воронки отвечает маркетинг. А продажи отвечают лишь за нижнюю часть воронки.
И чтобы эффективно работать вместе, они должны встретиться где-то посередине.
Тактика, которая используется в социальных сетях, полезна в верхней части для повышения узнаваемости бренда.
В середине — для контент-маркетинга, в нижней части — для отношений с клиентами.
Вот цифровые маркетинговые инструменты, полезные в маркетинге и воронке продаж
Социальные сети — это один из важнейших инструментов. Вы можете использовать социальные сети для повышения узнаваемости продукта / бренда. С их помощью вы можете удерживать клиентов и людей, которые заинтересованы в вашем продукте / бренде.
В какой социальной сети должен присутствовать ваш бизнес, зависит от того, где находятся ваши идеальные потенциальные клиенты. А также, от того, какого рода контент вы создаете. И в конечном итоге, — от того, что приносит вашему бизнесу более качественных потенциальных клиентов.
Email рассылка — мощный инструмент в воронке. Она может быть эффективной на каждом этапе, особенно на этапе удержания.
Вы можете обучать лиды по email, делясь с ними контентом, который вы создали. Я думаю, что они будут вам признательны. Но для этого вам нужно получить их email адрес.
Web-сайт и SEO важны на этапе осведомленности — вы хотите получить трафик на свой сайт / блог. Создание SEO-friendly контента, такого как посты в блоге и получение обратных ссылок, вам в этом поможет.
Lead магниты — это ценная информация, которую вы предоставляете в обмен на контактную информацию лида. (Обычно это их email адрес.) Например, в качестве лид магнита используется бесплатная электронная книга (e-book), pdf отчет или короткое обучающее video.
Этапы воронки маркетинга и продаж
В основном, маркетинговая воронка и воронка продаж состоят из 6 этапов.
Существует несколько вариантов воронки, но все они следуют одной и той же методологии.
Шесть этапов воронки:
- Осведомленность и распознавание проблем.
- Интерес и поиск информации.
- Рассмотрение и оценка.
- Намерение и приверженность.
- Конверсия и покупка.
- Лояльность и пропаганда.
Каждый этап воронки имеет свой инструмент и свою цель.
1. Осведомленность и распознавание проблем (TOFU, верхняя часть воронки)
Первый шаг в маркетинговой воронке и воронке продаж — это осознание и распознавание проблем. Здесь человек осознает определенную потребность, которая у него есть. И это является триггером для первого этапа воронки маркетинга и продаж.
Это этап лидогенерации. Здесь вы должны привлекать внимание лидов, чтобы они знали о вашем существовании.
И потенциальный клиент должен осознавать две вещи:
- у него есть определенные проблемы;
- у вас есть решения этих проблем.
Именно здесь вы широко раскидываете свою маркетинговую сеть.
Вы должны присутствовать там, где ваш целевой рынок проводит свое время. Вам надо знать о чем говорят ваши потенциальные клиенты и что их беспокоит.
Сосредоточившись на клиентах в то время как они структурируют свои проблемы, мы можем создать правильный контент.
На этих ранних этапах многие клиенты могут еще не полностью понимать масштабы своих проблем. Особенно когда речь идет о сложных, необычных или неопределенных проблемах.
Удовлетворяя потребности клиентов с точки зрения их подхода, вы сможете лучше руководить ходом их процессов принятия решений.
Это поможет вам создать нужный им контент. Вы сможете позиционировать себя как эксперта в своей нише. А также это устанавливает первоначальное доверие лидов.
2. Поиск по интересам и информации (TOFU, верхняя часть воронки)
Итак, с помощью маркетинга вы создали осведомленность и интерес к продукту / услуге. Теперь можно переходить к следующему этапу. И здесь потребители больше узнают о вас и вашем оффере.
На этом этапе продолжается ваш контент-маркетинг. И в большей степени он основан на полезной и ценной информации.
Ценность ценность контента определяет тот, кто им пользуется.
Вы считаете, что лидам нужна одна информация, а они ищут другую. Поэтому вы должны знать что хотят знать и в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты.
Допустим, что где-то есть ваш потенциальный клиент. Как бы он начал свой поиск и нашел ваш продукт или услугу? Как бы он это назвал?
На этом этапе вы все так же используете ваш контент-маркетинг. И в большей степени он основан на полезной и ценной информации. Поэтому создавая полезный для лида контент, вы должны использовать термины и слова, которые они используют, когда определяют свои потребности.
И здесь вы позиционируете себя в сознании лидов как эксперта. А также вы начинаете развивать и взращивать с ними отношения.
Вы делаете это через целенаправленный маркетинг. Например, такой как
- case (кейс);
- email рассылка;
- обучающие video;
- вебинары;
- таргетированная реклама.
Ваша цель состоит в том, чтобы укрепить отношения с потенциальными клиентами. А также подвести их к вашему офферу.
Здесь вы предоставляете полезную информацию, которая помогает им без каких-либо ограничений.
Кто бы ни был вашей целевой аудиторией, сосредоточьте этот контент на том, чтобы помочь ей решить ее проблему.
3. Рассмотрение и оценка (MOFU, середина воронки)
После поиска информации следующим этапом воронки является рассмотрение и оценка.
Одни называют это “желанием”, а другие — “серединой воронки”.
Здесь потребитель начинает формировать свое решение.
Поэтому вы должны обучать, развивать и взращивать свои лиды, чтобы они стали более квалифицированными. Здесь маркетинг должен развить желание получить ваш продукт.
Для этого вы продолжаете использовать email рассылку. А тематические исследования подчеркивают вашу экспертность и повышают к вам доверие. Ну, а контент маркетинг содержит больше информации о продукте. И вы можете предложить этим лидам эксклюзивные офферы.
Ну, и еще одним инструментом на этом этапе является недорогая или бесплатная электронная книга (e-book).
4. Намерение / обязательство (MOFU, середина воронки )
Итак, после этапа рассмотрения лиды переходят к намерениям и обязательствам. Здесь они ПОЧТИ клиент.
Эти люди проявили определенный интерес к покупке продукта / услуги.
Вы должны убедительно обосновать почему ваш продукт является лучшим выбором для покупателя.
Это то место, где ваш маркетинг должен быть более точным. Он должен помочь людям принять окончательное решение.
В идеале, здесь вы стимулируете процесс принятия решений и ненавязчиво убеждаете покупателя.
5. Конверсия / покупка (BOFU, низ воронки)
Если потребители достигли низа воронки, то они решили купить ваш продукт.
Поздравляю! Клиенты прошли все этапы. Они определили, что у них есть проблема. А также они решили, что вы поможете им ее решить.
и теперь вы должны сделать процесс online покупки максимально простым и безопасным.
Уменьшите любой риск для клиента.
6. Лояльность и пропаганда (BOFU, низ воронки)
То, что происходит после продажи, является ключевым. Но многие бизнесы не справляются с этим этапом или не обращают на это внимание.
Они счастливы, что продали. И на этом они ставят большую и жирную точку.
Они позволяют многим будущим потенциальным клиентам просто уйти.
Вы должны сохранить своих лучших клиентов. Потому что самый короткий путь к конверсии — через существующих клиентов.
Лояльность и пропаганда — это заключительный этап маркетинговой воронки.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)
