Подумайте о людях, которые есть в вашей жизни. Например, у вас есть семья, коллеги, учителя и многие другие.
С каждой группой этих людей вы, скорее всего, общаетесь по-разному. И общение с семьей отличается от того, как вы общаетесь с коллегой.
И, вероятно, от каждой из этих групп у вас будут разные ожидания.
То же самое касается ваших подписчиков и клиентов. Среди них всегда есть разные группы людей.
А также у них может быть разная степень готовности к покупке. Ведь вы по-разному получили их email адрес.
Кто-то дал вам свой email адрес в обмен на лид магнит. И сейчас он находится в самом начале на пути к покупке вашего продукта.
А кто-то уже купил один из ваших продуктов и ждет появление нового.
И у них будет разное ожидание от вашего бизнеса.
А также вы сможете понять их потребности и предпочтительный стиль общения. И это является ключом к созданию и поддержанию успешных отношений с разными группами ваших клиентов.
Что такое сегментация клиентов?
Сегментация клиентов — это разделение клиентов на группы в зависимости от их общих черт и факторов.
Она предлагает простой способ организации и управления отношениями с вашими клиентами.
А также она позволяет сделать маркетинг, продажи и обслуживание индивидуальными, исходя из потребностей конкретных групп.
И это поможет повысить не только лояльность клиентов, но и конверсию.
Зачем еще нужна сегментация клиентов?
Есть ряд других причин почему так важна сегментация клиентов. Так, например, чем больше в вашей нише конкуренция, тем более детальной должна быть сегментация аудитории.
Она поможет вашему бизнесу:
- Понять кто ваши самые ценные клиенты и почему.
- Изучить клиентов на более глубоком уровне. А затем вы можете адаптировать свой контент к их потребностям и задачам.
- Таргетированный подход и реклама помогут найти отклик и конвертировать конкретные сегменты клиентов.
- Понять проблемы, с которыми могут столкнуться разные группы. А затем это поможет улучшить их поддержку и обслуживание.
- С помощью настраиваемого контента и взаимодействия вы можете повысить лояльность клиентов.
- Вы сможете общаться с группами клиентов через канал или платформу, который они предпочитают.
- Встретитесь с конкретными группами клиентов там, где они есть.
- Определить новые возможности для продуктов, поддержки и обслуживания.
- Уверенней чувствовать себя на рынке.
А теперь давайте рассмотрим наиболее распространенные модели и типы сегментации.
- Демографическая. Это пол, возраст, доход, образование и семейное положение.
- Психографическая. Личность, мироощущение, ценности и интересы.
- Технографическая. Просмотр с мобильного устройства (смартфон, планшет), просмотр с настольного компьютера, приложения и программное обеспечение.
- Поведенческая. Тенденции и частые действия, использование особенностей и привычек.
- На основе потребностей. Необходимые продукты / услуги и потребности конкретных групп клиентов.
- На основе ценности. Экономическая ценность конкретных групп клиентов для бизнеса.
Как сегментировать клиентов всего за четыре шага
1. Определите цель сегментации клиентов
Для чего вы сегментируете своих клиентов? Что вы хотите от этого получить?
Для этого посмотрите на список частых причин, по которым компании выбирают сегментацию клиентов. (Мы говорили об этом выше.) И затем решите каких результатов вы хотите достичь.
Так вы сможете разработать остальную часть своей стратегии, которая поможет вам достичь этих результатов.
Но скажу сразу, что для каждого бизнеса цель сегментации клиентов будет своя. Потому что сегментация клиентов — это не универсальный процесс.
И количество целей у вас будет своё. Они могут зависеть от ниши, размера и типа вашего бизнеса. Ну, и конечно, от того, кто ваши клиенты.
А кроме того, ваши цели должны быть релевантны маркетингу, продажам и сервису.
При определении целей сегментации клиентов, используйте особенность вашего бизнеса и бизнес-потребности в качестве отправной точки.
2. Сегментируйте своих клиентов на группы по своему выбору
Итак, вы уже поняли что вы хотите получить. И теперь вам нужно понять как вы будете это делать.
Здесь не может быть правильного или неправильного ответа. Здесь все зависит от того, какой у вас бизнес и какие цели вы себе поставили.
Давайте в качестве примера возьмем туристический бизнес. Понятно, что здесь вы не можете предлагать всем одинаковые туры.
Так, например, студенты хотят активные туры. В то время, как пенсионерам нужны оздоровительные поездки.
Ну. а семьи с детьми с удовольствием возьмут тур, где в отеле есть анимация.
Разделив ЦА по группам, вы сможете запустить на каждую из этих групп свою рекламу.
И это позволит вам не сливать огромные бюджеты на нецелевую аудиторию.
3. Ориентируйтесь на свои сегменты клиентов и достигайте их
И теперь вам нужно определить, как вы будете ориентироваться на эти группы в своем бизнесе.
У каждой группы клиентов могут быть разные проблемы. И вы можете учесть их при подготовке разных материалов.
Вы сможете сделать контент таким, чтобы привлекать, обучать и удовлетворять потребности каждой группы своей аудитории. Это повысит их интерес. А также поможет вам увеличить конверсию
4. Проанализируйте сегменты своих клиентов и внесите необходимые изменения
Анализ сегментации покажет как вы организовали своих клиентов. И если будет нужно, то вы всегда сможете что-то изменить или обновить.
Ну, и кроме того, вы всегда можете сделать новые группы клиентов. И уже затем решить, что из них лучше.
А для этого, вы можете провести опросы.
Например, можно спросить клиентов о том, как они используют ваш продукт.
Это позволит вам более точно организовывать клиентов в зависимости от их поведения.
И наконец, каждый раз, когда вы обновляете свой продукт / услугу, сделайте новый аватар клиента А также сделайте новую сегментацию своих клиентов.
Потому что все эти изменения могут потребовать пересмотра всех групп ваших клиентов.
Сегментируйте клиентов для лучшей конверсии
Сегментация клиентов поможет вам
- повысить конверсию;
- охватить вашу аудиторию с помощью маркетинга, продаж, обслуживания, продукта и т. д.;
- эффективней общаться с клиентами для удовлетворения их конкретных потребностей;
- задать правильный тон отношениям с каждым из ваших клиентов.
Но никогда не заигрывайте с клиентом. Ни к чему хорошему это не приведет.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)