К счастью для вас и к сожалению для них, но слишком много ваших конкурентов думают, что digital маркетинг и отправка email — это просто. Вероятно, поэтому большинство digital предпринимателей не получают того, что хотели или могли бы получить.
И если одним и тем же общим email вы тоже захотите привлечь слишком много людей — вы также потерпите неудачу.
Как показали исследования, у 86% респондентов персонализация email влияет на их решения о покупке.
А каждый четвертый респондент сказал, что персонализация email существенно влияет на то, почему они решают купить.
Согласно опросу более чем 1000 специалистов по маркетингу, digital и e-commerce, 72% респондентов используют существующие данные для сегментации базы подписчиков.
Потому что зная уникальные интересы, привычки и предпочтения своих подписчиков, вы сможете предоставить им персонализированный email контент. Такой контент, который может увлечь их. А вы произведете на них впечатление.
Ведь у вас уже есть их уникальные данные, полученные из воронки продаж.
Как минимум, вы знаете что вашим подписчикам интересно. А также знаете где они сейчас находятся и где хотят быть. Вы понимаете к чему стремятся и чего хотят достичь. Назовем это путешествием клиента из пункта A в пункт B, где вы можете быть проводником.
Но слишком часто это никогда не материализуется. И тогда потребители задаются вопросом: «Что я получаю от этих отношений?»
Поэтому необходимо включить эти 3 типа сегментации ЦА в каждую маркетинговую кампанию. Зачем? Для того, улучшить персонализацию email и добиться лучшего понимания клиентов.
1. Демографическая сегментация. Кто ваши подписчики?
Зачем нужна демографическая сегментация ЦА?
Хитрость состоит в том, чтобы найти наиболее эффективные способы группировать своих клиентов так, чтобы общение с каждым человеком ощущалось как настоящий, постоянный диалог.
Потому что в online мире наши online слова — это наши представители. Именно они говорят миру кто мы такие, что мы предлагаем и чего хотим от подписчиков.
Одним подписчикам наш email может показаться умным, компетентными и заслуживающими доверия. А другим этот же email может показаться банальным, дискомфортным или просто скучным.
И здесь вы должны учитывать различные факторы. В том числе пол, возраст, местоположение, семейное положение, уровень образования и род занятий.
Поэтому сегментация ЦА по демографическим данным — это наиболее очевидный способ персонализации ваших коммерческих сообщений.
О чем мечтают ваши подписчики? К чему они стремятся? Что мешает им жить как они хотят?
Предположим, у вас есть несколько инфопродуктов, рассчитанных на разную возрастную категорию. Допустим, есть продукты только для мужчин. А есть только для женщин. Или одни ваши инфопродукты созданы для незамужних. А другие — для людей в браке. Значит всем им нужны разные офферы.
Для того, чтобы правильно обращаться к подписчику, нужно говорить на понятном ему языке и о решении его проблемы. Поэтому вы должны хорошо выбирать слова. Потому что слова — это как доверенное лицо того, что вы хотите донести до потенциальных клиентов.
И еще. Надо учитывать, что люди старшего поколения могут не понять язык и сленг молодежи.
Все это означает, что вы должны по-новому оценивать часто упускаемый из виду навык — хорошо и понятно общаться в письменной форме. Потому что отправка подписчикам нужного им email контента — это не просто хорошо, это необходимость.
2. Сегментация жизненного цикла. Когда они закроют сделку?
Что такое жизненный цикл клиента? Это термин, обозначающий путь клиента от знакомства с вами / компанией / продуктом до покупки и завершения взаимодействия.
В некоторых случаях важно не то, кто ваши клиенты, а то, где они находятся в процессе принятия решения.
Когда потенциальный клиент знакомится с вами / компанией / продуктом, часто сначала он собирает отзывы. И только затем он либо покупает, либо не покупает продукт.
А используя аналитику жизненного цикла клиента, вы можете предугадать как поведет себя потенциальный клиент в определенных условиях.
Рассмотрим несколько примеров.
- Человек, который курил еще 3 недели назад, с большей вероятностью закурит в отличие от того, кто бросил курить 6 месяцев назад.
- Допустим, вы отправите подписчику сообщение через 3 дня после получения его email адреса. Вероятность того, что оно будет открыто и прочитано гораздо выше, чем если подписчик получит email через полгода. Потому что через полгода он даже не вспомнит кто вы такой и откуда у вас его email адрес.
- Человек, который купил ваш продукт / услугу и получил желаемый результат, купит другой ваш продукт гораздо быстрее, чем тот, кто ни разу у вас не покупал.
Поэтому если проанализировать всех покупателей, вы поймете что от них ожидать. И значит можете объединить их в несколько групп по общим признакам.
А затем в результате анализа жизненного цикла клиента можно выделить следующие группы покупателей. Например,
- Те, кто не дошел до покупки. Но если вы уделите им внимание, то с высокой долей вероятности у вас они купят.
- Они интересуются новыми продуктами или услугами.
- Те, кто предпочтет купить не один продукт, а несколько продуктов в виде пакета.
- Они готовы увеличить сумму чека, если будет интересное предложение.
И независимо от ценовой категории ваших продуктов вы можете сегментировать свою аудиторию. Например, те, кто:
- рассматривает покупку;
- недавно совершил покупку;
- не совершал покупку в течение некоторого времени. Это значит, что они нуждается в повторном вовлечении.
Итак, сначала мы заинтересованы привести потенциального клиента к первой покупке. А затем — к повторной покупке. И поэтому здесь вы можете сделать интересное для него предложение. Например, если клиент покупает у вас второй продукт, то предложите ему какую-то скидку.
Определив насколько ваши подписчики близки к принятию решений, вы можете создать персонализированные сообщения, которые им помогут.
3. Поведенческая сегментация. Чем они сейчас занимаются?
Помимо двух предыдущих сегментаций, вы можете использовать персонализацию email, которая запускается поведением клиента.
К поведенческим признакам можно отнести то, что поможет описать что сейчас делают подписчики на пути к совершению покупки.
Вы можете сегментировать подписчиков по следующим действиям:
- Открыл ваше email сообщение / не открыл.
- Кликнул по ссылке в email / не кликнул.
- Досмотрел ваше продающее видео / не досмотрел.
- «Бросил» корзину / оформил покупку.
Исходя из того, что делают / не делают ваши подписчики, они нуждаются в разных сообщениях. Это поможет вам создать им персонализированные сообщения.
Отправляя потенциальным клиентам актуальные сообщения, вы можете улучшить с ними взаимодействие. И в конечном счете увеличить свой доход.
Ключ к сложной сегментации
Основной целью любой сегментации должна быть гипер-релевантная, персонализированная коммуникация. Ваши кампании могут быть настолько хороши, насколько хорошо вы используете доступные вам данные. Поэтому важно использовать все данные, которые есть в вашем распоряжении.
(Примечание. Для бизнеса хорошее письмо — это не просто инструмент. Это мощный инструмент, который вы должны уметь правильно использовать.
Создание писем для разной аудитории подписчиков и потенциальных клиентов сейчас кажется вам сложным. Но вся прелесть заключается в том, что вы создаете письма и автоматизируете их отправку один раз. Но продолжаете получать выгоды вечно. Это как если бы вы делали отжимания только один раз в своей жизни. Но у вас были такие же эффекты, как если бы вы делали их каждый день. Подробнее о том, как создать оффер, сегментировать потенциальных покупателей и автоматизировать воронку, вы можете узнать здесь.)
