Продающая страница находится в конце пути конверсии. Это место встречи вашего вашего продукта и потенциального покупателя.
И когда потенциальный клиент на ней появляется, — это результат большого планирования и напряженной работы.
Но, к сожалению, следующая часть может убить всю вашу предварительную работу.
Потому что большинство посетителей уйдут с этой страницы, так ничего и не купив.
Но, к счастью, вы можете уменьшить количество ушедших с вашей продающей страницы.
Ведь некоторые из этих людей уходят с продающих страниц из-за ошибок, которые были допущены при их создании.
Давайте рассмотрим 5 таких ошибок и выясним как их исправить.
Ошибка #1. Вы пишете не тому человеку
Мужчины сегодня делают то, что несколькими годами раньше считалось женским. А женщины берут на себя роли, которые когда-то были исключительно мужскими.
И осознание различий (а иногда и их отсутствие) является здесь наиболее важным моментом.
Потому что иногда это означает, что вы пишете совершенно не тому человеку.
Например, вы продаете семейный автомобиль. Вы можете предположить, что вам следует написать “папе”. Но вы не принимаете во внимание недавнее исследование. Оно показывает, что в 82 % случаев решение о том, какую машину в конечном итоге семья купит, остается за мамами.
Поэтому, если вы пишете только папе, то вы совершаете большую ошибку.
То же самое может случиться в B2B. Вы думаете, что продаете человеку А, но последнее слово имеет именно человек В.
Поэтому невозможно написать хорошую продающую страницу, если писать не тому человеку.
Как это исправить
Лекарство заключается в том, чтобы провести свое исследование до того, как вы начнете писать.
Убедитесь, что вы знаете кому вы пишете. Почувствуйте, что вы действительно знаете этого человека.
Ошибка #2. Вы задаете неправильный вопрос перед тем, как начать
Каждый шаг в вашем процессе продаж требует, чтобы посетитель предпринял определенное действие.
Большинство копирайтеров (digital бизнесменов) основное внимание уделяют тому, как они собираются создать свое сообщение.
Они полны энтузиазма. Они жаждут показать как хорошо умеют писать потрясающие и умные заголовки / тексты.
Однако написание продающего текста часто ошибочно приравнивается к написанию школьных сочинений или подражанию художественной литературе.
Но цель продающего текста — мотивировать ваших потенциальных клиентов обменять свои деньги на ваш продукт или услугу. И все, что вы делаете или пишете, должно вести к этой цели.
Вы не можете хорошо написать неправильный текст! (На самом деле, вы можете. Но вам это не поможет.)
Как это исправить
Вопрос “Что мне сказать?” — это гораздо лучшая отправная точка, чем “Как мне это сказать?”
Но лучшим вопросом будет :
“Что хочет услышать мой потенциальный клиент?”
Это действительно единственный вопрос, который вы должны задать. И он возвращает вас к пункту #1. Вы никогда не сможете узнать что хочет услышать ваш потенциальный клиент, если не понимаете кто он такой.
Но как только вы сосредоточитесь на том, что хочет услышать ваш потенциальный клиент, ваша задача станет невероятно простой.
А все, что приводит к снижению уровня удовлетворенности клиентов или потере клиентов, является дефектом / недостатком в процессе продаж.
Ошибка #3. Вы перечисляете слишком много преимуществ
Вы не один раз могли слышать, что лучше говорить о выгодах продукта, чем о его характеристиках.
- Не говорите читателю, что ваш фитнес-трекер имеет три программируемые кнопки.
- Скажите, как это поможет читателю похудеть и чувствовать себя лучше, когда он смотрит в зеркало. (Именно это он и хочет услышать.)
Но … тут есть один нюанс.
Иногда встречается текст, в котором слишком длинный список выгод и преимуществ.
Это могут быть действительно хорошие выгоды. Но проблема в том, что список слишком длинный.
А когда он слишком длинный, то происходят две вещи:
- Выгоды / преимущества теряют свою силу. Это скучно читать. Потому что длинные списки скучны от природы. Людям не нравится их читать. И с этим ничего не поделать.
- Ваш продукт начинает звучать также, как у всех остальных.
Найдите продающие страницы для пяти сходных с вашим продуктов, в которых перечислены преимущества. И скорее всего вы обнаружите, что у них очень похожие выгоды.
Другими словами, все они пытаются охватить основные (базисные) выгоды. Только проблема в том, что они все звучат примерно одинаково.
Как это исправить
Постройте свое сообщение о продаже вокруг только одной выгоды.
Несмотря на то, что ваш продукт может удовлетворить сразу несколько желаний, но всегда есть самое сильное.
- Выберите самое сильное желание, которое может быть применено к вашему продукту.
- Усильте его и / или предложите средства для его удовлетворения.
- Из серии характеристик вашего продукта, — того, что делает ваш продукт, — покажите, как эти характеристики продукта неизбежно удовлетворяют это желание.
Выделите то, что делает ваш продукт / услугу новым или уникальным.. Здесь вы раскрываете не только особенности продукта, но и те особенности, которые отличают его от всего остального на рынке.
И теперь у вас есть страница, на которой больше нет скучного списка. Это также выделяет вас на фоне конкурентов.
Одна выгода. Одно сообщение. Один — единственный фокус.
Ошибка #4. Текст ослабевает раньше, чем закончится
Вы можете придумывать хорошие заголовки. Вы можете писать сильное вступление и поддерживать темп в середине вашего продающего текста.
А потом … ближе к концу … текст начинает понемногу ослабевать.
Многие продающие тексты от этого страдают. Есть сильное открытие и середина, но слабое окончание.
И когда вы пытаетесь закрыть продажу, нет ничего более нелепого, чем потеря концентрации, темпа и срочности.
Как это исправить
Посмотрите на свой собственный стиль и проверьте, есть ли у вас такая особенность написания.
Если это так, — сделайте себе “напоминалку”. С ней вы всегда сможете просматривать закрывающую часть каждой продающей страницы, которую вы пишете.
После прочтения всего вашего продающего текста у потенциального клиента должно возникнуть непреодолимое желание купить, а не “Ну, да, хорошо, я подумаю”.
Ошибка #5. Вы говорите как продавец
Когда мы сталкиваемся с очень напористой продажей, наша защита усиливается. Мы становимся подозрительными.
Вот почему нужен более разговорный подход к копирайтингу.
Во что бы то ни стало пишите убедительно. Но быть убедительным — это не то же самое, что быть настойчивым.
Как это исправить
Вы можете быть очень убедительным, не будучи навязчивым или манипулятивным.
Используйте язык, который вам было бы удобно использовать, чтобы убедить свою семью или друзей. Проявляйте к своим читателям такое же уважение, как к родным и друзьям.
В то время как напористый язык продаж отталкивает людей и заставляет их защищаться, разговорный язык их обезоруживает. Он помогает им чувствовать себя в безопасности.
Подводя итоги…
Возможно, одна или две из этих ошибок заставляют вас задуматься: “О боже, я делаю это все время!”
Если это так, то не беспокойтесь об этом. Многие совершают большинство из этих ошибок. Ну, по крайней мере, иногда.
Просто исправьте их, прежде чем нажимать кнопку “Отправить” или “Опубликовать”.
Потому что когда вы удовлетворяете потребности своих посетителей, вы удовлетворяете свои бизнес-цели: значительно улучшаются показатели конверсии.
И вы не просто получаете больше продаж — вы получаете больше продаж от вашего существующего трафика. А значит, у вас нет необходимости увеличивать ваши маркетинговые расходы.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)