В письменном продающем тексте все, что у вас есть — это ваши написанные слова.
И когда потенциальный клиент читает ваш текст, то он ведет с вами незримый и молчаливый диалог.
Этот диалог идет у него в голове.
Вы говорите с целевой аудиторией (ЦА) образами и эмоциями. А она на них отвечает вам своей реакцией.
Идеальный способ убедить других — это заставить их хотеть того же, что и вы.
Однако выяснить как это сделать на практике, может быть не так просто.
У кого-то это сразу хорошо получается, а кому-то это дается намного труднее.
В этой статье я расскажу о некоторых моделях убеждения.
Они помогут вам развить свои навыки убеждения более научным способом.
Стиль воздействия: Push / Pull (Тяни-Толкай)
Есть 2 стиля воздействия на людей. Они между собой отличаются, но цель у них одна.
- Вы можете «проталкивать» свою информацию другим людям. Это очень прямой и часто очень напористый способ общения.
Есть люди, которым нравится, что кто-то принимает какое-то решение и говорит что им надо делать. Но большинству людей не нравится такой стиль общения.
- Второй вариант более тонкий. Он менее напористый и не такой прямой. Он указывает на ответ, а не ведет к нему. А также показывает негативную сторону, какой-либо ситуации.
Подход к влиянию: Логический / Эмоциональный
Продающий текст может оказывать влияние на ЦА через логику и эмоции.
Логика апеллирует к разуму и работает через него же.
Она опирается на цифры и факты.
В то время как эмоциональный подход работает через чувства. Он больше апеллирует к эмоциям и «сердцу».
Потенциальным клиентам этот тип влияния нравится больше.
Но вы можете их объединить и создать 4 различных стратегии влияния.
Стратегия #1
Эта стратегия в создании убедительного видения, как правило, использует эмоции.
Покажите своим клиентам что изменится в их жизни, если они купят ваш продукт.
Классическим примером мотивации, используемой для убеждения, является речь Мартина Лютера Кинга “У меня есть мечта…”.
Стратегия #2
В этой стратегии тоже используют эмоции. Но здесь, в отличие от стратегии #1, вы с потенциальными клиентами равные партнеры в принятии решения.
Здесь нужно задействовать логику и эмоции, заставляя людей поверить в результат, участвуя в принятии решения.
Они строят отношения и доверие, общаются очень открыто.
Но, как правило, эти люди часто остаются в тени. Они не ищут никакого признания и известности.
Стратегия #3
Третий способ убедить других — это иметь в наличии все факты и для убеждения использовать аналитику.
Как правило такой подход довольно структурирован и методичен. Здесь вы шаг за шагом ведете людей к желаемому результату.
Вы собираете доказательства и идеи, используя аналитику для рассмотрения любых аргументов.
Для кого-то этот метод может быть очень эффективен. А у кого-то он может вызвать ощущение, что вы пытаетесь “ослепить людей с помощью фактов”.
Стратегия #4
Еще один способ повлиять на потенциальных клиентов — это представить выгоды от изменений. Что изменится в их жизни, если они купят ваш продукт / услугу? Как это решит их проблему?
Сравните все варианты, все положительные и отрицательные моменты.
Использование этих стратегий
Любая из этих стратегий может быть эффективна. Все зависит от того, какая из них больше нравится вашей ЦА.
Вы знаете какой из этих методов убеждения больше всего близок вашим потенциальным клиентам?
Если вы этого еще не знаете, то составьте портрет идеального клиента. Это поможет вам в продвижении вашего продукта / услуги.
Специалисты по убеждению и влиянию говорят, что надо использовать все 4 стратегии.
Поэтому попробуйте объединить логику вместе с эмоциями. И вы увидите, что это нравится всем.
Потому что использование только одних эмоций недостаточно, чтобы потенциальные клиенты купили какой-либо продукт.
Особенно, если ваш продукт не самый дешевый. Потому что люди совершают покупки, используя эмоции, но оправдывают эти покупки, используя логику.
Но если вы будете использовать только логику, включая, к примеру, только факты и аналитику, то это не вызовет у людей интереса и желания. Потому что люди — не роботы, им еще нужны эмоции. Ведь они живут не только разумом и расчетом.
Поэтому важно понимать и уметь использовать все эти стратегии, когда это необходимо, и свободно их комбинировать.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)