Письменный текст — это просто другая форма общения с потенциальными клиентами.
Поэтому копирайтинг — это в первую очередь продажа и только во вторую очередь написание.
Но красивый и правильный текст сам по себе ничего не продаст.
Для того, чтобы хорошо продавать, нужно учитывать психологию своих потенциальных клиентов (ПК).
И все, о чем мы будем здесь говорить, это не о вашем продукте / услуге или оффере, а о понимании потенциального клиента.
Большинство копирайтеров пишут продающий текст с точки зрения продавцов.
Но на самом деле это не правильно.
Такая подача продукта / услуги просто не работает. Потому что писать любой текст нужно с точки зрения покупателей. И этот текст должен вызвать отклик у клиента.
Ни одна продажа в мире не может состояться, если покупатель не купит продукт / услугу.
Вы можете быть влюблены в свой продукт. Но для продажи этого мало.
Влюблен ли в него так же и ваш потенциальный клиент?
Что хочет услышать потенциальный клиент?
Что заставит его
- обратить внимание на сообщение о продажах,
- поверить в него и
- действовать в соответствии с этим сообщением?
В продаже не важно что думаете вы, как продавец.
Здесь гораздо важнее что думает об этом продукте ваш потенциальный клиент.
Если вы хотите с помощью письменного слова влиять на людей, то сначала нужно понять как работает ум потенциальных клиентов.
И тогда вы сможете писать не то, что сами хотите написать, а то, что хочет прочитать ваш читатель.
Итак, представьте себе своего потенциального клиента.
Он получает ваше email-письмо, открывает его, а там
- куча орфографических ошибок,
- плохая грамматика,
- неправильная пунктуация,
- слабый и невыразительный текст.
Вот если бы вам пришло такое email письмо, захотели бы вы и дальше получать и читать email-письма от этого отправителя?
Думаю, что нет. Так же и ваши подписчики.
Я уже не говорю о том, чтобы купить у этого email отправителя какой-нибудь продукт / услугу.
Все это говорит о том, что всегда нужно очень тщательно проверять свой письменный текст.
А что же хочет потенциальный клиент?
Он хочет ответ на очень простой вопрос. “Что этот продукт значит для меня”?
Иногда самые важные и самые большие изменения — это те, которые кажутся самыми маленькими.
Люди не всегда хотят больших изменений, потому что считают, что они требуют большой работы.
Поэтому если хотите, чтобы у вас были продажи, то все ваши email письма должны быть написаны на той частоте, на которой думают ваши потенциальные клиенты.
И тогда у вас будет больше шансов, что они вас услышат.
На чем сосредоточен потенциальный клиент?
Удручающая правда для заключается в том, что он всегда больше сосредоточен на том, что его волнует. А никак не на вашем сообщении.
Это означает, что вам нужно знать не только свой продукт продукт.
А также нужно знать и своего читателя.
Например, вы должны знать не только его
- слабости,
- мотивы,
- сокровенные страхи и
- желания.
Но и
- Какого он пола?
- Сколько ему лет?
- Чего он больше (и меньше) хочет в своей жизни?
- Где бы он хотел бы быть прямо сейчас?
- Чего он хочет от жизни больше всего на свете?
- Как он видит себя?
- Как другие видят их?
- У ваших читателей больше прагматический склад ума или эмоциональный?
- Что их больше соблазнит? Обещание богатства или избавление от беспокойства?
Вы удивитесь и спросите зачем вам это нужно знать?
Просто тогда вы точно будете знать о чем думает ваш потенциальный клиент.
Потому что чем больше вы об этом знаете, тем легче вам будет написать продающий текст.
Люди злятся на много вещей
На самом деле люди злятся на много вещей.
Дайте им выход из этой эмоции, и они будут вам благодарны.
Например, вы знаете, что ваш основной конкурент раздражает своих клиентов.
Они могут на него злиться из-за:
- плохого обслуживания,
- качества продукции,
- слишком большой цены на продукт / услугу.
И вы можете это использовать как большой рычаг для захвата доли рынка.
Например, вы можете сделать обслуживание клиентов лучше, чем у конкурента.
И тогда при равных условиях потенциальный клиент пойдет не к нему, а к вам.
То же самое можно сказать и качестве или цене на продукт.
Таким образом, вы всегда можете что-то изменить, чтобы привлечь потенциального клиента.
Но что бы вы ни продавали, всегда должны обращаться к чувствам своих клиентов.
При описании выгод от использования товара учитывайте эмоциональные потребности клиентов.
Потому что люди покупают по эмоциональным соображениям. И только потом свою покупку они подводят под логическое обоснование.
Поэтому продавайте пользу от товара, а не его свойства. Рекламируйте саму его сущность продукта, а не внешний вид.
А эмоциональная связь с покупателями поможет вам создать поистине убедительный продающий текст, который надолго останется у них в памяти.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)