Когда вы постоянно делитесь контентом в определенной области, то становитесь в ней экспертом.
Вероятно, вы, и правда, очень много знаете о своем бизнесе, проекте или теме. (И это усиливает доверие.)
Вы даже можете знать об этом слишком много.
Но часто эти знания могут сыграть с вами злую шутку.
И я объясню почему.
Итак, вы глубоко изучаете свою тему. Вы понимаете многие вещи “от” и “до”.
А кроме того, вы отлично разбираетесь даже в технических деталях, которые заставляют механизм работать. И поэтому вы думаете, что клиенты тоже хотят всё знать об этих деталях.
Но что думает об этом большинство ваших потенциальных покупателей?
На самом деле им все равно.
Возможности и выгоды
Для того, чтобы маркетинг был эффективным, он должен точно показывать, что делает ваш offer для того, кто его покупает.
Возможности вашего оффера — это то, что заставляет его работать.
А выгоды — это те результаты, которые он создает для клиента.
Какую трансформацию обеспечивает ваш продукт / услуга?
Что позволяет покупателю стать тем, кем он сегодня не является?
Отличным мотиватором в процессе покупки может быть надежда.
Посмотрим это на примере.
Почему девушки / женщины покупают обувь на высоком каблуке?
Не потому что она удобна или хорошо сшита. Они покупают ее чтобы быть красивыми и чувствовать себя уверенно.
Или в качестве примера возьмем крем для лица. Женщина покупает новый крем для лица, потому что это дает ей надежду, что он изменит / предотвратит ее морщины.
То есть существует потенциальная возможность того, что продукт / услуга принесет ей выгоду.
Таким образом ваш контент и текст будут актуальны для вашей аудитории, если вы превратите возможность продукта в выгоды, ориентированные на клиента.
Не все выгоды равны
Глубокое погружение в продукт может привести к тому, что вы слишком сосредоточитесь на том, что некоторые копирайтеры называют поддельной выгодой.
Это выгоды вашего продукта / услуги, которые вы считаете важными.
А некоторые выгоды своего продукта вы можете считать не просто важными, а очень важными.
И, возможно, вы будете абсолютно правы. Они могут иметь решающее значение для тех результатов, которых хочет ваша аудитория.
Но беда в том, что клиента это не особенно волнует.
Он больше хочет знать что он может
- иметь,
- делать,
- кем быть,
- что будет чувствовать или
- кем станет,
продвигаясь вперед с этой покупкой.
Возможности действительно имеют значение
Возможности — это конкретные, убедительные детали, которые покажут, почему ваше решение эффективно.
До тех пор, пока возможности напрямую связаны с выгодами, ориентированными на клиента, ваш покупатель будет оставаться заинтересованным.
Хочет, а не нуждается
Являются ли те выгоды, которые вы определили, тем, что действительно хочет ваша аудитория?
Или это то, что, по вашему мнению, им нужно?
На самом деле людям скучно платить за то, что им нужно.
Потому что им гораздо приятней тратить деньги на то, что они хотят.
Вот почему гораздо проще продавать телевизоры с большим экраном, чем страхование жизни.
Итак, вам все, что вам нужно — это перевести возможности своего продукта в выгоды для клиента. Но сначала вам нужно убедиться, что они обусловлены потребностями потенциального клиента.
Поэтому ищите эмоциональные выгоды. Например, такие как
- удовольствие,
- комфорт,
- статус и
- представление о себе.
Вы также можете попытаться прекратить боль, как физическую, так и эмоциональную.
Нам же нравится думать, что логические факторы, такие как
- эффективность,
- физическое здоровье,
- предотвращение будущих проблем и
- научные данные,
влияют на наши решения.
Но обычно они не оказывают большого влияния.
Обычно эти логические выгоды клиенты используют, когда хотят оправдать эмоциональное решение, которое уже было принято.
Так, например, покупательница хочет красивые и дорогие туфли на высоком каблуке. Поэтому она говорит себе, что в этих туфлях она будет чувствовать себя лучше, чем в более дешевых.
Как проверить действительно ли ваш текст приносит пользу?
Вы когда-нибудь просыпались посреди глубокой ночи с мыслью о том, что вам что-то очень нужно сделать, чтобы получить желаемый результат ?
Ну, нет, ведь.
Так и с потенциальными клиентами. Трудно заставить кого-то вытащить свой кошелек, чтобы купить какое-то пособие.
Я повторю, что мы не так логичны, как нам хотелось бы думать.
Большинство наших решений основаны на глубоко укоренившихся эмоциональных мотивациях, которые затем мы постфактум обосновываем логически.
Поэтому сначала помогите потенциальному клиенту создать эмоциональное желание. А затем обоснование с помощью возможностей и надежных данных поможет ему купить ваш продукт.
Маркетинг против манипуляций
Как рассказать о возможностях и не перейти черту, где начинаются манипуляции?
Ключ заключается в том, чтобы:
- Не говорить неправду.
- Не опускать важные вещи, которые являются правдой.
Впечатление, которое вы создаете с помощью своего маркетинга, должно быть реалистичным и правдивым.
И если это будет не так, то однажды ваша аудитория поймет, что вы манипулятор. И тогда она станет вас избегать.
А вот если аудитория поймет, что вам можно доверять, то вы с легкостью сможете продавать ей даже сложные продукты.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)