Мы любим фокусироваться на конечной конверсии — когда посетитель становится платежеспособным клиентом.
В то время как многие стратегии предназначены для того, чтобы приблизить потенциальных клиентов к принятию мер.
Так, например, “вершина воронки” обычно направлена на то, чтобы как можно больше людей узнали о вашем бизнесе.
И обычно она посвящена поиску потенциальных клиентов, которые рассматривают такое решение, как ваше.
Но в этой статье мы рассмотрим конец воронки: действие. Потому что в большинстве online конверсий важную роль играют формы.
Формы используются:
- на странице «Свяжитесь с нами»,
- для подписки новых людей на email рассылку и
- для получения лидов.
Практически в каждом случае после после успешного заполнения и отправки формы, появляется страница «Thank you Page» или страница «Квитанция».
Они действуют как tripwire, сообщая вам Что посетитель прошел.
Эти страницы обслуживаются только после успешного заполнения формы. Поэтому вы точно знаете, что посетители этих страниц совершили конверсию. (Например, подписались на email рассылку, скачали pdf отчет и др. .)
Как можно отслеживать эти страницы?
Так, например, аналитика отслеживает каждую страницу, которую кто-то посещает. И вы можете посмотреть сколько раз была посещена страница “Thank you Page”.
Google Analytics заходит так далеко, что позволяет вам устанавливать цели на этих страницах tripwire. А также он может автоматически рассчитывать для вас коэффициент конверсии (здесь и далее — CR).
Каждая Форма Имеет свой Собственный Коэффициент Конверсии
Аналитика отслеживает сколько посетителей мы получаем на любой странице формы. Поэтому мы можем рассчитать CR для отдельных форм.
Но не все ваши посетители будут заполнять форму на страницах “Связаться с нами», “Подписаться” или “Оформить заказ”.
Как можно рассчитать CR конкретной формы?
Для этого разделите количество посещений вашей страницы «Thank you Page» ( тех, кто завершил заполнение формы) на количество посетивших страницу с вашей формой на ней.
Каждая Форма Имеет Свой Собственный Коэффициент Отказа
На самом деле коэффициент отказа — это обратная величина CR.
Он измеряет, сколько людей сначала перешли на вашу страницу с формой, а затем ушли с нее, так и не завершив процесс.
Чем ниже процент отказов, тем больше людей заполняют форму или тем выше ваш CR.
Отслеживание Многоступенчатых Форм
Для того, чтобы рассчитать ваши CR и коэффициент отказа, вам не нужно собирать всю информацию о посещении страницы за страницей.
Нередко этот процесс состоит из нескольких этапов. И он может охватывать две или более страницы. А Google Analytics дает вам возможность определять многоступенчатые “воронки” для их отслеживания.
При правильной настройке вы сможете видеть сколько посетителей покидают ваш процесс на каждом этапе.
Это говорит вам о том, какие страницы сбивают их с толку, а какие хорошо справляются с тем, чтобы заставить их сделать следующий шаг.
Не Перенаправляйте На Домашнюю Страницу
Возможно, после заполнения формы вы перенаправляете посетителей на свою домашнюю страницу.
Это не даст вам информацию, необходимую для отслеживания конверсий.
Вы не можете использовать домашнюю страницу в качестве tripwire.
Для этого создавайте специальную страницу подтверждения, которую будете показывать после заполнения формы.
На ней вы можете попросить покупателя поделиться в социальных сетях (FB , VK и др. ) ссылкой на ваш web-сайт.
Это идеальное место для того, чтобы предложить дополнительный контент или продукт.
Потому что лучшее время для продажи кому-то — сразу после того, как он купил.
Отслеживание Подписчиков В Вашей Базе Подписчиков
База email адресов обычно создается путем добавления на ваш сайт формы с запросом, как минимум, email адреса посетителя.
Но на этом пути ваши подписчики могут потеряться в нескольких точках.
Проблема в том, что
- посетители отправляются на сайт вашего ESP для подтверждения своей информации;
- им нужно нажать на email письмо с подтверждением;
- если подписка на ваш сайт требует нескольких посещений.
Все это затрудняет отслеживание CR email подписки.
После того, как посетители подписались, то их может перекинуть на страницу ESP.
Для вашей аналитики это выглядит так, будто посетитель покинул ваш сайт. Но на самом деле они не ушли. Произошла конверсия.
Таким образом, это создает слепое пятно в вашей аналитике. Потому что вы не можете легко рассчитать CR вашей формы email подписки.
Большинству ESP требуется double opt-in. Это требует, чтобы потенциальному подписчику было отправлено email письмо для подтверждения подписки.
Они должны нажать на ссылку в этом email письме для того чтобы подтвердить, что они действительно хотят подписаться. И для этого требуется два визита.
Вы не узнаете свой CR email подписчиков, если не будете отслеживать посетителей по этим посещениям.
Но не все, кто заполняет форму, подтвердят свою подписку.
Потому что часто эти письма с подтверждением
- теряются в спам-фильтрах,
- не напоминают получателю, почему они подписались, или
- просто игнорируются людьми.
Важно, чтобы вы знали свои CR.
Выберите ESP, который позволит вам использовать собственные страницы подтверждения и “Thank you Page”. Это позволит посчитать не только сколько раз заполнили форму, но и количество переходов на страницу подтверждения подписки.
Если ваш автореспондер не предлагает возможности использовать ваши собственные страницы, то Google Analytics предоставляет способы отслеживания отправленных форм, даже если они уводят с вашего сайта.
Отслеживание Сторонних Сервисов
ESP — очень полезный сервис. Он предоставляет множество показателей, которые вам нужно отслеживать в своей работе.
Но как мы только что говорили, ESP создает некоторые проблемы при расчете CR.
Всякий раз, когда задействован сторонний сервис, он создает разрыв между тем, когда посетитель начинает процесс конверсии, и тем, когда он официально его завершает.
Это немного усложняет расчет ваших CR.
Вы не можете сказать сколько посетителей перешли на страницу регистрации, но отказались от этого процесса.
Однако некоторые из сервисов могут напрямую интегрироваться с Google Analytics. А другие могут предоставить вам возможность использовать ваши собственные страницы.
Ваши CR измеряют жизнеспособность вашего бизнеса. И потому вам нужно сделать дополнительные шаги, необходимые для получения необходимой вам аналитики.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)
