Часто говорят, что «контент – это король». На самом деле настоящий король – это продажи.
Потому что, если у вас нет продаж или их процент минимален, вы не имеете и доли рынка в своей нише.
Очень часто не имея достаточной подготовки и даже представления о том, как цена может оказать влияние на привлечение идеальных клиентов и продажи, многие начинающие инфобизнесмены ставят очень низкую цену на свой курс.
Они думают, что низкая цена на продукт для потенциального клиента является определяющей. Это не совсем и не всегда так.
В основном низкая цена у начинающих инфобизнесменов бывает потому, что:
- они боятся продавать;
- они не уверены, что купят их продукт;
- думают, что таким образом они смогут привлечь как можно больше покупателей на свой продукт.
И потому ставят цену ниже, чем средняя цена на подобный продукт по рынку.
Но как ни странно, продукт с такой ценой продается хуже, чем автор того ожидал.
Потому что низкая цена на продукт не всегда является решающим показателем для покупки.
Если вы хотите привлекать идеальных клиентов, получать отдачу, расти, и оставаться на рынке, то вы обязаны заниматься маркетингом.
Как потенциальный клиент видит продукт с очень низкой ценой ?
Потенциальные покупатели видят это так:
- Продукт никто не покупает.
- Низкая цена на большой продукт, с точки зрения покупателя, — это просто идеология «крайней нужды». Ценовые уступки в глазах клиентов всегда выглядят как показатель того, что вы отчаянно нуждаетесь в деньгах.
- Там действительно нет ничего ценного и потому ставится такая низкая цена на продукт. Потому что, если ваш продукт действительно стоящий, вы не станете предлагать их по «бросовым ценам».
- Если из-за цены он доступен многим, значит он подобен «товару массового спроса». Но не все любят продукты массового спроса.
Хотя сам автор часто уверяет, что сделал такую низкую стоимость исключительно потому, что «не жадный». А также хочет помочь как можно большему числу людей.
Нужно всегда помнить, что какой бы низкой ни была цена на ваш курс, всегда найдется кто-то из конкурентов, кто сделает цену на похожий курс или услугу еще ниже. И тогда вы начнете «сражаться» за потенциального клиента, делая цену на ваш курс, коучинг или услугу все ниже и ниже.
Поэтому от низких цен нужно отказаться.
Есть, как минимум,
ТРИ СПОСОБА ПРИВЛЕЧЬ ИДЕАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ:
1. Станьте лучшим экспертом в своей нише
Тогда потенциальные клиенты сами будут искать ваш продукт. Цена уже не будет определяющим фактором.
Ведь вы в своей нише — лучший! И это восприятие напрямую влияет на их решение покупать или не покупать ваш продукт / услугу.
2. Поставьте цену выше
Поищите на рынке как минимум 10 -15 конкурентов по своей нише. Если у них есть продукт, похожий на ваш, посмотрите сколько денег они хотят за подобное обучение. И поставьте цену выше.
Вы спросите «Зачем?»
Здесь все просто. Так вы сможете:
- Отсеять халявщиков (они стараются получить продукт предельно дешево, желательно — бесплатно, но при этом они очень требовательны) и любителей скидок (сосредоточены на поиске более низкой цены). Такой механизм фильтрации позволяет отсеять тех, для кого важна низкая цена. Как правило, они являются самыми проблемными клиентами.
- Сделать продукт достойным внимания для тех, кто понимает, за что они платят, ценят свое и ваше время. Это идеальные клиенты для любого бизнеса. Именно такие покупатели вам нужны, и надо постараться захватить их всех.
- Вы сможете привлечь тех, кто считает, что соотношение «цена / качество» выражается в том, что чем выше цена, тем лучше качество.
Вы можете мне сейчас сказать, что не можете так поступить, так как вы потеряете клиентов. Но на самом деле вы только выиграете.
Возможно, количество клиентов у вас снизится, но они будут другого качества. Они станут более прибыльными и менее проблемными. Продукт перестанет быть «продуктом массового спроса». А вы прекратите соревноваться с конкурентами в своей нише в погоне за клиентами «у кого ниже цена».
И потом, не забывайте, если вы сделаете очень низкой цену на свой продукт, вам сложно будет платить по счетам.
Вы упорно трудились, старались, а в результате вы не получите ровным счетом ничего.
Существует огромное число потенциальных клиентов, которые считают, что лучше заплатить дороже и использовать те знания, которые принесут больше пользы, чем применять вещи, которые стоят дешево и их делает большинство. А деньги отобьются.
Разумеется, все это применимо, если у вас действительно стоящий курс, позволяющий потенциальным клиентам получить максимальную пользу. И вы не пытаетесь продать за огромные деньги то, что лежит в открытом доступе или несет мало пользы.
3. Акцентируйте внимание на результатах, которые получит клиент, а не на цене
Как минимум, так поступают дорогие авиакомпании, которые больше говорят о максимальном комфорте и качестве обслуживания. Но они не слишком много говорят о стоимости билета.
Если у клиента нет на это денег или он не очень обращает внимание на качество обслуживания в полете ( например, когда очаровательная стюардесса подает обед на дорогом фарфоре), а для него гораздо важнее низкая цена, — он всегда может найти себе другого авиаперевозчика.
Так же и в инфобизнесе. Речь идет не о времени или деньгах.
Речь идет о пользе, которую потенциальный клиент получит от вашего курса/коучинга.
В каждой нише и у каждого бизнеса есть какие-либо особенные возможности. Найдите свои.
О том, как цена влияет на количество купивших, отлично описал в своей книге Брендон Берчард
Там речь шла о том, сколько стоил его коучинг.
В самом начале его карьеры ему позвонил мужчина и поинтересовался не согласится ли Брендон стать его коучем. Мужчина хотел переосмыслить свою жизнь и решиться на радикальные изменения. Мужчине было 53 года, Брендону Берчарду вдвое меньше.
Прежде чем положить трубку, звонивший спросил сколько Брендон возьмет за свои услуги. В то время он еще не был наставником, оказывал консалтинговые услуги и писал книгу.
Звонивший сам предложил 200 долларов в час, потому что столько получает коуч. Как сказал Брендон Берчард, он чуть со стула не упал: 200 долларов в час!
Шли месяцы, дела Брендона шли хорошо, к нему стали обращаться другие люди. Он узнал, что некоторые коучи получают за свою работу от 300 до 1000 долларов в час. Он поставил 600 долларов в час за индивидуальный коучинг.
Его день стал расписан по часам. Как сказал Брендон, его жизнь стала похожа на ад: он просто не отнимал телефонную трубку от уха, все время общался с клиентами.
Тогда он решил снова повысить свой гонорар в надежде, что клиентов станет меньше. И получил еще больший приток клиентов.
Как результат — стоимость его работы как коуча дошла до 5 000 долларов в час.
Что заставляло людей платить большие деньги кому-то всего за один час?
Все просто: речь идет не о времени или деньгах.
Речь идет о пользе.
Всегда найдутся люди, готовые платить за знания о том, как стать счастливым или финансово успешным. В каждой нише и у каждого бизнеса есть какие-либо особенные возможности. Найдите свои.
В центре вашего бизнеса всегда располагаются те самые люди, которые реально выкладывают свои деньги, покупая ваш продукт или услугу.
Вы должны постоянно думать о них, изучать их и строить всю свою деятельность вокруг них.
Вне зависимости от того, на каком этапе своего пути вы находитесь, вы всегда можете его изменить. Причем прямо сегодня.
P.S. Если вам понравилась эта статья, то вот, что вам действительно понравится.
Я создал продвинутый курс по автоворонкам и привлечению трафика для инфобизнеса.
В нем я покажу как вам построить базу крайне лояльных и быстро откликающихся e-mail подписчиков и покупателей и как делать продажи для этих людей.
Вы научитесь созданию авторитета эксперта, эффективному продвижению и маркетингу своего инфобизнеса.
А так же узнаете как избежать крупнейших ошибок тех, кто рассылает письма с рекламой своего продукта / услуги ковровой бомбардировкой по всей базе подписчиков. Это не только неэффективно, но и служит причиной частых жалоб на спам и большого количества отписок.