Не все клиенты одинаковы. Поэтому нет смысла использовать одни и те же маркетинговые методы, сообщения и действия для всех ваших клиентов.
Но вы можете разделить своих клиентов на более мелкие группы, используя для этого сегментацию клиентов.
Это позволит более эффективно ориентировать ваш маркетинг.
Зачем нужно использовать сегментацию клиентов?
Сегментация клиентов и потенциальных клиентов позволит:
- Использовать правильные каналы для общения с ними. Поэтому нужно знать где в online пространстве проводят свое время ваши клиенты. Какие платформы для общения им нравятся? Какие группы они посещают?
- Отправлять клиентам те сообщения, которые
-
- имеют к ним отношение,
- будут им полезны и
- приведут к покупке вашего продукта.
Важно чтобы сегментация учитывала это для каждой группы клиентов.
Но самое главное — определить различия между клиентами, которые влияют на их решения о покупке.
Так, например, у вас могут быть те, кто:
- уже является вашим постоянным клиентом,
- только купил ваш продукт,
- пришел к вам через рекламу,
- только узнал о существовании вашего продукта,
- что-то слышал о вашем продукте, но пока не знает, что он может ему помочь,
- искал продукт, похожий на ваш,
- уже купил у ваших конкурентов продукт, похожий на ваш, но его что-то не устроило,
- и т. д.
И уже после это вы можете начать группировать своих клиентов, основываясь на их данных. Это и есть сегментация клиентов.
В идеале вам также нужно знать, как эти факторы влияют на их решение о покупке.
И один из методов сегментации — создание портретов покупателей.
Целевой рынок
В качестве одного из методов сегментации можно использовать создание аватара клиентов.
Он идентифицирует целевых клиентов как отдельных лиц, а не как группу.
С помощью аватара будет проще создавать маркетинговые материалы, адресованные каждому клиенту, а не группе клиентов.
Как это сделать?
Просто опишите своего идеального клиента как отдельного человека с его проблемами и желаниями.
Это позволит вам понять своих клиентов. В том числе
- что они ценят,
- как они принимают решения,
- как лучше с ними общаться.
Это будет полезно как в маркетинге B2C («бизнес — потребитель»), так и B2B («бизнес-бизнес»).
Для того, чтобы охватить свой целевой рынок, вам понадобится от 3 до 5 аватаров покупателей.
Главное здесь — использовать реальные данные, а не выдумывать их.
И для этого можно использовать информацию из разных источников.
Например, таких как
- online аналитика (Google Analytics и Yandex.Метрика),
- сбор конкурентной информации,
- опрос клиентов,
- отзывы клиентов,
- любые маркетинговые исследования, которые вы проводили,
- информация от самих клиентов.
Ну,и кроме того, вся собранная вами информация должна быть как можно более конкретной. Потому что это очень важно.
По сути, вы начинаете с общего плана, и уже затем добавляете все больше и больше деталей.
Это даст вам ощущение, что вы действительно понимаете своего клиента как личность с его потребностями и желаниями.
Как использовать сегментацию клиентов в таргетированном маркетинге?
Итак, вы создали как сам портрет своего клиента, так и группы клиентов.
И теперь их можно использовать для создания
- маркетинговых материалов,
- email писем,
- вебинаров и
- любых других мероприятий.
Обновление сегментации
Для того, чтобы бизнес был успешным, каждый раз, после контакта с клиентом, вы можете (и должны) обновлять информацию о сегментации.
Потому что чем больше у вас будет точной информации о клиентах, тем больше шансов, что
- вы не отправите им “случайную рассылку”, которую они отметят как спам,
- ваш маркетинг будет более целенаправленным и
- тем большего успеха вы добьетесь.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)