Путь наименьшего сопротивления при продаже продукта происходит от создания авторитета. Исключая двусмысленность и становясь авторитетным инфобизнесменом, вы становитесь успешным брендом.
1. Прекратите продавать все и вся
Если вы знаете, что можете создать результаты для определенной ниши, возьмите ее на себя. Сосредоточьтесь на том, что вы знаете лучше всего.
Специализация не означает, что вы обслуживаете только одну нишу, это означает, что вы обслуживаете только одну нишу за раз.
Но если вы можете помочь клиентам из абсолютно разных ниш, у вас должно быть 3 целевые страницы, предлагающие свои услуги. Одна для ниши А, одна для ниши В и одна для ниши С.
Разделение ваших услуг позволяет вашим клиентам увидеть, что вы понимаете как их, так и необходимые им продукты / услуги.
Но не забывайте, что вы продаете не продукт или услугу. Вы продаете то, что они приносят людям — перечень преимуществ, деньги в виде скидки, время, рост числа клиентов. Вы продаете результат.
Для привлечение потенциальных клиентов своей ниши создайте воронку продаж (путешествие потенциального клиента) , предлагая в качестве непреодолимой взятки небольшой кусочек полезного для них контента в обмен на их контактную информацию.
2. Стандартизируйте свое предложение
Ваше предложение должно быть пакетом — взял и сделал.
Ваш маркетинг должен быть построен вокруг одного целого продукта. Не дробите продукт, продавая целую систему по частям. Клиент может не знать всего, что еще ему нужно купить для достижения результата .
Если ваш продукт находится в дорогом ценовом сегменте, лучше сделайте рассрочку платежа на несколько недель или месяцев.
Ваша задача — продать свое основное предложение. А бонусы — это дополнительные приятные “плюшки” к вашему продукту, для усиления вашего ОСНОВНОГО оффера.
3. Стандартизируйте процесс продаж
В начале ваших с клиентом отношений установите ожидание того ЧТО клиент получит “на выходе.”
Довольно часто встречается проблема с неправильным пониманием намерений. Вы думаете, что для клиента имеет значение Х. А на самом деле для него важно У.
Другими словами, то, что клиенты ожидают получить от отношений в конечном счете – это будет определено как успех. Потому что, если вы этого ЕЩЕ НЕ ЗНАЕТЕ … вы окажетесь на дне.
4. Проанализируйте для кого вы решаете проблему
Успешные инфобизнесмены следуют тем же правилам, что и для каждого другого бизнеса.
Зная целевых клиентов, вы сможете продавать им снова и снова. Сначала определите проблемы своих идеальных клиентов. А затем сосредоточьтесь на результатах, которые вы можете им дать.
Какая общая проблема у вашей целевой аудитории?
Какую общую проблему вы решаете?
Следовательно, сначала вам нужно по-настоящему «залезть в головы» ваших потенциальных клиентов. Чтобы затем говорить с ними о том, чего они хотят, в чем нуждаются, чего боятся.
И только составив аватар своего идеального клиента, вы сможете сделать им предложение.
Опишите все его путешествие к тому, куда он стремится попасть (из состояния “До” использования вашего продукта в состояние “После” использования вашего продукта), чтобы он понимал, почему он должен поверить вам и пойти за вами.
Например, напишите 5 этапов, которые им нужно пройти чтобы увеличить их продажи.
Однако, замечено — чем больше вы даёте потенциальным клиентам информации о том, что они могут делать самостоятельно, тем вероятнее, что некий процент потенциальных клиентов поймут её. Но захотят, чтобы вы сделали что-то за них.
5. Стройте доверие на каждом шагу
Дайте ценности больше, чем клиенты вам за это платят.
А также не забывайте, что зачастую вы имеете дело со скептически настроенными, потерявшими надежду потенциальными клиентами.
Их уже обманывали раз за разом или они столкнулись с проблемой, которая кажется им непреодолимой.
Покажите чем вы отличаетесь от других.
Стоит ли брать себе клиента, который не попадает в вашу нишу?
Занимаясь коучингом / консалтингом, прежде чем взять себе нового клиента, задайте себе 4 вопроса.
а) Могу ли я сделать этого клиента успешней ( счастливей и т.д. в зависимости от вашей ниши)?
в) Знаю ли я достаточно хорошо его отрасль (нишу) ?
с) Хочу ли я сотрудничать с этим клиентом дальше?
d) Имеет ли смысл брать этого клиента финансово?
Итак, если вы сможете ответить «да» на эти 4 вопроса, вы можете взять себе этого клиента.
Но если вы не сможете ответить “да” на эти вопросы, то кроме потерянного времени вы можете потерять деньги, которые клиент, возможно, захочет вернуть. Но вы также можете потерять свое имя и репутацию.
Если вы не можете ответить “Да” на все 4 вопроса, постарайтесь не отвлекаться на возможности, которых нет в вашей нише. Не все измеряется деньгами. Хорошая репутация дороже денег.
Не пропускайте шаги. Вам не обязательно следовать этому процессу, но придерживайтесь его. Потому что шаги определены не просто так.
Помните, ваша ответственность заключается в том, чтобы ваш совет действовал так, как вы сказали, если клиенты захотят использовать его.
Чувство вины или ответственности за то, ЧТО клиенты делают с вашими советами, находится вне вашего контроля.
(Примечание. О том, как автоматизировать свой инфобизнес и продавать правильным клиентам, вы можете узнать здесь.)