У меня отличные новости…
Покупатель вашего нового продукта или услуги КРАЙНЕ предсказуем. Его волнует только одно:
“Какая мне (покупателю) от этого польза?”
Я покажу вам два простых упражнения, которые помогут вам ответить потенциальному покупателю в одном простом и кристально ясном предложении.
Эти два упражнения являются основой вашего маркетинга и причиной, по которой ваш бизнес и продукт существуют.
Вы можете использовать это в …
- определении уникальной характеристики своего бизнеса ( слоган бизнеса);
- определении уникальной позиции на рынке вас, вашего продукта и бизнеса. Уникальная позиция на рынке – это важно. Если вы ничем не отличаетесь от других, то продать продукт будет сложно;
- заголовках (на продающих страницах, в блогах, презентациях и т. д)
- описании продукта.
Упражнение #1 — Определите “До” и “После”
Вероятно, некоторые варианты этого вы уже слышали раньше:
“Люди не покупают функции, они покупают преимущества.”
История гласит, что люди не идут в хозяйственный магазин, чтобы купить дрель. Они идут в хозяйственный магазин, чтобы купить дырку, которую сделает эта дрель.
На самом деле, они даже не хотят отверстие. Они хотят, например, чувство удовлетворения и счастья, видя семейный портрет, висящий на стене. Им нужна дрель и отверстие, чтобы получить этот результат.
Вы знаете какой результат ищут ваши потенциальные клиенты?
Исходя из ниши вашего бизнеса, представьте своего потенциального покупателя в его состоянии “До”.
Они еще только должны испытать ваш продукт / услугу. Но сейчас, до того как они испытают ваш продукт, они недовольны. А возможно, даже сердиты, испуганы или разочарованы.
Вы знаете Что вызывает у них это состояние?
И теперь представьте их с вашим продуктом / услугой. Что изменилось в их состоянии “После”? Какой результат или выгоду они получили в результате работы с вами?
Начните с того, что делает ваш продукт. Напишите его преимущества.
Это не ерунда. У вас получится настоящий Мастерский список. В нем вы должны сделать акцент на том, что делает ваш продукт и почему это важно. Между двумя этими пунктами можно написать много всего.
А теперь задайте себе следующие вопросы о состоянии клиента “после”:
- Что у него есть?
“Раньше у него было ________ (состояние “до”),
но теперь у него есть _____________.” (состояние “после”)
- Как он себя чувствует?
“Раньше он беспокоился о ________________ (состояние “До”),
но теперь __________________ ” (состояние “после”)
- Чем отличается его средний день?
“Раньше он ____________ (состояние “до”),
теперь ________________” (состояние “после”)
- Как изменился их статус?
“Раньше ________ ( состояние “до”),
но теперь он _______ , потому что ____________ .» (состояние “после”)
Впишите в пробелы свои примеры, относящиеся к вашему бизнесу. Важно, чтобы вы определили идеальное состояние своего клиента “после”.
Потому что хороший маркетинг и копирайтинг просто формулируют переход от состояния “До” к состоянию “После”.
Постарайтесь мысленно встать на место человека, который не знает того, что знаете вы о своем продукте. И у него есть множество вопросов, которые может решить ваш продукт.
Поэтому когда вы обладаете достаточными знаниями о своем продукте и рынке, подумайте об этом с точки зрения человека на этом рынке. А не с точки зрения человека, который предоставляет продукт.
Как только вы пропишите идеальное состояние вашего клиента “после”, вы просто описываете его в вашем маркетинге. Для этого вам понадобится…
Упражнение #2 — Создание Заявления о Ценности
Вы должны это сделать, потому что все ваши потенциальные клиенты беспокоятся об этом.
Для того, чтобы описать ценность, которую ваш продукт или услуга приносят на рынок, вам нужно завершить это предложение:
_____________ дает возможность _____________ испытать (ощутить, попробовать) _____________.
Вот как заполнить пробелы в этом заявлении о ценности:
- Первый пробел должен содержать название вашего продукта / услуги. В качестве альтернативы, вы можете пойти шире и вставить свой бренд.
- Второй пробел должен описывать вашего клиента.
- Третий пробел должен описывать желаемое состояние клиента “после”.
Вот пример Заявления Ценности:
- Эксперт по фитнесу позволяет людям с избыточным весом попробовать простую, проверенную систему для потери веса и чувствовать себя уверенно.
Потратьте некоторое время, чтобы заполнить пробелы в заявлении о ценности вашего продукта / услуги.
Потому что прежде, чем создавать новый продукт или услугу, вам нужна ясность о ценности, которую вы приносите на рынок.
Кроме того, у вас должен быть качественный продукт, чтобы
- потенциальный клиент согласился его купить;
- он был счастлив;
- затем он снова и снова совершал у вас покупки (если у вас несколько продуктов);
- стал вашим постоянным клиентом на длительное время.
Итак, вам, как предпринимателю, надо помнить о том, зачем существует ваш бизнес. Потому что многие напрочь об этом забывают.
Предназначение любого бизнеса — сделать его хозяина богатым.
Первейшая обязанность инфобизнесмена — получать хорошие деньги от своего инфобизнеса, зная и понимая свой рынок и своего клиента, принося ценность и пользу на рынок.
(Примечание. Узнать больше о том, как сделать инфобизнес успешным вы можете здесь.)