Прошли времена, когда можно было создать продукт и раскрутить сопутствующие маркетинговые материалы, сообщая клиентам, что, по вашему мнению, им важно знать.

Потенциальные клиенты перестали на это реагировать. Их больше не впечатляет картинка на каком-то красивом фоне с надписью: ”Хочешь как я? Делай как я!”

То, что клиент может знать о продукте, зависит не только от того, что бизнес готов раскрыть.

Сегодня клиенты могут получать информацию о продуктах из всевозможных источников. И прежде, чем что-либо купить, сейчас они все чаще ищут информацию в интернете.

Исследование, проведенное J.D. Power and Associates, показало, что на каждые 100 покупателей новых автомобилей 60 обращались в Интернет для исследования продуктов.

В ходе своего исследования они посетили в среднем 7 веб-сайтов и начали процесс почти за 2 месяца до того, как на самом деле совершили покупку.

88% из этих 60-ти вышли в интернет, прежде чем они посетили дилерский центр.

82% из этих 60-ти посетили сторонние автомобильные веб-сайты, которые составляли самые популярные веб-сайты среди покупателей новых автомобилей.

И это касается не только автомобильного рынка. Это касается абсолютно всего.

И независимо от того, нравится это бизнесу или нет, но прежде, чем что-либо купить, клиенты хотят обладать информацией. Она все больше нужна им для того, чтобы быть уверенными в правильности выбора.

Одной из лучших моделей, позволяющих понять суть раскрытия информации, является окно Джохари.

С вашей стороны это требует значительной степени самораскрытия.

Частично, раскрытие позволяет заново узнать то, что вы знаете о своем собственном бизнесе. А также — как доносите это потенциальным клиентам, чтобы повлиять на их восприятие вашей ценности для них.

Сама по себе техника совершенно не сложная. Но эффект от ее применения принесет вам много пользы.

Эта техника общения придумана Джозефом Лафтом (Joseph Luft) и Гарри Ингам (Harry Ingham) в 1955 году. Она описывает процесс взаимодействия между людьми. Вы можете применить ее к любым взаимоотношениям.

Мы же рассмотрим окно Джохари в рамках бизнеса. Например, взаимодействие между вами и вашими потенциальными клиентами.

Окно Джохари описывает динамику человеческого взаимодействия с точки зрения отношения знаний — кому и что известно или не известно.

Отношения здесь довольно просты.

• Есть то, что известно и неизвестно самому себе (для наших целей, бизнеса).
• А есть то, что известно и неизвестно другим. (Например, вашим клиентам.)

И четырех-камерное “окно” делит комбинации этих уровней осознания на четыре типа:

• Сектор “Открытое”. (То, что вы и клиенты знаете о бизнесе и друг о друге.)
• Сектор “Скрытое”. (То, что вы знаете о бизнесе, а клиенты — нет. )
• Сектор “Слепое пятно”. ( Клиенты знают о вас нечто такое, о чем вы понятия не имеете. )
• Cектор “Неизвестное”. (То, о чем не знаете ни вы, ни клиенты.)

По мере увеличения взаимного знакомства, линии, разделяющие четыре панели, перемещаются, отражая изменения в отношениях.

Давайте это рассмотрим.

“Продавец” здесь — вы. У вас есть продукт, который хочет покупатель.

А “Клиент” — это все ваши потенциальные клиенты и покупатели. И они хотят то, что есть у продавца. Т. е. у вас.

Сектор “Открытое”

В Открытом секторе располагается информация, которую вы и ваши клиенты знаете друг о друге. Вы сами размещаете эту информацию в социальных сетях, рекламе, email письмах, буклетах, блоге и т. д. Эта информация открыта и доступна каждому.

И в начале ваших отношений размер этого сектора может быть совсем небольшим. Потому что у вас было слишком мало времени для обмена информацией.

Но по мере того, как вы размещаете больше информации, вы и ваши клиенты лучше знакомитесь друг с другом.

• Вы размещаете информацию, которую хотят узнать потенциальные клиенты. А они лучше узнают вас, чтобы затем купить ваш продукт.
• Но и вы лучше узнаете их интересы, чтобы разместить релевантный контент. Ведь для потенциальных клиентов ценно не то, чем вы хотите поделиться, а то, что они хотят узнать.

Информация, которую мы стремимся открыть, на самом деле не является чем-то из ряда вон выходящим. И несмотря на то, что ее бывает трудно получить, сама по себе она очень простая и понятная.

И по мере того, как потенциальный клиент получает больше информации разделительная линия перемещается вниз или вправо.

Уменьшаются поля окон Скрытое, Слепое пятно, Неизвестное.

Однако нужно признать, — то, что сегодня клиенты могут знать о бизнесе в вашей нише, зависит не только от того, что вы готовы им раскрыть. Сегодня информацию о бизнесе, нише и продуктах получают из всевозможных источников.

Потому что ваш бизнес существует не в вакууме. Сейчас полно информации, которую можно увидеть под разными углами зрения.

И прежде, чем купить ваш продукт, потенциальный клиент может прочитать не один сайт / блог. Он будет сравнивать

• подачу материала;
• уровень открытости;
• выгоды покупки;
• выгоды от использования продукта;
• и т. д. .

И только затем он сделает свой выбор.

Но несмотря на то, что маркетологи всегда транслируют свои сообщения клиентам, сегодняшние клиенты также транслируют свои намерения маркетологам. И выиграет здесь тот, кто “услышит” запросы потенциальных клиентов.

Поэтому прежде, чем транслировать потенциальным клиентам какое-либо сообщение, проведите сначала свое исследование. Так вы узнаете будет ли им интересно то, чем вы хотите с ними поделиться или нет.

Потому что положительная или отрицательная ценность находится в глазах смотрящего.

• То, как вы смотрите на себя (как на компанию), не обязательно является тем, как другие смотрят на вас.
• Информация, которую вы в настоящее время предоставляете, не обязательно является информацией, необходимой вашим клиентам для развития уверенности в покупке.

Сектор “Скрытое”

С чем действительно стоит разобраться, так это с квадратом “Скрытое”.

Сюда входит информация, которая есть у вас, но ее нет у клиентов. То, о чем вы молчите, имеет огромное значение для покупателя.

• Эта информация поможет решить проблемы клиентов. Вы ее знаете, а потенциальные клиенты — нет. И они хотели бы ее получить.
• А также информация, которую вы знаете о себе, а ваши клиенты это не знают.

И раскрытие этой скрытой информации, поможет переместить ее в открытый квадрант.
Очень часто это является толчком к большому росту.

Итак, допустим, у потенциальных клиентов есть какая-то проблема и они хотят ее решить. Для ее решения они хотят (должны) что-то купить.

Как я уже говорил, прежде, чем выбрать что и у кого купить, потенциальные клиенты идут в интернет. Они обращаются к online-ресурсам, чтобы найти информацию, которую бизнес не всегда им раскрывает.

Потому что кроме характеристики продуктов, люди хотят получить ответы на свои вопросы.

Именно эту информацию необходимо раскрыть настолько хорошо, насколько только возможно. Если ваш сайт будет единственным местом, где посетители смогут найти ответы на свои вопросы, они непременно на него вернутся.

Чем чаще вы помогаете клиентам получить желаемое (например, полезную информацию), тем чаще они будут возвращаться на ваш блог.

А значит, тем больше вероятность, что они купят ваш продукт.

Но тут возникает вопрос: ”На сколько нужно раскрыть информацию, помогающую потенциальному клиенту, чтобы у него осталось желание купить ваш продукт?”

На этот вопрос очень хорошо ответил Dan Kennedy. Он сказал: “Даже если вы расскажете на 90%, всегда найдутся те, кто захочет купить из-за недостающих 10%”.

Сектор “Слепое пятно”

Слепой сектор представляет информацию, которую ваши клиенты знают о вас, а вы не знаете.

Вы можете хорошо знать свой бизнес, но не иметь представления о той информации, что скрыта от вас.

Возможно, кто-то жаловался на ваш продукт. Например,

• Вы что-то обещали, а клиенты получили обещанное не в полном объеме.
• Либо это было не совсем то, о чем изначально было заявлено.
• Или вы обещали клиентам быстрое получение результатов. А на деле получились пустые разговоры.
• и т. д. .

Эту информацию, если она негативная, вы не всегда хотите признавать. И часто многие предпочитают закрывать на нее глаза, делая вид, что ее не существует.
Даже негативная информация дает вам мощную возможность улучшить деловую репутацию.

Не стоит бояться негативной информации. Вы можете ее использовать, чтобы

• решить имеющуюся проблему, а не убегать от нее;
• улучшить свой контент;
• лучше удовлетворить потребности ваших клиентов.

Сюда также входят проблемы, которые есть у клиентов, а вы о них не знаете. Эти проблемы должны быть раскрыты.

Понять эти проблемы вам поможет аватар потенциального клиента. И тогда из Слепого сектора они перейдут в Открытый.

Слепой сектор действительно не должен быть таким слепым. Не бойтесь копнуть глубже – и вы найдете золотую жилу.

Cектор “Неизвестное”

Неизвестный сектор показывает информацию, которую ни одна из сторон не знает о другой. И хотя можно найти что-то, что не знают бизнес и клиенты об их взаимоотношениях, тем не менее это маловероятно.

Потому что кто-то что-то все равно об этих отношениях знает. Работа в этой области редко бывает продуктивной.

Итак, возможно, когда вы познакомитесь поближе, через год или два эти сведения перестанут быть таковыми.

(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя процессы и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)