Вы хотите стабильный поток покупателей вашего online-курса?
Скорее всего, вам нужна воронка продаж.
Маркетинг и продажа online-курсов — это то, что часто “хромает” у многих создателей online-курсов. Возможно, что вы тоже страдаете от этого..
Итак, вы эксперт в своей теме. (В конце концов, вы даже создали целый курс об этом!) Но вы не эксперт по маркетингу. Следовательно, у вас очень мало, а может быть, и вовсе нет продаж.
Но должны ли вы отказываться от продажи своего online курса, который может помочь другим людям в решении их проблемы?
Ни в коем случае!
Наличие отличного курса — это всего лишь одно из условий для успеха в качестве инфобизнесмена.
Другим условием является привлечение потенциальных клиентов и продажа им вашего продукта / курса.
Этот процесс называется воронкой продаж. И без нее новые продажи практически невозможны.
Отсутствие воронки продаж для вашего online курса — это то же самое, что установить киоск с лимонадом посреди пустыни. Там, где его никто никогда не найдет.
Да, на улице может быть очень жарко. И ваш лимонад может быть очень вкусным.
Но если вы не укажете людям четкий путь следования, который ведет их к вашему киоску с лимонадом, то они никогда его не найдут.
В реальном мире такой подход как “создайте курс и, надеюсь, клиенты придут” редко приводит к продажам.
Таким образом, без воронки продаж продать его будет довольно сложно.
Различие между воронкой продаж и маркетинговой тактикой
И прежде, чем мы пойдем дальше, давайте определим различие между воронкой продаж и маркетинговой тактикой.
Использование определенной тактики для продвижения вашего курса — это не то же самое, что воронка продаж.
Маркетинговая тактика — это метод распространения информации о вашем online-курсе.
Например,
- размещение рекламы на Facebook;
- гостевой пост в чужом блоге;
- публикация промо-ролика курса на YouTube;
- быть гостем на подкасте.
Все это можно считать маркетинговой тактикой.
Ну, вы поняли идею.
А воронка продаж — это процесс, через который вы ведете своих потенциальных студентов. Он заканчивается принятым ими решением о покупке (или отказом от покупки ) вашего курса.
Таким образом, маркетинговая тактика — это то, что вы используете, чтобы вовлечь людей в этот процесс. Это первый шаг в процессе продажи, но не весь процесс продажи.
Использование маркетинговых тактик без интеграции их в процесс продаж редко приводит к продажам.
И эта логика применима как к бесплатным, так и к платным курсам.
В обоих случаях вам необходимо провести кого-то через процесс, который заканчивается принятием решения купить ваш курс.
Итак, надеюсь, мы поняли это различие.
И теперь давайте поговорим о том, как создать воронку продаж для вашего курса.
Дисклеймер: воронка продаж, которую я вам покажу, — это не единственный тип воронки, который вы можете использовать для продажи своего курса.
И прежде чем мы продолжим, я должен сказать, что для создания этой воронки продаж, вам придется кое-что сделать.
Она эффективна, и реализовать это несложно.
Но самое приятное здесь то, что после того, как вы ее настроите, она может работать на автопилоте.
А это означает, что она будет продолжать продавать ваш курс новым клиентам. В это время вы можете отдыхать, смотреть фильм, гулять с семьей или друзьями. И даже когда вы спите, она продолжит это делать!
Что нужно для настройки этой воронки продаж
1. Программное обеспечение для электронного маркетинга
Воронка продаж включает создание базы подписчиков и отправку им автоматических писем. Поэтому вам понадобится учетная запись у автореспондера (ESP).
2. Источник трафика
Воронка продаж работает, только если люди действительно входят в воронку продаж.
А для получения новых клиентов, вам нужна аудитория.
Например, база подписчиков, читатели блога, слушатели audio подкастов, подписчики в социальных сетях и т. д.
Или вы должны быть готовы потратить деньги на рекламу, чтобы привлечь людей в воронку.
И пока вы не направите людей в свою воронку продаж, она никого не конвертирует.
3. Программное обеспечение для вебинаров (необязательно)
Это необязательно, но один из лучших способов продать свой online курс — это организовать вебинар, на котором вы представите его участникам.
Для проведения вебинара вам потребуется учетная запись в сервисе для проведения вебинаров.
5 шагов к созданию воронки продаж для продажи вашего online-курса
Эта воронка продаж состоит из множества частей. Но мы разобьем весь процесс на 5 конкретных шагов.
1. Определите конкретную проблему, с которой сталкивается ваш целевой рынок
Давайте будем честны — ваш курс не для всех. (Не волнуйтесь, это хорошо).
Есть определенный тип людей, которые, скорее всего, им заинтересуются. И они принадлежат к вашему целевому рынку.
Поэтому для успеха вашего online-курса крайне важно знать на каком рынке вы находитесь.
Вы должны знать
- вопросы;
- проблемы;
- болевые точки и
- разочарования потенциальных клиентов.
Потому что без глубокого понимания того, кому вы пытаетесь помочь со своим курсом, и с чем им нужна помощь, вам будет очень сложно:
А: Создать курс, который им поможет, и
B: Продвигать свой курс среди людей, которые хотят и нуждаются в нем больше всего.
Фактически, вам нужно создать подробный образ вашего идеального студента / клиента. (Иногда его называют аватаром клиента.)
Это очень поможет вам при создании воронки продаж для вашего курса.
Но я все-таки надеюсь, что вы уже знаете, на кого вы ориентируетесь.
Следующий шаг — определение конкретной проблемы, решение которой ищут эти люди.
Проблема связана с темой вашего онлайн-курса.
Как понять, с чем борется ваш целевой рынок?
В основном это можно сделать двумя способами. Вы можете:
- провести исследование своего целевого рынка или
- спросить его напрямую.
А в идеале вам нужно сделать и то, и другое.
Есть несколько способов провести online-исследование, чтобы узнать конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш целевой рынок:
- Прочтите комментарии по вашей теме в блогах и на форумах.
- Читайте обзоры книг по вашей теме.
- Читайте вопросы и задавайте их сами в группах Facebook или Vk.
- Отправьте email опрос своим подписчикам.
- Поговорите со своими клиентами / подписчиками.
2. Публикуйте бесплатный контент, который решает конкретную проблему
Итак, вы определили конкретную проблему, решение которой ищет ваш целевой рынок.
Следующим шагом будет публикация бесплатного контента, который поможет им её решить.
Идея этого шага состоит в том, чтобы заранее бесплатно предоставить ценность вашему целевому рынку.
Делясь контентом, который им действительно поможет, вы получаете их доверие. Это позиционирует вас, как эксперта в этом вопросе.
Ваш контент не обязательно должен быть сообщением в блоге. При желании вы можете опубликовать эпизод подкаста (аудиоконтент) или видео.
Не имеет большого значения в каком формате вы создаете свой контент.
Важно то, что контент действительно помогает вашему целевому рынку.
Постарайтесь создать лучший контент о той конкретной проблеме, которую вы определили в шаге №1.
Но … но … если я помогу им решить их проблему бесплатно, зачем им покупать мой курс ??
Почему бесплатная помощь кому-то в решении их проблемы поможет вам продать свой курс?
Это абсолютно справедливое беспокойство.
Давайте я объясню вам логику этой стратегии …
Проблема, которую помогает им решить ваш контент, не должна быть ЕДИНСТВЕННОЙ проблемой, которую помогает им решить ваш курс.
Это должна быть лишь одна из нескольких проблем, которые решает ваш курс.
Ваш пост в блоге помогает вашему читателю. Но он также раскрывает более серьезную проблему, решением которой является ваш курс.
3. Сделайте лид-магнит для создания базы подписчиков
Не каждый, кто читает ваш пост в блоге, купит ваш online-курс. И это совершенно нормально.
Лучший способ отделить случайных читателей от людей, которые с большей вероятностью купят курс, — это “заставить” их подписаться на вашу email рассылку.
Для того, чтобы кто-то подписался на вашу рассылку, предложите им лид-магнит.
Это может быть
- чек лист;
- рабочая тетрадь;
- туториал;
- бесплатный курс;
- и т. д.
Опять же, не все, кто читает ваш пост в блоге, подпишутся на вашу email рассылку, чтобы получить бесплатный контент.
Но те, кто это сделает, дают вам разрешение на общение с ними. И это именно то, что вам нужно.
4. Отправьте новым подписчикам приветственное письмо с бесплатным контентом
Это очень простой шаг. И, вероятно, он самый простой из всех шагов.
Используя автореспондер, вы можете создать так называемое приветственное письмо.
Оно отправляется автоматически сразу после того, как кто-то подписался.
Сделайте его достаточно простым.
Представьтесь, поблагодарите их за то, что они подписались на вашу рассылку и добавьте ссылку на обещанный контент.
А также дайте им знать, что если они когда-либо захотят перестать получать ваши email письма, то все, что им нужно сделать, — это отписаться от вас.
Email маркетинг работает только тогда, когда подписчики дали вам разрешение на email рассылку.
Фактически, большинство автореспондеров требуют, чтобы вы отправляли всем новым подписчикам email письмо с подтверждением подписки, прежде чем они им отправят ваше приветственное письмо.
5. Создайте автоматическую серию писем для продажи вашего курса
Я уже говорил в начале этой статьи, что эта воронка продаж может работать на автопилоте.
И одна из вещей, которые делают это возможным, — это автоматическая серия писем.
Как это работает?
Довольно просто. Вы пишете серию email писем, а затем добавляете их в рассылку, используя свой автореспондер.
Вы можете заранее решить, когда они будут отправлены.
Цель этих писем — убедить кого-то купить ваш online-курс.
Эти email письма могут включать эксклюзивные советы, ссылки на другие сообщения в блогах или полезные ресурсы. И, в конечном итоге, приглашение купить ваш курс.
Не все, кого вы пригласите на online курс, сделают это. И это совершенно нормально.
Не принимайте это на свой счет. Все продавцы знают, что не все подписчики его купят.
Но если вы знаете, как заставить 100% ваших подписчиков купить ваши курсы, расскажите мне свой секрет.
Ваша воронка продаж готова, что дальше?
Итак, ваша воронка продаж настроена.
Теперь пришла пора направить на нее трафик.
Существует два вида трафика:
- органический;
- платный.
Большинство начинающих инфобизнесменов стремятся получить бесплатный трафик. Потому что думают, что это естественный (органический) трафик.
В конце концов, если вы можете получить стабильный поток бесплатного трафика, то вы сохраните деньги.
Но если вдруг Google изменит свой алгоритм, а у вас будет только органический трафик и не будет платного, то вы легко можете этот трафик потерять.
А также если сейчас у вашего конкурента идет огромный Запуск, то вы тоже можете потерять трафик, который перейдет к нему.
Поэтому платный трафик является более разумной инвестицией, чем органический.
Хорошая реклама стимулирует трафик.
Страницы, которые получают много трафика, как правило, занимают более высокое место в поисковых системах.
Таким образом это создает восходящую спираль приобретения трафика.
Заключение
Надеюсь, что эти шаги будут вам полезны.
Используйте свою воронку продаж для продажи своего курса на автопилоте.
И я снова хочу повторить, что это, конечно, не единственный тип воронки продаж, который вы можете использовать.
Да, на ее создание требуется время. Но как только у вас будет создана и запущена функциональная воронка продаж, ваша единственная задача — следить за тем, чтобы в нее регулярно попадали новые люди.
Как вы это сделаете — полностью зависит от вас.
Создавая контент и лид-магниты, которые привлекают вашу целевую аудиторию на каждом этапе пути к покупке, вы привлекаете в свою воронку продаж как можно больше потенциальных клиентов, а не только тех, кто готов к немедленной покупке.
И последний совет: не ждите, что ваша первая воронка продаж будет идеальной.
Вы всегда должны тестировать разные подходы, вносить корректировки в свою воронку продаж и оценивать результаты.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)