Ваши конкуренты гадают.
Возможно, вы тоже … Но к тому времени, как вы закончите читать эту статью, то вы уже не будете гадать.
Начните использовать две эти формулы, и бизнес для вас станет более понятным и прозрачным.
Большинство маркетологов и владельцев бизнеса лишь догадываются сколько денег они зарабатывают с покупателя. И о том, сколько они могут заплатить за трафик — они тоже только гадают.
А успешные маркетологи и владельцы бизнеса делают расчеты. И затем они корректируют бизнес на основе полученных данных.
Для этого вам не потребуется продвинутая математика. Вы сможете применить эти простые формулы ПРЯМО СЕЙЧАС. Они избавят ваш маркетинг от любых догадок.
Успешные специалисты по digital маркетингу отслеживают эти два показателя …
- Средняя ценность клиента (ACV) — показывает, сколько стоит клиент.
- Средняя стоимость посетителя (AVV) — показывает, сколько вы можете заплатить за клик.
Вот как это применить к вашему бизнесу
Через минуту мы рассмотрим конкретный пример …
Но сначала … убедитесь, что вы понимаете систему.
Вот пример из области инфобизнеса…
Представьте себе следующую воронку:
В приведенном выше примере есть следующие метрики воронки:
- Tripwire Offer — Tripwire конвертирует 5% новых потенциальных клиентов в клиентов.
- Основной Offer — Основное предложение за $100 обеспечивает конверсию на 30%.
- Максимизатор прибыли — offer коучинга за $300 дает 10% конверсии.
Умный маркетолог задаст два вопроса, посмотрев на эти цифры …
- Сколько денег приносит покупатель? (Средняя ценность клиента или ACV)
- Сколько я могу заплатить за трафик? (Средняя стоимость посетителя или AVV)
Расчет средней ценности клиента (ACV)
Речь идет о НЕМЕДЛЕННОЙ средней ценности клиента (ACV)… а не пожизненной ценности клиента.
Пожизненная ценность клиента имеет место быть, но сейчас мы говорим не об этом..
Сейчас мы говорим о том, как измерить НЕМЕДЛЕННОЕ воздействие, которое конкретная маркетинговая воронка оказывает на бизнес.
Потому что, если у вас нет гигантского наследства от двоюродной бабушки, то вы не можете себе позволить ждать “всю жизнь”, когда окупятся ваши затраты на приобретение клиента.
Итак, вот формула по которой вы можете рассчитать ACV…
Цена Tripwire + (цена основного предложения * коэффициент конверсии основного предложения) + (цена максимизатора прибыли * коэффициент конверсии максимизатора прибыли) = средняя ценность клиента (ACV).
Вот как это выглядит для приведенного выше примера последовательности…
$7 + $100 * 0,3 + $300 * 0,1 = ACV $67
В этом примере каждый раз, когда вы продаете Tripwire за $7, вы получаете $67 дохода.
Другими словами, вы можете потратить $67 на продажу оффера за $7 БЕЗ ухода в минус!
Расчет средней стоимости посетителя (AVV)
Теперь, когда вы знаете, сколько вы зарабатываете с одного клиента, то вы можете рассчитать сколько вы можете заплатить за трафик.
И пусть ваши конкуренты и дальше предполагают, сколько они могут заплатить за клик… у вас есть точные данные.
Вот формула для расчета средней стоимости посетителя …
Средняя ценность клиента (ACV) * коэффициент конверсии Tripwire = средняя стоимость посетителя (AVV)
Вот как это выглядит для приведенного выше примера последовательности…
$67 * 0,05 = $3,35 средняя стоимость посетителя (AVV)
Это означает, что вы можете потратить до $3,35 за клик без ухода в минус.
Оговорка о “зависимости”
В некоторых воронках нет смысла делать предложение, если предыдущее предложение не было куплено. Другими словами, некоторые предложения в вашей воронке могут быть ЗАВИСИМЫМИ от покупки предыдущего предложения.
Продолжая наш пример, приведенный выше — если вы предлагаете коучинг в размере $300 только клиенту, который покупает основной offer, то формула для расчета ACV изменится.
В этом случае формула будет…
$7 + $100 * 0,3 + $300 * (0,3 * 0,1) = $46 ACV
Обратите внимание на разницу в расчете стоимости клиента, который покупает коучинг. И этот коучинг зависит от покупки курса за $100.
Вывод…
По возможности создавайте офферы, которые соответствуют предыдущему офферу в воронке, но при этом не зависят от него. Создание зависимостей в ваших воронках снизит среднюю ценность клиента … и количество денег на вашем банковском счете.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)