“Люди не читают рекламных объявлений как таковых. Они читают то, что их интересует, но иногда этим оказываются и рекламные объявления”.
Г.Госсид, рекламист.
Однажды Дэвид Огилви (David Ogilvy), успешный копирайтер, (многие признают его «отцом рекламы»), спросил одного автора рекламных текстов: “Какие книги по рекламной практике он прочитал?” И услышал: “Ничего я не читал, я полагаюсь на собственную интуицию”.
Интересно,что бы он сказал, если бы он попал под нож хирурга, который бы заявил, что книг по хирургии не читал, потому что полагается только на интуицию?
Иногда интуиция в копирайтинге и маркетинге может чересчур дорого стоить как в прямом, так и переносном смысле
Любой текст, который вы напишите в качестве полезного контента или рекламной статьи, может как продать ваш продукт, так и вызвать его отторжение. Поэтому при написании вашей статьи всегда стоит учитывать некоторые особенности.
В сфере продаж ходит классическая байка о крутом продавце, впихивающем новейшую систему отопления милой пожилой женщине. Он рассказал ей все: технические характеристики, конструкцию, гарантии, про службу сервиса и т.д.
Когда он, наконец, замолчал, женщина спросила: “У меня только один вопрос – сохранит ли эта вещь милую, пожилую даму в тепле?”
Что сделал продавец? Он рассказал буквально обо всем, кроме того что получит покупатель и как изменится её жизнь, если она этим продуктом будет пользоваться.
Т.е. он ничего не рассказал о пользе продукта.
И на самом деле это всегда очень удивительно — люди легко впадают в обсуждение именно характеристик продукта или сервиса вместо преимуществ, который он несет.
Интернет сейчас занимает лидирующее место в информационном пространстве
Он активно используется как место для общения, информационная площадка и платформа для продвижения бизнеса.
Продвигать свой продукт можно как при помощи прямой рекламы, так и при помощи полезной статьи. В нашем примере мы рассмотрим на примере полезной статьи.
Существует мнение, что любая реклама — это двигатель торговли.
Не любая! Плохая реклама часто выступает не как двигатель, а как тормоз.
Поэтому если рассматривать вашу статью как мост ведущий к продаже, неправильно написанная статья может сыграть с вами плохую шутку.
В среднем, заголовок читают в пять раз чаще, чем сам текст
От того, что на современного человека буквально вываливается огромный поток информации, большинство людей читают только заголовки.
Если заголовок зацепил, то человек остановится и прочитает статью. Если нет — пойдет дальше.
Заголовок должен в простой и лаконичной форме довести до читателя все то, что вы хотите сообщить.
Эксперименты показали, что заголовки длиной в 10 и более слов воспринимаются хуже коротких. Но с другой стороны, известно немало случаев, когда длинный заголовок был эффективнее короткого.
Длина заголовка в любом случае всегда диктуется целесообразностью и вашими намерениями. Длинный заголовок может быть оправдан, если в нем говорится о чем-то существенном.
В интернете никто ничего не может гарантировать.
Никто не может гарантированно сказать, что лучше сработает именно короткий заголовок или именно длинный.
Здесь все нужно тестировать.
Иногда лучше работает короткий заголовок, иногда лучше длинный. Каждый случай индивидуальный. Просто тестируйте.
Но в ваших заголовках не должно быть абстрактных фраз.
Обязательно избегайте “слепых” заголовков
“Слепым” заголовок становится тогда, когда из него нельзя понять о чем идет речь.
Если заголовок содержит цитату и дается в кавычках, его запоминаемость вырастает на 28%. Но вам всегда нужно помнить, что ваш заголовок в интернете конкурирует с сотнями других.
Не забывайте, что в эпоху интернета и социальных сетей у читателей и потенциальных клиентов доминирует кликовое мышление. Поэтому читательский глаз быстро пробежит по заголовкам. На вашем он должен остановиться. Поэтому ваш заголовок должен протелеграфировать читателю ваше послание.
Если рассматривать статью как рекламное сообщение, то статья без заголовка — глупее не придумаешь.
При написании статьи никогда не представляйте себе читательскую аудиторию в виде зрителей на стадионе или какой-то серой массы. Каждый читает в одиночку. Пишите так, словно вы пишите им письмо.
Огромной ошибкой является то, что в своих статьях люди слишком много говорят о себе
И не думают о болевых точках конечного пользователя или человека, до которого они пытаются достучаться.
Мы должны обращаться к болевым точкам клиента, а не пытаться продать им наш продукт или объяснять, почему он лучше других.
Ужасным бывает ощущение, когда видишь как кто-то, пытаясь привлечь внимание или установить какой-то контакт, обращается к своим подписчикам , называя их “люди интернета». Так и обращаются к ним — “люди интернета”.
В таком случае возникает ощущение, что к читателю относятся как к какой-то безликой “серой массе”. В этом проявляется пренебрежительное отношение к читателю.
Всегда следует помнить, что соцсети похожи на свидание. Если читателю и вашим потенциальным клиентам не понравится ваше к ним отношение или контент, они не станут читать вас в следующий раз.
Кроме того, что вы потеряете своего читателя, вы можете потерять и своего потенциального клиента. В конечном итоге маркетинг в социальных медиа всегда следует тем же правилам, что и весь остальной маркетинг — только результаты имеют значение.
Поэтому нужно сделать все, чтобы ваши усилия и время окупились.
При написании своей статьи избегайте длиннот и непонятных слов
Потому что когда видишь длинные и сложно составленные предложения с большим количеством непонятных слов, читателю всегда хочется закрыть эту статью и сбежать.
Авторам, которым так хочется блеснуть эрудицией, Дэвид Огилви, успешный копирайтер, (многие признают его “отцом рекламы”), советовал сесть в автобус и послушать, как говорят люди. Так и писать. Потому что нужны не очерки, не эссе, а рассказы о том, какую пользу принесет товар, чем он отличается от других.
Лучше всего в написании таких статей работает текст, написанный не литературным, а простым и понятным языком. Поэтому при написании статей всегда нужно помнить, что вы не на литературном конкурсе. Попробуйте написать и прочитать это вслух. Вы услышите разницу между письменной и устной речью.
В своих статьях постарайтесь избегать абстрактные сравнения
Сравнения чаще всего хромают и могут быть неправильно истолкованы. Как сказал Дэвид Огилви , если вы напишите: “Этот товар такой же шедевр, как портрет Рембрандта”, то читатели могут подумать о попытке продать картину Рембрандта.
Лучше всего избегать превосходных степеней. Таких, как “лучший в мире”, “крупнейший в стране”. Это уже никого не убеждает.
Д. Гэллап писал:
Основная разница между объявлениями кроется не в использовании каких-то магических слов. Хвастливый текст плох, сколько бы “притягательных” слов в нем не было. И наоборот, доказательный текст, то есть текст, вызывающий доверие, аргументированный текст, запоминается людьми лучше всего.
Ваш текст не должен быть похож на рекламу
Газетные и журнальные, а теперь еще и статьи в интернете читаются в шесть раз чаще, чем рекламные тексты.
Однако, когда читатель видит типичные черты рекламы, говорит себе: “Опять реклама!”. И он пропускает ее, не читая.
Поэтому ваша задача при написании статьи проскочить под радарами читателя, чтобы он не отметил, что это очередная реклама.
У вас может также возникнуть вопрос:
Какой длины должен быть текст, чтобы удержать внимание и заинтересовать настолько, что он купит ваш продукт
Здесь нет однозначного ответа. Важно, чтобы в статье был полезный контент по теме, на которую вы хотите продать свой продукт. Размер публикации зависит исключительно от того, сколько пространства вам нужно, чтобы полностью выразить основную идею.
Возможно, потенциальный клиент не купит ваш продукт сразу сейчас. Но он начнет следить за тем, что вы делаете и пишите. И когда он поймет, что это то, что он искал, то обязательно купит то, что вы продаете.
При написании статьи нужно помнить, что она не должна быть пропитана кричащим лозунгом “купи-купи — срочно купи”. Потому что тогда здесь прослеживается идеология “отчаянной нужды” автора. .
Чтобы ваш маркетинг начал приносить доходы, постарайтесь увлечь аудиторию контентом. Таким, который будет для нее полезен еще до того, как вы начнете заниматься продажами.
Не бойтесь предстоящего процесса написания статьи. В этом нет магии. Вам не надо быть гением или иметь диплом Гарварда.
Помните, чем больше вы пишите, тем легче это становится делать.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)