Занимаясь маркетингом, многие думают, что трафик — это все.
Но это не совсем так.
Для успешного бизнеса, помимо просто посетителей, вам нужны уникальные посетители.
Определение своей целевой аудитории — первый и самый важный шаг к успеху.
Особенно если вы только начинаете.
Что такое целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) — это доля потребителей, которых бизнес пытается охватить своей рекламой и другими маркетинговыми действиями.
А если сказать проще, то ваша ЦА — это те, на кого вы ориентируетесь создавая свои
- продукты,
- воронки продаж,
- лендинг,
- посты в блоге и соцсетях,
- рекламу и
- т.д..
И здесь ваша цель — выделить группу людей, чьи интересы и проблемы, как у вашего идеального клиента.
А кроме того, вам нужно ориентироваться на тех, кто будет покупать ваши продукты / услуги. То есть у них должны быть деньги на покупку вашего продукта.
Потому что если вы ориентируетесь на тех, кто не хочет или не может покупать ваши продукты, то, даже большой трафик не принесет вам никакой пользы
И, прежде чем мы углубимся в детали поиска вашей аудитории, давайте сначала рассмотрим образы клиентов.
Потому что многие люди путают их с целевой аудиторией.
А это может привести к пустой трате времени и денег.
Разница между целевой аудиторией и образом клиента
Что мы используем, говоря о ЦА?
Это
- пол
- возраст,
- покупательная способность.
Например, ваша ЦА — это женщины от 20 до 30 лет с определенными целями и доходом, в определенных границах.
И то, что подойдет молодым, не подойдет тем, кто старше 35, 40 и более лет.
Или, например, ваша ЦА — мужчины, увлеченные охотой. А это означает, что это узкая ниша и они явно старше 18 лет.
Поэтому не пытайтесь охватить всех подряд, чтобы увеличить свои шансы на продажу.
Почему?
Потому что иначе это может стоить вам дороже. А в итоге это снизит вашу прибыль в долгосрочной перспективе.
Что такое образ клиента?
В маркетинге образ или аватар клиента — это профили покупателей, которые были бы вашими идеальными клиентами.
Образ клиента — это вымышленные персонажи с характеристиками ваших реальных клиентов.
Они разработаны на основе исследований ЦА и могут помочь вам лучше управлять маркетинговыми действиями.
Образ клиента — это человек, который может быть заинтересован в том, что вы можете предложить, поскольку он тесно связан с вашим брендом.
И вы должны приложить усилия, чтобы сделать его клиентом и удержать его.
Образ клиента требует гораздо более глубокого и детального исследования, чем ваша аудитория, поскольку она включает:
- личные характеристики,
- покупательную способность,
- образ,
- жизненные интересы,
- вовлеченность в социальные сети,
- профессиональную информацию.
В качестве примера возьмем некую абстрактную Марию.
Что можно сказать о ней в этом разрезе?
Ей 32 года, она ведет блог по макияжу, декору и дает советы по моде.
Она следит за модой и встречается с людьми из этой ниши.
И, как известный человек в digital пространстве, она очень следит за тем, что видят люди в ее соцсетях.
Она любит снимать разные репортажи и посещает спортзал.
В чем основное различие между образом клиента и целевой аудиторией?
ЦА — это аудитория в более общем плане, в то время как образ клиента более конкретен.
Почему важно найти Свою целевую аудиторию
Ошибка, которую многие допускают, заключается в том, что они с самого начала не определили свою ЦА.
Они просто создали контент и начали его всем продавать.
Но это слишком расплывчато.
Хотя бы потому, что не все подходят для вашего продукта / услуги.
Но как только вы узнаете свою ЦА, то
- вам легче будет находить и исследовать ключевые слова и
- вы найдете возможность, которая не только увеличит трафик, но и доход.
А теперь определим ЦА.
Как определить свою ЦА
Здесь все сводится к нескольким вопросам.
Кто они?
Кто те люди, которые ассоциируют себя с вашим брендом?
На первый взгляд это люди, которые лайкают, комментируют и делятся вашими постами в соцсетях.
Но во многих случаях ваша аудитория в соцсетях может быть и не активной. Но при этом они часто покупают ваши продукты / услуги.
Даже те, кто хотя бы один раз купил ваш продукт, должны считаться вашей ЦА.
Потому что купив один раз, он может купить у вас снова.
Поэтому нет смысла прилагать большие усилия для привлечения новых клиентов, если вы не пытаетесь удержать тех, кто уже когда-то купил ваш продукт / услугу.
Клиентам нравится чувствовать себя особенными, и потому для них очень важен процесс обслуживания после продажи.
Именно поэтому ваши отношения с клиентом должны сохраняться и после продажи.
Каковы их самые большие трудности, проблемы и желания?
То, что круто / интересно вам, может быть не интересно вашему клиенту.
Когда нужно определить трудности или проблемы своих клиентов, не думайте о себе.
Просто поставьте себя на их место.
У вас сегодняшнего и вашего потенциального клиента могут быть разные проблемы и желания.
В отличие от них, вы знаете больше по своему продукту / услуге.
Именно поэтому не делайте предложения на основе своих желаний.
Лучше сделайте предложение на основе желания ваших клиентов, а не ваших собственных.
А зная трудности и проблемы ваших клиентов, вы сможете лучше им помочь.
Где они ищут информацию?
Всем нужна информация.
Каждый день мы получаем тонны информации.
Но куда вы идете, когда вам нужна конкретная информация?
Правильно, в интернет.
А теперь нужно определить платформы и каналы коммуникации вашей ЦА.
Общаясь с ними там, старайтесь использовать язык из их вселенной.
Какую реальную выгоду вы предлагаете?
Каждый хочет решить свои проблемы и облегчить свою жизнь.
Это общее желание и оно ничем не отличается от желаний вашей ЦА.
Какие выгоды предлагает ваш продукт / услуга?
Что они могут сделать для решения проблем вашей ЦА?
В ценность вашего оффера?
При сильной конкуренции вам надо найти свое конкурентное преимущество. А также предлагайте то, чего нет у других
Например, это может быть бесплатный пробный период, лучшее послепродажное обслуживание или какой-то бесплатный инструмент.
Что негативно привлекает их внимание?
Оптимизм, конечно очень помогает.
Но когда мы говорим о целевой аудитории,также могут помочь и размышления о негативе.
Подумайте о том, чего они точно не хотят и чего избегают.
Эта мощная информация даст вам больше шансов увлечь своих потенциальных клиентов.
Избегать того, что они считают негативным, — это первый шаг к получению их одобрения.
После этого вам нужно только применить другие стратегии для эффективного маркетинга.
Кому Они доверяют?
Доверие — это все для вашей целевой аудитории.
Никто не покупает продукт / услугу у тех, кого он не знает или кому не доверяет.
Ваша репутация имеет решающее значение.
Забота об отношениях с вашими клиентами имеет важное значение.
Потому что они расскажут о вашем бренде в Интернете, а также среди своих друзей и семьи.
И если вы заработаете хорошую репутацию, у клиентов будет больше мотивации для покупки именно у вас.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)