Итак, давайте поговорим о развитии вашего бизнеса. Например, о том, что происходит когда потенциальный клиент попадает в вашу воронку продаж.

Вы знаете, что есть люди, которые проявили интерес к тому, что вы предлагаете. Они оставили вам свои контактные данные в обмен на некоторую полезную информацию.

Но довольно глупо думать, что оставив свой email адрес, потенциальный клиент автоматически отдаст деньги за ваш продукт.

Конечно, это был бы идеальный вариант. Но, к сожалению, так происходит не всегда.

Как вы можете узнать что сейчас потенциальный клиент делает в вашей воронке продаж? На какой стадии он сейчас находится?

Он открыл ваше следующее письмо? Или скачал предлагаемый бесплатный продукт?

Как далеко потенциальный клиент продвинулся в вашей воронке продаж?

Для понимания того, где сейчас он находится в воронке продаж, вы можете использовать Lead scoring или теги.

Lead scoring — это баллы, которые вы даете каждому подписчику, чтобы определить, являются ли они квалифицированным потенциальным клиентом. В интернете есть много статей о том, как применить релевантную оценку к каждому из лидов:

Чем дальше продвигаются лиды в воронке продаж, тем больше баллов они получают.

Казалось бы, все достаточно просто.

Вы можете применить эту систему. Но всё, что вы увидите, это только цифры. Эти данные не скажут вам, почему подписчики получили этот конкретный балл.

Но эта оценка не даст вам понимания ситуации. Что сделал ваш подписчик, чтобы заработать этот балл?

• Скачал 30 лид-магнитов или посетил вашу страницу с ценами?
• Нажал на ссылку в письме или ответил на него?

И кроме итогового рейтинга вы не увидите какие действия совершают подписчики в вашей воронке.

Для того, чтобы получить визуальную картину того, где сейчас находятся ваши подписчики (кто только начинал, а кто был близок к тому, чтобы стать клиентом), вы можете использовать функцию теги в автореспондерах.

Теги — это метки, которые вы назначаете на основании действий ваших подписчиков, таких как:

• На какой лид-магнит они подписались.
• Насколько они вовлечены.
• Ключевые действия, которые они предпринимают — загрузка PDF, посещение страницы с полезной информацией на вашем веб-сайте или просмотр видео.

Автоматизируя присвоение тегов, вы получите полную картину их действий.

Lead scoring vs. Теги: Прохождение Воронки Клиентом

Если использовать начисление баллов, то подписчик, который был привлечен, но не купил, получает средний балл — 15. А подписчик, который вовлечен и купил, получает 35 баллов.
Чего здесь не хватает, так это понимания «почему у них такие баллы»: что делает покупатель, чего не делает не покупатель?

Давайте используем теги для того, чтобы рассказать историю прохождения воронки клиентом.

Рассмотрим историю тегов двух подписчиков, которые присоединились в один и тот же день.

Эти теги могут показаться вам чем-то непонятным. Но фактически они рассказывают историю одного подписчика, который купил в тот же день, когда он подписался. А другой не купил.

Давайте проследим за этими двумя подписчиками, чтобы увидеть их различные движения по воронке и как теги рассказывают свою историю:

Начало воронки (TOFU)

Если использовать lead scoring, то в верхней части воронки подписчик зарабатывает 5 – 15 баллов. Они подписались, открыли email и кликнули на ссылку, и, возможно, даже загрузили свой лид-магнит. Но оставались еще вопросы.:

• На какой лид-магнит они подписались?
• Какую форму на сайте они заполнили?
• Они действительно открыли приветственное и последующие письма?

Конечно, чтобы увидеть это, вы можете посмотреть на индивидуальную запись подписчика. Но лучше всего смотреть на эти данные в масштабе.

Здесь появляется больше вопросов, чем ответов. Но, используя теги, мы видим историю, которую рассказал каждый подписчик:

• Join page leadbox сообщает какую форму они заполнили на сайте.
• Sms class говорит , что они выбрали бесплатный класс.
• Теги EVENT говорят, что они открыли email и нажали на ссылку в нем сегодня.
• Sms class links говорит , что они начали использовать свой бесплатный класс (многие подписчики, которые выбирают этот класс, никогда не используют его).
• LM Active сообщает, что в настоящее время они в автоматизированной серии email, которая длится несколько дней.
• Indoctrination говорит, что они также получают приветственный email.

Вы можете создавать теги, рассказывающие уникальные истории ваших подписчиков.

Середина воронки (MOFU)

Подписчик в середине воронки  может получить 25 баллов: теперь они получили лид-магнит, на который они подписались, и, возможно, открывают email и кликают на ссылку. Но какой это был лид-магнит?

Lead scoring вам этого не скажет. Но, используя теги, вы можете это увидеть сразу:

• Download FB Infographic сообщает, что подписчик нажал на ссылку, чтобы загрузить инфографику о маркетинге в Facebook.

Этот подписчик становится все ближе к тому, чтобы стать покупателем, так как он больше заинтересован. Он не просто согласился, он нажимает на ссылку в письме, чтобы загрузить контент.

Нижняя часть воронки (BOFU)

Подписчик в нижней части воронки получит 30 – 50 баллов: он совершил покупку. И чем выше стоимость покупки, тем выше балл.

Но вы всё еще не знаете что они купили.

Хотя теги скажут вам:

• Current Member говорит, что они купили класс и находятся в одном из списков покупателей.
• Trial Member говорит, какой именно продукт они купили: Membership. Теперь мы знаем, что у нас есть 30 дней для того, чтобы сохранить этого участника.

Из этих тегов мы знаем, что один подписчик нашел именно то, что искал: он использовал свой бесплатный класс, открыл приветственное письмо и нажал на ссылку, чтобы загрузить свою инфографику. А затем стал участником пробной версии.

С этого момента мы будем продолжать взращивать покупателя и отмечать его по пути: он получает серию onboarding emails писем, чтобы помочь ему точно узнать, что он получает в Membership, а также еженедельные email, рассказывающие ему что нового в его классах.

И теги позволили следовать за ним через все это путешествие.

Другой подписчик не совершил покупку: он потребил класс, но за пределы этого не вышел. Если мы отправим ему дополнительные email письма на этой неделе, то теги скажут нам, продолжает ли он открывать письма и нажимать на ссылки.

И если так, то мы будем дальше взращивать его по воронке продаж. Если нет, то через 60 дней он получит повторную последовательность email писем, основанную на тегах, которые он получает после бездействия.

Эта инфографика показывает путешествие клиента по вашей воронке продаж и теги, которые можно использовать для определения где находятся ваши контакты, чтобы нарисовать эту визуальную картину:

Вот как создать теги, чтобы они рисовали визуальную картину пути ваших подписчиков через вашу воронку:

Создайте свои теги

Определите теги, которые рассказывают историю ваших подписчиков: какие действия они совершают, демонстрируя интерес и покупательское поведение? Это те действия, которые вы хотите идентифицировать с помощью тегов.

Вот пример поведения, для назначения тегов:

• Название формы (если у вас есть несколько форм для одного лид-магнита, это скажет вам, какая из них лучше работает).
• Вовлеченность.
• Загрузка файла.
• Посещение важных страниц сайта (цены, просмотр классов, услуг).
• Совершение покупки.
• Какие продукты или услуги они покупают.

Будьте осторожны с использованием тегов: большая ошибка заключается в использовании слишком большого количества тегов. Правильной стратегией будет сохранение списка тегов простым и понятным.

Резюме

Хотите визуальную картину того, где ваши контакты находятся в пути вашего клиента? Используйте теги для определения наиболее важных действий, которые они предпринимают на пути к тому, чтобы стать клиентом.

Потому что настоящие деньги идут с теми, кто проявил интерес к тому, что вы предлагаете.

(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)