Как легко вы можете определить это Массовое Желание?
На самом деле Массовое Желание — это общественное распространение частного желания.
Никакой текст вашей рекламы или email письма не может создать желание для продукта или услуги. Желание исходит от самого рынка.
Власть, сила, энергия, непреодолимое желание — все это исходит от самого рынка, а не из вашего текста.
В оценке большинства физических товаров участвуют все органы чувств.
Практически любой физически существующий продукт, который продается, потенциальный клиент может увидеть, потрогать, понюхать. Иногда его даже можно попробовать на вкус. Потому что это — нечто осязаемое.
В принятии решения о его покупке часто участвует обоняние потенциальных клиентов. Оно соблазняется тем особым запахом, о котором специально позаботились производители.
Услуга же, напротив, — нечто неосязаемое. Об услуге ( любой обучающий курс или коучинг, стрижка в парикмахерской или химчистка одежды) органы чувств ровным счетом ничего сказать не могут потенциальным клиентам. Даже более того, она и реально существует лишь на тот момент, когда вы ее покупаете.
Покупая любой коучинг, тренинг или курс, клиент сначала его оплачивает. А результат получает (или не получает) только применив полученные знания.
Желание уже существуют в сердцах миллионов людей
И ваша задача заключается не в том, чтобы создать это массовое желание. Она в том — чтобы направить желание на конкретный продукт, который решает их конкретную проблему.
Вы можете — и должны — направить его, и направить его фокус на конкретный продукт. Потому что желание ожидает лишь информацию о продукте, который поможет его осуществить.
Например, желание похудеть может быть у десятков миллионов женщин. И вы не создаете у них это желание. Но вы можете направить это желание на определенный продукт и сделать его владельца миллионером.
Но не стоит забывать, что у каждого желания может быть абсолютно разная мотивация. Даже несмотря на то, что продукт может иметь одну и ту же аудиторию.
Большинство же продавцов подходят к процессу продаж одинаково для всех..
Здесь как минимум есть 2 группы людей:
- те, кто хочет похудеть к пляжному сезону;
- те, кому нужно похудеть по медицинским показателям.
Например, для тех, кто хочет похудеть к пляжному сезону, важна скорость похудения. А для тех, кому нужно похудеть по медицинским показателям, — важна безопасность.
Поэтому если вы измените хотя бы одну часть какой-либо проблемы, то вам нужна будет уже совершенно другая формула для ее решения.
Вы сталкиваетесь с обществом, у которого уже есть десятки или сотни этих уже существующих массовых желаний.
Поэтому вашей первой задачей должно быть:
- обнаружение массовых желаний ;
- инвентаризация массовых желаний;
- наметить силу и направление массовых желаний.
Это исследование будет занимать часть вашей работы.
Ваши продажи всегда начинаются с вашего рынка и воронки продаж неизбежно ведут этот рынок к вашему продукту.
Ответьте всего на 3 вопроса:
- Какое массовое желание есть у вашего рынка? (Что они хотят решить и решает ли это ваш продукт/услуга?)
- Сколько людей сегодня знают о вашем продукте, который удовлетворяет это их желание или решает их проблемы? (Их состояние осознанности.)
- Сколько других подобных продуктов им было представлено до вашего? (Их состояние искушения).
Если ответ на 1 вопрос создает ваш рынок, то ответ на 2 и 3 вопросы показывает местоположение ( удаленность) этого рынка по отношению к вашему продукту.
Отправляя своим потенциальным клиентам письмо в воронке продаж, не преследуйте цель, которая кажется вам главной — сразу продать ваш продукт. Таких писем ваши потенциальные клиенты получают тоннами. И, вероятнее всего, на них уже не реагируют.
Ваш заголовок имеет только одно задание — остановить взгляд ваших потенциальных клиентов и заставить их прочитать первое предложение вашего сообщения.
Таким же в точности образом, ваше первое предложение имеет только одну задачу — заставить их прочитать второе предложение вашего сообщения.
Каждое предложение в вашем сообщении выполняет точно такую же работу.
Если будете пытаться продавать свой продукт или услугу сразу, вы потерпите поражение. И с большой долей вероятности, потенциальные клиенты либо больше не откроют ваши письма, либо пометят письма как спам.
Состояние осведомленности потенциального клиента
Пройдемся по 5-ти бальной шкале осведомленности потенциального клиента от наиболее осведомленных к наименее осведомленным:
5. Самые Осведомленные
Это, когда клиент:
- осознает свою проблему;
- знает о вашем продукте, который ему поможет ;
- хочет ваш продукт.
Но на данный момент он просто еще не успел купить ваш продукт/услугу. Это идеальный потенциальный клиент.
4. Клиент знает о продукте, но пока НЕ хочет его покупать
Здесь ваш потенциальный клиент не полностью осознает все, что ваш продукт делает.
3. Потенциальный клиент не знает о существовании вашего продукта
- потенциальный клиент знает свою проблему;
- сразу признает, что он хочет то, что продукт делает;
- он еще не знает, что есть продукт (и это ваш продукт), который решит его проблему.
2. Потенциальные клиенты имеют не желание, а потребность
Они признают срочную необходимость в решении своей проблемы.
Но они еще не осознают связь между решением этой потребности и вашим продуктом.
1. И напоследок самое сложное — неосведомленный рынок
Потенциальный клиент
- не осознает свою проблему, желание, потребность;
- осознанно не признает наличие проблемы, не будучи вовлеченным;
- аморфный и просто не хочет принимать какое-либо решение.
Это внешний охват шкалы осведомленности.
Каждый из этих этапов отделен от других психологической стеной. По одну сторону этой стены — безразличие, по другую — повышенный интерес.
Большинство продавцов хотят клиентов на 5 этапе или по крайней мере на 3 или 4 этапе осознания.
Но вы можете совершить огромную ошибку, оставив без внимания клиентов на 1 и 2 этапе осознания. Это может быть огромная доля вашего рынка!
Величайшего успеха в сфере услуг добиваются не те, кто делает то же, что и другие. Но делают немного лучше. Успеха добиваются те, кто решил делать это совершенно иначе.
Потому что делая то, что уже делают другие, вы практически не отличаетесь от конкурентов. Разве что ценой и качеством.
Однако, если качество услуги примерно одинаковое, то приходится конкурировать в цене или дополнительных бонусах.
(Примечание. О том, как существенно отличаться от подавляющего большинства конкурентов, как сегментировать активных, заинтересованных лидов по релевантным по кампаниям (для грамотного вовлечения), а затем путем серии сообщений заниматься продажами, можно узнать здесь.)