Когда вы в последний раз проводили конкурентный анализ своего бизнеса?
И самое главное, умеете ли вы делать это эффективно?
Допускаю, что вы не уверены. А все, что вы сделали в конкурентном ”анализе”, — это изучили web сайт конкурентов. Ну, или нашли их в социальных сетях.
В таком случае вы упускаете важную информацию, которая могла бы помочь расти вашему бизнесу.
Конкурентный анализ — это стратегия, при которой вы определяете основных конкурентов. А затем исследуете их продукты, продажи и маркетинг.
Так вы можете создать надежные бизнес-стратегии, которые улучшат ваш бизнес.
Конкурентный анализ может помочь вам изучить все тонкости работы ваших конкурентов. А затем найти потенциальные возможности, где вы можете их превзойти.
Он также позволяет вам оставаться в курсе нишевых трендов.
Есть еще несколько выгод от проведения конкурентного анализа:
- Поможет вам определить УТП вашего продукта и чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов. Это может стать основой для будущего маркетинга.
- Позволяет определить, что ваш конкурент делает правильно. Это очень важная информация. Она нужна для того, чтобы ваш продукт был актуальным, а ваш маркетинг превосходил нишевые тренды.
- Дает вам знать где не справляются ваши конкуренты. Это поможет вам определить области возможностей на рынке. Так вы сможете протестировать новые уникальные маркетинговые стратегии, которыми они не воспользовались.
- Изучите отзывы клиентов. Чего не хватает в продукте конкурента? Что вы можете добавить в свой продукт для решения их проблемы?.
- Дает вам ориентир, по которому вы можете измерить свой собственный рост.
Вы все еще убеждены? Теперь давайте рассмотрим, как вы можете провести конкурентный анализ для своего бизнеса.
Конкурентный анализ в маркетинге
Каждый бизнес может извлечь выгоду из регулярного анализа конкурентов. Выполнив анализ конкурентов, вы сможете:
- Выявить пробелы на рынке.
- Разрабатывать новые продукты и услуги.
- Узнать о нишевых трендах.
- Более эффективно продвигаться и продавать.
Как видите, изучение любого из этих четырех компонентов приведет ваш бизнес к успеху.
А теперь давайте рассмотрим 12 шагов, которые вы можете сделать для проведения всестороннего анализа конкурентов.
1. Определите, кто ваши конкуренты
Во-первых, вам нужно выяснить, с кем вы действительно конкурируете, чтобы вы могли точно сравнить данные. То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, у вас может не сработать.
Так как же это сделать?
Разделите своих “конкурентов” на две категории: прямых и косвенных.
Прямой конкурент — это тот, кто предлагает продукт / услугу, которые могут быть аналогом вашему продукту.
С другой стороны, косвенный конкурент — это тот, кто предлагает продукты, которые не совпадают, но могут удовлетворить те же потребности клиентов. Или они могут решить ту же проблему.
На бумаге это кажется достаточно простым. Но эти два термина часто используются неправильно.
Сравнивая свой бизнес, сосредоточьтесь только на ваших прямых конкурентах. И здесь очень многие бизнесы ошибаются.
Возьмем в качестве примера 2 бизнеса, которые помогают женщинам убрать лишний вес.
Один делает акцент на правильном питании (ПП), считая белки, жиры и углеводы. Но при этом он вскользь упоминает о системе упражнений, которые также помогут им в похудении.
А второй делает упор на систему упражнений. Но о ПП он упоминает лишь вскользь.
Эти бизнесы решают одну и ту же проблему — помогают убрать лишний вес. Но делают это с совершенно разных позиций.
И так бывает в любом бизнесе.
Но это вовсе не означает, что нужно полностью выбросить из поля зрения своих косвенных конкурентов.
Всегда держите их в голове. Потому что они в любой момент могут сменить позицию и стать прямым конкурентом.
И это лишь одна из причин, почему вы должны регулярно проводить анализ конкурентов.
Рынок постоянно меняется. И если вы не следите за ним постоянно, то не будете знать об этих изменениях. Пока не станет слишком поздно.
2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты
В основе любого бизнеса лежит его продукт / услуга.
Вам нужно проанализировать всю линейку продуктов вашего конкурента. Ну, и, конечно, качество продуктов / услуг, которые они предлагают.
А также посмотрите на их цены и любые бонусы / скидки, которые они предлагают своим клиентам.
Вот некоторые вопросы для анализа:
- Высокие или низкие у них цены?
- Какова их доля на рынке?
- Каковы характеристики и потребности их идеальных клиентов?
- Чем они отличаются от их конкурентов?
- Как они распространяют свои продукты / услуги?
3. Изучите тактику продаж и результаты своих конкурентов
Провести анализ продаж ваших конкурентов может быть немного сложно, но очень полезно.
Вам нужно найти ответы на такие вопросы, как:
- Как выглядит их процесс продаж?
- По каким каналам они продают?
- Они масштабируются? Или у них идет уменьшение масштаба?
- Есть ли у них партнерские программы?
- По каким причинам их клиенты перестают у них покупать?
- Как часто они делают скидки на свои продукты или услуги?
- Насколько продавец вовлечен в этот процесс?
Это даст вам представление о том, насколько конкурентоспособен процесс продаж.
После того, как вы ответили на эти вопросы, вы можете начать оценивать маркетинг вашего конкурента.
4. Посмотрите на цены и бонусы, которые предлагают ваши конкуренты
Есть несколько основных факторов, влияющих на правильную оценку вашего продукта. И один из них — понимание того, сколько ваши конкуренты берут за продукт / услугу, аналогичный вашему.
Допустим, вы считаете, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов. И вы хотите продать его дороже, чем другие в вашей нише. Но тогда вам нужно будет объяснить почему при кажущейся одинаковости ваш продукт стоит дороже.
Ну, а может быть и наоборот. В вашей нише может быть дефицит доступных продуктов. Тогда цена за ваш продукт / услугу может быть меньше, чем у конкурентов.
Конечно, есть и другие факторы, влияющие на правильное ценообразование продукта. Но очень важно, чтобы цена была понятной и логичной для потенциальных клиентов.
А кроме того, посмотрите на любые скидки / бонусы, которые предлагают ваши конкуренты. А также на то, можете ли вы их предоставить.
Иногда отсутствие скидок может быть причиной того, почему вы теряете своих клиентов.
Но! В погоне за скидками можно очень сильно “уронить” цену на продукт. И тогда вы можете потерять тех, кто не купит ваш продукт, если цена на него будет ниже средней по рынку.
5. Проанализируйте как ваши конкуренты продают свою продукцию
Самый быстрый способ оценить маркетинг ваших конкурентов — это сделать анализ их web-сайта.
Обратите внимание на любой из следующих пунктов. А также выпишите конкретный URL-адрес для каждого из пунктов:
- У них есть блог?
- Они создают ebook?
- Они публикуют видео или вебинары?
- Есть ли у них подкаст?
- Используют ли они инфографику / слайды?
- А как насчет case studies?
- Какие в online они проводят рекламные кампании?
6. Обратите внимание на стратегию контент маркетинга ваших конкурентов
Посмотрите на количество их публикаций. Это несколько сотен статей в блоге или всего несколько штук?
Затем определите частоту этих публикаций. Они пишут что-то новое каждую неделю? Или делают это один раз в месяц?
И если вы найдете большой архив контента, то, скорее всего, ваши конкуренты публикуют их регулярно.
И затем нужно перейти к оценке качества их контента. В конце концов, если он низкого качества, то не важно, как часто у них выходят посты. Потому что их целевая аудитория не найдет там ничего ценного.
Вместо того, чтобы рассматривать каждую деталь, выберите для анализа несколько статей. Это сделает процесс более управляемым.
Ваш образец должен включать части контента, охватывающие множество тем. Так у вас будет достаточно полное представление о том, чем ваш конкурент делится со своей ЦА.
Анализируя контент конкурентов, учитывайте следующие вопросы:
- Насколько точен их контент?
- Есть ли в нем орфографические или грамматические ошибки?
- Насколько глубок их контент? (Это вводный уровень, который лишь поверхностно затрагивает тему? Или у них есть более сложные темы?)
- Какой тон они используют?
- Контент удобен для чтения? (Есть там ли буллеты, полужирный шрифт и заголовки?)
- Является ли их контент бесплатным и доступным для всех? Или их читатели должны зарегистрироваться?
- Кто пишет им контент? (Это один человек или несколько участников?)
- Есть ли видимая подпись или биография, прикрепленная к их статьям?
- Продолжая читать контент, обратите внимание на фотографии и картинки, которые используют ваши конкуренты.
Итак, у теперь вас есть четкое понимание стратегии контент-маркетинга вашего конкурента. И теперь пришло время выяснить, действительно ли он работает на них.
7. Проанализируйте уровень взаимодействия с контентом вашего конкурента
Чтобы оценить, насколько контент конкурента привлекает читателей, посмотрите как их ЦА реагирует на то, что они публикуют.
Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков к контенту конкурента. И вы увидите, что:
- Какие-то темы резонируют лучше других.
- Комментарии бывают отрицательными, положительными или смешанными.
- На одни темы люди пишут больше, чем на другие.
- Читатели в Facebook или VK лучше реагируют на определенную тему.
8. Наблюдайте за тем, как они продвигают свой контент
После взаимодействия посмотрите на продвижение контента вашего конкурента.
Например, посмотрите на
- Плотность ключевого слова в самом тексте.
- ALT теги изображения.
- Использование внутренних ссылок.
Следующие вопросы также помогут вам расставить приоритеты. А также сосредоточиться на том, на что нужно обращать внимание:
- На какие ключевые слова ориентируются ваши конкуренты, но вы до сих пор их не использовали?
- Каким их контентом лучше делятся? Ваш контент похож на него?
- Какие социальные сети используют ваша ЦА? Где она наиболее активна?
- Какие еще сайты ссылаются на сайт вашего конкурента?
- Кто делится тем, что публикуют ваши конкуренты?
- Кто направляет трафик на сайт вашего конкурента?
9. Поищите своих конкурентов в социальных сетях и на популярных платформах
Последняя область маркетинга, которую вам нужно оценить — это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и уровень вовлеченности.
Как ваши конкуренты взаимодействуют через социальные сети?
У них есть рядом с каждой статье кнопка Поделиться в соцсетях?
Есть ли у вашего конкурента ссылки на свои каналы в социальных сетях в заголовке, нижнем колонтитуле или где-то еще? Их хорошо видно? Используют ли они призывы к действию с этими кнопками?
Если ваши конкуренты используют социальную сеть, где вас нет, то узнайте об этой платформе больше. А также о том, как она может помочь вашему бизнесу.
На какой из платформ они есть?
Но по опыту скажу, что не всегда поделившиеся отражаются на странице блога или соцсетей. Так, например, Facebook не всегда показывает сколько человек поделились контентом, созданным не на платформе Facebook.
А также люди просто сохраняют понравившийся им контент, к себе в Закладки, чтобы конкуренты не могли его прочитать на странице.
Но это не означает, что не надо анализировать соцсети конкурентов. Анализ нужен.
Вы должны знать какой контент они публикуют.
- На чем они больше сосредоточены?
- Это целевые страницы, которые приводят к появлению новых потенциальных клиентов?
- Или это больше визуальный контент для повышения вовлеченности и узнаваемости бренда?
- Сколько у них оригинального контента?
- Есть ли у них есть контент из других источников?
- Являются ли эти источники постоянными?
- Каков общий тон контента?
- Они взаимодействуют со своими подписчиками?
- Как часто их подписчики взаимодействуют с их контентом?
После того как вы соберете эти данные, создайте общую оценку качества контента вашего конкурента. Это поможет вам сравнить остальных ваших конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.
Заключение
А теперь объективно взгляните на свой бизнес, продажи и маркетинг. Сделайте это с помощью тех же показателей, которые вы используете для оценки конкурентов.
Запишите эту информацию точно так же, как вы сделали бы это с конкурентом. А затем используйте ее как основу для сравнения по всем направлениям. И тогда ваш бизнес будет расти.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)