Слова, которые вы используете и как вы их используете, говорят читателям на чем вы фокусируетесь. Поэтому чтобы добиться успеха, сосредоточьтесь не на себе, а на потенциальном клиенте.
Если вам есть что продать, то в какой-то момент вам нужно будет представить свое предложение.
Другими словами, вам нужно будет сказать своему потенциальному клиенту:
- что у вас есть;
- что это может сделать для него;
- и что вы хотите, чтобы он сделал.
Звучит просто. И это действительно так. Но есть только одна проблема.
Очень часто мы думаем, что потенциальные клиенты тоже должны хотеть то, что мы им предлагаем. А потом мы удивляемся, когда они реагируют не так, как мы хотим.
И независимо от того, что потенциальный клиент покупает, он может совершать покупки несколько раз в день. Это может быть какая-то незначительная покупка, например, бутылка воды. А может быть покупка новенького автомобиля.
Решение о покупке является завершающим этапом.
А само решение о покупке всегда начинается с того, что потенциальный клиент осознает необходимость или проблему.
И как только он определит проблему, он начинает искать пути ее решения.
- Сначала он ищет решение, которое, по его мнению, имеет отношение к его потребности / проблеме.
- Собирая информацию, он уточняет критерии покупки, которые будут влиять на его решение. Например, цена продукта, сложность продукта и т. д. .
- Затем он сужает область выбора. И в конечном итоге выбирает для себя лучшее. Например, есть 5 решений его проблемы. Из них потенциальный клиент выберет то, что подходит конкретно ему.
- Он покупает.
Ваша задача
- знать потенциального клиента;
- знать его проблемы;
- предоставить ему что-то ценное и соответствующее ситуации;
- сделать предложение потенциальному клиенту купить ваш продукт.
Задача потенциального клиента
Если ваша задача — создать привлекательное предложение, то задача потенциального клиента — сказать “да” или “нет”. Его задача — купить или не купить ваш продукт.
Он отвечает только за то, чтобы достать свой кошелек (банковскую карту) и оплатить свою покупку.
И когда вы путаете свою и его работу, то создаете много проблем.
Как сделать привлекательное предложение своим клиентам
Вы когда-нибудь обращали внимание на выражения, которые используют клиенты, когда им навязывают покупку? Они будут их часто использовать, если им будут навязывать любую покупку против их желания.
Вы, конечно, всегда можете попытаться продать людям то, чего они не хотят. Но:
- сделаете это с большим трудом, если вообще продадите;
- получите нежелательные результаты в виде жалоб и возвратов;
- в интернете внимание вашего читателя непрочно. Один клик мыши отделяет его от того, что он закроет ваш email / блог / оффер.
Вместо этого рассмотрите эти четыре элемента привлекательного оффера.
#1. Сделайте предложение ценным
Трудно построить солидный бизнес на продуктах, которые выглядят как соблазнительные обещания, а на самом деле не приносят пользу.
Лучшие предложения несут клиенту пользу. Другими словами, они должны быть выгодны для клиента.
Конечно, вы можете продать продукт, который на самом деле не принесет потенциальным клиентам большой пользы. Но это будут разовые продажи.
Стабильный бизнес и постоянных клиентов вы получите, если будете продавать хорошие вещи, а не всякую одноразовую дрянь.
А когда ваши клиенты действительно выигрывают от покупки того, что вы предлагаете, у них в миллион раз больше шансов рассказать о том, насколько вы и ваш продукт хороши.
#2. Сделайте его привлекательным
В качестве примера возьмем то, с чем сталкивались многие родители. Попробуйте накормить своего маленького ребенка брокколи.
Вероятно, это будет из раздела фантастики. Для вас брокколи может быть очень вкусной. Вы можете есть ее каждую неделю. А для вашего ребенка это не так. Он считает это пыткой.
Так же и с рынками. Разные рынки хотят разных вещей.
Люди гораздо охотней покупают то, что они хотят, а не то, что им нужно.
И по сути, у вас есть два варианта.
- Если говорить в категориях “ребенок / брокколи”, вы можете найти клиента, который обожает брокколи. Конечно, такие есть.
- Образно говоря, вы продадите что-то вроде смузи. В нем есть витамины, минералы и клетчатка брокколи, но на вкус он больше похож на молочный коктейль.
Т. е. вы цепляете потенциального клиента эмоционально, но закрываете продажу логическими выгодами.
Ваша главная забота — писать так, чтобы убедить и мотивировать потенциальных клиентов делать бизнес с вами.
#3. Предложите то, что они хотят, когда они этого хотят
Клубника хороша летом. А горячий шоколад хорош зимой.
Убедитесь, что ваше предложение соответствует тому, что ваш потенциальный клиент ищет сегодня, а не завтра или вчера. Это сделает продажу вашего продукта намного легче.
По запросу рынка в ответ на временное увлечение потенциальных клиентов появляются краткосрочные продукты.
Если вы создадите такой продукт когда он будет очень востребован, то хорошо заработаете.
Но если вы создадите его через 2-3 года, когда рынок уже будет завален другими предложениями, вы не заработаете ничего. Потому что его время уже ушло.
Но иногда некоторые продукты просто устаревают, потому что ситуация на рынке изменилась.
Поэтому для того, чтобы заработать, ваш продукт должен быть своевременным и востребованным.
#4. Убедитесь, что он актуальный
Скидка на продукт, так же как и актуальность самого продукта, может иметь ограничение по времени.
Срок действия скидки должен быть с конкретным временем и конкретной датой. Иначе, у клиента не будет стимула купить продукт именно сейчас.
Какая ему разница: купить ваш продукт сейчас или через месяц, если скидка без ограничений? Что он теряет, если сейчас его не купит?
Если вы сохраняете свои предложения свежими, ограничивая их во времени (или устанавливая лимит на то, сколько вы продадите), вы делаете их бесконечно более привлекательными.
Новое и свежее всегда более привлекательно, чем несвежее и скучное.
- Ваше предложение “Купите этот продукт за 47 $” может быть очень привлекательным, ценным и своевременным предложением.
- А предложение “Купите этот продукт всего за 47 $, если сделаете заказ до полуночи этой пятницы” выглядит почти так же. Но оффер с ограничением по времени выглядит более актуальным.
Или, например, вы говорите, что после определенной даты ваш продукт будет снят с продажи. Таким образом вы подогреваете интерес своих потенциальных клиентов и они покупают продукт активнее.
Но несмотря на возросшую активность клиентов, необходимо сдержать свое обещание и убрать продукт с продажи. Или нужно изменить цену.
Ответственность за каждое слово — это еще один фактор, который делает бизнес успешным.
Сохраняйте свои роли правильными
Помните, что ваша работа — это создавать новые, привлекательные, ценные предложения и предлагать их рынку. Очевидно, что вы будете использовать все имеющиеся у вас методы копирайтинга, чтобы сделать их максимально привлекательными.
А затем наблюдайте: клюнул рынок или нет?
Если нет, то есть два наиболее вероятных виновника. Это
- Неподходящее время. (Слишком рано, когда рынок еще не готов. Или наоборот, слишком поздно, когда уже не надо.)
- Предложение не было привлекательным.
Чтобы исправить пункт 2 — добавьте больше ценности или предложите дополнительный бонус за те же деньги.
А также убедитесь, что вы не слишком много говорите о себе, а больше — о проблемах потенциального клиента и предлагаемых решениях.
В любом случае, если оффер не сработал, то это не отказ от вас, как от человека и не смертный приговор для вашего бизнеса. Это просто попытка, которая оказалась не очень удачной.
Проведите небольшую работу, чтобы выяснить, что пошло не так. И попробуйте завтра снова.
Самое главное, когда вы это поймете и начнете писать с этим в глубине души, вы поразитесь изменению ваших результатов.
С практикой и наблюдением вы будете создавать неизменно привлекательные предложения в кратчайшие сроки.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, вы можете узнать здесь.)