Не пытайтесь соревноваться в мире, где у потребителей слишком много вариантов.
У них нынче слишком большой выбор. Можно даже сказать, что они им перегружены.
И когда у людей слишком большой выбор, то в большинстве своем они просто теряют способность принимать решения.
Потому что не знают какой выбор им сделать.
Они не знают что лучше им выбрать.
Поэтому как продавцу вам не надо идти туда, где и без вас у потребителя есть 100500 вариантов.
Лучше найдите свою нишу.
#1. Изучите своих конкурентов
Итак, кто еще предлагает то, что предлагаете вы?
К кому еще могут обратиться ваши потенциальные клиенты за тем, что предлагаете вы?
Если вы этого не знаете, то проведите быстрый мозговой штурм и поищите конкурентов в своей нише. А затем проведите более конкретный их анализ.
Что именно они делают?
Когда вы будете проводить исследование конкурентов, важно не увязнуть в сравнениях между собой и другими бизнесами.
Ваше цель не в том, чтобы почувствовать себя побежденным или “раздавленным”. Ни в коем случае.
Ваша задача — узнать кто еще в вашей нише может помочь решить проблему вашим потенциальным клиентам.
Это поможет вам точно увидеть не только в чем еще нуждаются ваши потенциальные клиенты, но и в чем заключается ценность вашего бизнеса.
Допустим, вы с конкурентами работаете в одной нише и в одном направлении.
Но при более детальном рассмотрении вы сможете найти их слабые места и не допустить их у себя.
Например, служба поддержки у конкурентов может долго не отвечать на вопросы клиентов.
Значит, надо сделать так, чтобы ваша служба поддержки работала быстрее.
А может быть вы даже сможете найти и предложить что-то новое своей аудитории, у которой еще нет к этому доступа.
#2. Что они действительно делают хорошо?
В чем действительно хороши ваши конкуренты?
Возможно у них есть
- отличный web-сайт,
- очень понятные офферы,
- присутствие в соцсетях,
- т.д. .
Дополните свой список, записав сильную сторону каждого из конкурентов.
Вы сможете использовать это в своем бизнесе.
#3. Что в них может отпугнуть некоторых потребителей?
Ни один бизнес не подходит для всех.
Неизбежно найдутся люди, которых не обслуживают ваши конкуренты.
Именно здесь вы узнаете какие пробелы существуют на рынке.
Вы сможете увидеть что делают остальные и чего не хватает вашим потенциальным клиентам.
Это даст возможность сделать что-то другое.
Конкурентный анализ — это отличный инструмент, если вы пытаетесь выяснить как найти свою нишу и где могут быть возможности для вашего бизнеса.
#4. Как их аудитория соотносится с вашей целевой аудиторией?
Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории.
Конечно, у вас не будет доступа к аналитике конкурентов.
Но вы должны быть в состоянии делать обоснованные предположения относительно целевой аудитории ваших конкурентов на основе их маркетинга.
Но и для того, чтобы найти свою нишу, нужно будет сделать конкретные шаги, чтобы лучше понять свою аудиторию.
Например, возьмите лист бумаги и составьте аватар того, кого вы считаете своей ЦА (целевой аудиторией).
- На кого нацелен ваш продукт? Это мужчина или женщина?
- Сколько ему / ей лет?
- О чем он / она мечтает и к чему стремится?
- Что не дает потенциальному клиенту спать в три часа ночи?
- Насколько сильно он / она нуждается в вашем продукте?
- Ваш продукт может решить его / ее проблему?
- Какие действия вы хотите, чтобы кто-то предпринял?
- Что нужно этому человеку, чтобы чувствовать себя уверенно, совершая у вас покупку?
Потому что знание и понимание своей аудитории — это ключ к тому, как вы будете вести свой бизнес.
Это означает, что вы действительно знаете
- с кем вы пытаетесь говорить,
- кому собираетесь продать,
- каковы их интересы.
(Примечание. О том, как зарабатывать выстраивая взаимоотношения с потенциальными клиентами, создавая доверие, принося им пользу, автоматизируя воронку продаж и создавая неотразимый offer, узнайте здесь.)